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정보 혁명의 그늘 흔들리는 영업·판매직

  • 이나리 동아일보 신동아 기자

정보 혁명의 그늘 흔들리는 영업·판매직

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  • 《인터넷을 통한 전자상거래가 기존 유통조직을 뿌리째 흔들며 영업·판매직 종사자들의 생존권을 위협하고 있다. 인터넷 차 판매 저지를 선언하고 나선 자동차 3사 판매 노조원들. 무엇이 이들을 불안케 하고 있는가.》
3월6일 오후 2시, 서울 서초동의 한 벤처기업 사무실. 20평 남짓한 좁은 공간에 굳은 표정의 장정 스물 세 명이 들이닥쳤다. 엉거주춤 일어서는 직원들 앞에서 사내들은 구호를 외치고 ‘임을 위한 행진곡’을 불렀다. 능숙하고 절도 있는 팔놀림이 이들의 이력을 웅변해 주었다. 현대자동차 판매본부 노조 간부진. 이름에 걸맞게 당당한 모습들이었다.

그에 비해 이들의 방문을 받은 인터넷 벤처 ‘네오플란’의 면모는 언뜻 초라해 보이기까지 했다. 책상 몇 개에 PC 몇 대, 30대 사장과 더 젊은 얼굴의 열 명 남짓한 직원들. 물색 모르는 사람이라면, 굵직한 투쟁 경력으로 이름 높은 현대 노조원들이 왜 이렇듯 작고 보잘것없는(?) 벤처기업을 찾아 고성 오가는 난상토론을 벌이는 것인지 궁금하기 짝이 없을 노릇이었다.

사건의 원인은 네오플란의 존재 그 자체였다. 네오플란은 자동차 판매 사이트 ‘리베로(www.libero.co.kr)’를 운영하는 전자상거래 전문업체. 사이트를 방문하는 고객들에게 새 차 및 중고차에 대한 정보를 제공하고 거래도 중개한다. 그런데 이런 네오플란의 영업 형태에 대해 영업사원들이 ‘새 차 판매는 안 된다’며 제동을 걸고 나선 것이다.

현대·기아·대우 등 자동차 3사 판매 노조원들은 ‘인터넷 판매 공동대책위원회’까지 결성했다. 네오플란 뿐 아니라 로고스사이버텍, 코리아카, 제스퍼오토 등 대다수 인터넷 차 판매업체들이 영업 제지 대상으로 떠올랐다.

6일 이루어진 현대 노조원들의 네오플란 방문은 공대위의 결연한 의지를 보이고 인터넷 차 판매의 ‘부당성’을 설득하기 위한 자리였다.

공대위 이효선 위원장은 “차 값 20만~30만원을 할인해 준다 해서 유통 혁명이 일어나는 것은 아니다. 인터넷 판매 업체는 고객과 대리점 사이를 연결하는 일만 할 뿐, 업무 부담은 결국 대리점 영업사원들에게 돌아간다”고 주장한다. 고객들이 할인 받은 비용은 실상 영업사원들의 수당에 보태져야 할 몫이라는 지적이다. 한마디로 말해 인터넷 판매는 “유통 질서를 어지럽히고 영업 사원의 생존권을 침해하는, 비정상적일 뿐 아니라 비도덕적인 거래 행위”라고 못박는다.

대리점이냐 인터넷이냐

이에 대한 인터넷 자동차 판매업체들의 반론도 만만치 않다. “인터넷 차 판매에는 대면(對面) 영업이 없다. 고객을 찾아 이리저리 뛸 필요가 없다는 뜻이다. 영업비용이 절감되는 만큼 차 값을 할인해 주는 것뿐이며, 이와 맞물려 역할이 축소된 대리점(영업사원)의 이윤 또한 감소하는 것이 당연하다.”

그러나 어떤 이론보다 인터넷 판매 업체들에 힘을 실어 주는 건 ‘전자상거래는 대세이며 디지털 경제의 핵’이라는 저간의 인식이다. 어느새 정보화, 디지털화는 국가 경제 성장의 유일한 돌파구이자 부 획득의 지름길로 사회적 공인을 받기에 이르렀다. 벤처 창업 열기와 코스닥 활황, 인터넷 산업을 중심으로 숨가쁘게 재편되고 있는 세계 경제 동향은 디지털 국부론이 결코 정부나 언론의 부추김에 의해서 생성된 거품만이 아님을 증명하고 있다.

