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Interview

“최고 품질, 최대 판로 최상의 파트너십”

‘34년 칫솔 장인’ 김응완 디오텍코리아 대표

  • 김진수 기자 | jockey@donga.com

“최고 품질, 최대 판로 최상의 파트너십”

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  • ● 항균성 입증된 금·은 함유 기능성 칫솔모 개발
  • ● 네트워크 판매업체 ‘애터미’ 통해 대량 판로 확보
  • ● 동반성장, 일자리 창출에도 한몫
“최고 품질, 최대 판로  최상의 파트너십”

[홍태식 기자]

칫솔 제조 전문기업 (주)디오텍코리아의 김응완(53) 대표. 칫솔과 동고동락한 지 올해로 34년째다. 곁눈질 한 번 않고 오로지 한 우물만 파온 김 대표는 칫솔에 관한 한 누구에게도 뒤지지 않는 전문가임을 자부한다.

디오텍코리아(www.deotech.net)의 지난해 매출액은 130억 원. 국내 시장을 넘어 미국, 일본, 중국, 러시아 등지에 칫솔을 비롯한 기능성 구강 케어 제품을 수출한다. 첨단 생산 시스템과 기술력을 갖춘 디오텍코리아는 월 350만 개의 칫솔 생산 능력을 갖췄다. 지난해 한국무역협회로부터 100만 달러 수출탑을 수상한 데 이어 올해 말 300만 달러 수출탑을 받을 탄탄한 중소기업이다. 하지만 6년 전만 해도 험로를 헤매고 있었다.

품질은 자신, 판로에 한숨

서울 태생으로 고교 졸업 직후인 20세 때부터 칫솔 제조업체 엔지니어로 17년 동안 일한 김 대표가 자기 사업에 나선 건 외환위기 직전인 1997년 가을. 인천 부평구의 100㎡(약 30평) 남짓한 지하 공간에 공장을 차렸다. 칫솔 하나만큼은 제대로 만들겠다는 일념으로 품질 좋은 제품을 내놨지만, 첫해 매출은 1억 원으로 초라했다. 판로 개척이 문제였다.

그럼에도 김 대표는 연구개발(R&D)에 힘을 쏟아 한국생활용품시험연구원 품질보증 Q마크를 획득하고, 한국원적외선응용평가연구원(KIFA)으로부터 세균배양 실험에서 항균성을 입증받아 금·은 함유 기능성 칫솔모까지 개발했다.

김 대표는 “아무리 제품을 잘 만들어도 대기업 제품이 아니란 이유로 소비자가 외면하니 대형마트 입점은 언감생심이었다”고 회상한다. 품질로는 대기업을 이길 자신이 있었지만, 브랜드 파워와 마케팅에선 대기업을 따라잡을 수 없었던 것.

“우리뿐 아니라 대다수 중소기업이 판로를 확보하지 못해 큰 어려움에 봉착합니다. 기술 개발에 많은 노력을 기울여 좋은 제품을 만들어도 안 팔리면 무용지물이잖아요.”

B2B(기업 대 기업) 영업으로 근근이 명맥을 유지하며 인천에서 경기 고양시 일산으로 공장을 옮긴 때가 2001년. 가뜩이나 회사 경영도 어려운데 2008년엔 누전으로 화재까지 발생해 공장이 전소했다. 암담했지만 다시 시작하자는 일념으로 심기일전하는 수밖에 없었다.

“공장을 시작하고 11년째 되던 해의 매출이 5억4000만 원에 불과했어요. 유통이 문제였습니다. 하지만 발버둥친다고 판로가 손쉽게 개척되는 게 아니니 마음고생이 심했죠.”

“최고 제품을 최저 가격에”

“최고 품질, 최대 판로  최상의 파트너십”

디오텍코리아 공장의 칫솔 생산 라인(왼쪽). 애터미에 납품하는 디오텍코리아 제품.[홍태식 기자]

그럼에도 끊임없는 제품 개발과 품질관리 시스템을 적용해 ISO 9001 및 ISO 14001 인증과 Q마크, 미국 식품의약국(FDA) 승인을 얻는 등 지속적인 R&D를 통해 다양한 특허를 확보했다.

▼ 유통망 확보의 어려움을 어떻게 극복했습니까.

“신(新)시장을 개척하기 위해 끊임없이 노력하던 중 2010년 한국 토종 네트워크 판매업체 애터미(ATOMY)와 인연을 맺게 됐어요. 우리 칫솔이 타사 제품보다 품질이 뛰어나다고 판단했는지 애터미 측에서 ‘파는 건 우리가 책임질 테니 최고의 제품을 만들어달라’고 요청했습니다.”

못 팔던 제품을 팔아주겠다는 업체가 나왔지만, 선뜻 내키지 않았다고 한다. 납품 가격 때문이었다.

“애터미 측이 칫솔 1개당 990원에 팔겠다더군요. 해당 제품의 소비자가격이 1500~2000원이었으니, 당최 말이 안 되는 판매가죠. 납품 원가에 애터미 측의 판매 마진 등을 따져보니 990원에 팔아선 답이 안 나오겠더라고요. 그런데 박한길 애터미 회장이 ‘원가 절감 방법을 함께 모색해보자’는 겁니다.”

김 대표는 원가를 낮추기 위해 박 회장과 수시로 머리를 맞댔다. 박 회장은 원료값을 선금으로 지급하기로 약속했고, 제품 디자인은 한 가지로 단순화했다. 금형 비용을 절감하기 위해서였다. 공정 개선과 설비 자동화 등을 통한 원가 절감에도 나섰다.

“애터미 측은 지독하다고 하리만치 원가를 낮추기 위해 노력했습니다. ‘절대 품질(↑), 절대 가격(↓)’의 제품을 요구했거든요. 제품의 질은 최고로, 납품 가격은 아주 싸게 해달라는 것이죠. 많이 팔아준다곤 했지만, 2009년 설립된 애터미의 당시 연 매출이 300억 원이 안 되던 터라 사실 크게 기대하진 않았어요. 하지만 애터미에 납품하는 중소기업을 ‘을(乙)’이 아니라 ‘동반자’로 여긴다는 박 대표의 말에서 진정성이 느껴졌어요. 납품 대금도 현금으로 결제해준다는데…. 그래서 결심했죠. 밑지는 셈치고 한번 믿어보자. 많이 팔아주면 좋고, 아니면 말고.”

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