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별책부록 | 한호 수교 50주년 - 호주의 재발견

삼성전자

감동 기술로‘얼리 어답터’ 호주인을 공략하라

  • 시드니 = 정현상 기자 doppelg@donga.com

삼성전자

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삼성맨의 자부심

삼성전자

교육 중인 호주법인 직원들.

윤승로 법인장은 2009년 가을부터 호주 법인을 지휘하고 있으며, 뉴질랜드 사업도 관장한다. 뉴질랜드에서도 지점을 만들어 거래해오다 2010년 3월부터는 호주법인이 직접 영업을 전개하고 있다. 호주 및 뉴질랜드 전체 300여 명의 인력 중 한국에서 파견된 주재원은 12명밖에 되지 않는다. 대부분 현지 사회에서 고용을 창출하고 있다.

삼성전자 호주(Samsung Electronics Australia)는 삼성전자라는 이름은 달았지만 법적 지위나 위상에서 하나의 호주 회사라고 할 수 있다. 삼성전자의 글로벌 가이드라인 안에서 판매 방식이나 운영, 인사, 급여 등이 모두 호주 기준에 맞춰서 이뤄지고 있기 때문이다. 삼성전자는 호주인을 채용할 때 호주의 다른 회사와 비교해서 월급이나 인센티브 등이 뒤처지지 않도록 배려하고 있으며, 삼성전자가 호주 현지에 확실히 뿌리내린 현지 회사로 인식될 수 있도록, 회사의 업무 프로세스를 현지 중심으로 운영하고 있다.

8년 전 호주 법인에 입사한 존 프래지어다키스 기술마케팅 부장은 “한국의 삼성전자 제품이 호주라는 다른 문화환경에서 성공적으로 정착했다. 직원들은 삼성전자 직원임을 자랑스럽게 여기고 있다”고 말했다.

현재 삼성전자 호주법인에 근무하는 직원의 평균 근무기간은 3년으로, 호주 내 동종업계보다 1년 정도 더 길고, 5년 이상의 장기근속자 비중도 20%(51명) 정도 된다.



호주만의 특성은 영업 방식에서도 나타난다. 삼성전자는 호주에서는 한국에서와 같은 형태의 대리점을 운영하지 않고 있다. 그 대신 한국으로 치면 하이마트나 전자랜드 등과 같은 일반 유통사인 하비 노만, 굿 가이즈, 제이비 하이파이 등 전자전문점과 거래한다. 또 마이어, 데이비드 존스 등 백화점도 중요한 고객이다.

하지만 호주의 지리적인 특수성과 유통별 운영방식에서 구미 선진국과 차이가 있기 때문에 호주 현지에 맞게 주문입수 방식이나 배달조건에 대해 맞춤정장을 만들 듯 세심한 손길이 필요하다. 인력관리도 이런 방식의 영업에 맞춰 이뤄진다. 하비 노만의 경우 본사가 시드니에 있어 법인 사무실에서 관리가 가능하지만, 굿 가이즈나 제이비 하이파이는 본사가 멜버른에 있어 이를 관리하기 위해 멜버른에 사무실을 두고 현지인을 고용하고 있다. 물론 기타 퀸즐랜드, 서호주, 남호주 등에도 별도로 지역별 사무실을 두고 중소 거래선의 요구 및 지원에 대응하고 있다.

제이비 하이파이의 경우 전자제품의 액세서리와 컴퓨터 주변기기 판매로 시작해서 젊은 층을 끌어들이는 데 성공한 곳으로 삼성전자의 가장 중요한 고객 가운데 하나이며, 굿 가이즈는 단순한 모델 구색으로 인기 제품만 효율적으로 판매하는 우수 거래선 중 하나다.

“서구인임에도 불구하고 관계를 중시하고 자기보호 본능이 강한 현지인을 상대로 마케팅 커뮤니케이션 등을 해야 하기 때문에 우수한 현지인이 필요합니다. 유통업체들도 저마다 거래 조건이 다르고 기업문화가 다르기 때문에 그것을 잘 이해하고 경험이 많으며 네트워크 관계 관리에 능한 이들이 필요한 겁니다. 그래서 현지화가 대단히 중요합니다.”(윤승로 법인장)

제품 현지화

삼성전자의 현지화 전략은 제품 자체에도 배어 있다. 호주에서 물건을 팔려면 호주의 최종 소비자와 거래처를 염두에 두고 그들이 원하는 방식으로 접근해야 한다. 원래 제품이 갖고 있는 특장점 가운데서도 호주 소비자가 필요한 버전으로 바꿔서 팔아야 한다.

예컨대 호주의 집들은 대체로 크고, 택지도 넓은 편이지만 실내 공간에는 냉장고 식기세척기 등 가전제품을 붙박이(built-in) 형태로 두고 사용하기 때문에 그 규모에 맞는 제품이 필요하다. 냉장고는 높이가 172㎝ 이상이면 빌트인 공간에 들어갈 수 없다. 한국형 냉장고는 세로 길이가 이보다 더 긴 것이 많은데, 이런 제품을 그대로 호주에 판매할 경우 낭패를 보게 되는 것이다.

TV도 과거에 전세계 공통으로 세팅한 표준화질이 현지인의 눈높이와 맞지 않아서 이슈가 된 적이 있다. 하지만 현지법인에서 본사와 머리를 맞대고 진지하게 현지의 피드백(feedback)을 제품에 반영한 결과 현재의 성과를 낳을 수 있었다.

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