대리점 유통이 아날로그라면 인터넷 판매 사이트는 분명 디지털이다. 어느 쪽의 부가가치가 더 클까. 해답은 먼 곳에 있지 않다.

높은 인지도 탓에 판매 노조의 집중 공략 대상이 됐던 네오플란. 시내 자동차 대리점 한 곳보다 더 규모가 작은 이 회사는 실상, 사이트 개설 두 달만에 53억 원의 투자자금을 유치한 전도 유망한 벤처기업이다. 내년 4월 예정대로 코스닥시장 등록이 성사된다면, 네오플란은 수천 명의 영업사원을 거느린 그 어떤 오프 라인 판매 조직보다 더 높은 시장가치를 지니게 될 것이다.

자동차 3사, 4만여 영업 관련 종사자들이 아직 시장 점유율 1%에도 미치지 못하고 있는 인터넷 판매 업체들을 상대로 전면전을 선언하고 나선 이면에는 이렇듯 무너져 가는 대리점 중심, 중개인 중심 유통 체계에 대한 불안감과 위기의식이 내재해 있다. 인터넷을 매개한 1 대 1 마케팅 시대에 매스 마케팅의 유산인 지역별·영역별 유통 시스템은 그 입지가 흔들릴 수밖에 없다. 어쩌면 이들에게 인터넷 혁명은 장밋빛 희망이 아니라 경제적 추락을 예고하는 절망의 서곡일지도 모른다.

객장 잠식한 사이버 증권 거래

전자상거래 확산으로 인한 타격이 가장 클 것으로 보이는 직종은 영업·구매·판매직이다. 특히 거래할 ‘실물’이 없거나(은행·증권·보험·각종 예약 업무), 구색을 다 갖춰 놓은 물리적 점포를 만나기 힘들고(서적·CD·농수산물 유통), 표준화·규격화돼 있으며 대리점망을 통한 애프터서비스 인프라가 탄탄한 분야(가전·자동차)일수록 빠른 변화가 예상된다.

고려대학교 경영학과 이경전 교수는 “디지털 경제의 확산은 노동 시장에 엄청난 변화를 몰고 올 것이다. 단순히 기계가 사람을 대신하는 식이 아닌, 경제 네트워크 자체의 변혁이 가져오는 대대적인 구조 조정이다. 특히 산업 간, 기업 대 소비자 간 중개 역할을 해왔던 직종들이 구체적인 위협을 받게 될 것”이라고 내다봤다.

그에 따른 온라인 - 오프라인 유통망간의 갈등과 반목은 피할 수 없는 현실이다. 세계에서 전자상거래가 가장 발달해 있다는 미국도 전체 거래 중 인터넷이 새로운 시장을 창출한 비율은 겨우 6%에 지나지 않는다. 나머지 94%는 기존 오프라인 유통망을 대체한 것이다.

드림커뮤니케이션즈 이지선 사장은 “온·오프라인간 승부는 예상보다 빨리 날 것”이라고 전망한다. 온라인 유통망의 가격경쟁력이 월등히 높기 때문이다. 기업들 눈에 이러한 추세가 보이지 않을 리 없다. 자동차건 화장품이건 가전제품이건, 기업마다 업종에 관계없이 전용 쇼핑몰을 만들고 유명 전자상거래 업체와 제휴하며 대리점의 물류센터화에 박차를 가하고 있는 이유다.

그렇다면 실제 ‘시장’에선 지금 어떤 일이 벌어지고 있을까.

먼저 증권 분야부터 살펴보자.

우리나라의 사이버 증권 거래는 세계적으로도 유사한 사례를 찾기 힘들만큼 빠르게 확산되고 있다. 미국 언론이 “뉴욕 증권가 중개인들이 한국의 사이버 증시 활황에 곤혹스런 눈길을 보내고 있다”는 보도를 할 정도다. 사이버 증권 거래란 말 그대로 유가증권의 발행 및 유통에 관련된 일련의 과정 중 일부 또는 전부를 사람의 접촉을 배제한 채 인터넷상에서 수행하는 것을 말한다. 결국 사이버 거래의 확산은 필연적으로 주식 중개인과 애널리스트들의 입지를 약화시킨다. 뉴욕 브로커들이 걱정하는 것도 한국의 사이버 증시 열풍이 미국에까지 번져 자신들의 일자리를 빼앗지 않을까 하는 점이다.

국내 5대 증권사의 총 거래대금 중 사이버 거래가 차지하는 비중은 이미 60%를 넘어섰다. 거래 순위 3위를 달리는 삼성증권의 경우, 98년 말 7.1%였던 사이버 거래 비중이 올 2월 말 71%까지 상승했다. 증권사 고객 10명 중 6~7명이 인터넷 상에서 주식을 사고 판다는 뜻이다.

사이버 거래의 확산은 증권사 직원들의 수익과 근무 환경에 적지 않은 영향을 끼치고 있다. 지난해까지만 해도 각 지점에 나가 있는 영업사원들은 매달 월급 외에 적게는 100만원에서 많게는 1000만원 정도의 성과급을 챙겨 갔다. 거래가 활발했던만큼 엄청난 수수료 수입이 발생한 덕분이었다.

그러나 지금은 사정이 다르다. 성과급을 전혀 받지 못하는 직원도 생겨나고 있다. 한화증권처럼 사이버 거래 고객에 대해서도 영업사원들에게 인센티브를 제공하는 회사가 아주 없는 것은 아니지만 대부분은 명확한 선을 긋고 있는 실정이다.

상황이 변하자 지점행을 원하던 직원들도 다시 본사 근무를 선호하기 시작했다. 대신증권 강남지점의 한 영업사원은 “일 줄어들고 월급 봉투 얇아지는 게 눈에 보이는데 마음 편할 리 있겠느냐”고 하소연한다.

애널리스트들의 입지도 많이 축소됐다. 사이버 거래의 특징은 빠르고 간편하다는 것. 컴퓨터가 있는 곳이면 어디서든 거래가 가능하다. 덕분에 그 날 사서 그 날 파는 데이트레이딩이 급증하고 있다. 이런 거래에는 특별한 ‘시장 분석’이 거의 필요치 않다. 자연히 장기적 기업분석자료를 생산해내는 애널리스트들의 영역은 좁아질 수밖에 없다.

3월14일부터 주식매매 업무를 시작한 E*미래에셋증권의 수수료 0.029% 책정은 또 다른 충격이다. 타 증권사의 사이버 거래 수수료가 0.1~0.15%, 창구 위탁 수수료가 0.4~0.5%인 것을 감안하면 거의 공짜에 가까운 수준이다. 이는 사이버 거래의 확산에 힘입어 국내 증권사에도 본격적인 구조조정 및 체질 개선 작업이 시작될 것임을 알리는 신호탄과 같다.

수수료 인하를 따라가지 못하는 증권사는 대대적인 인력 감축을 단행하거나 인수·합병을 통해 새 길을 모색할 수밖에 없을 것이다. 아울러 증권사의 수익 모델 자체도 브로커 중심의 단순 중개업에서 파이낸셜 플래너를 중심으로 한 자산 운용 컨설팅 쪽으로 옮겨갈 것으로 예상된다. 창구 업무나 영업 지원 업무에 종사해왔던 직원들로서는 전문직의 범주에서 떨려나와 단순 서비스 노동자로 전락하거나, 심할 경우 실업의 위기에 직면할 수도 있음을 예견케 하는 변화다.

“불안 못 느낀다면 청맹과니”

은행권에서도 인터넷 뱅킹은 이제 거스를 수 없는 대세다. 지난해 7월 국민은행이 첫 물꼬를 튼 이후 현재 국내 사이버 뱅킹 인구는 70여만 명을 넘어선 것으로 추산된다. 신한은행의 경우 인터넷 대출 신청이 전체 대출 신청의 70%에 육박하고 있으며 사이버 대출 승인율도 60%를 넘어섰다.

사람들이 인터넷 뱅킹에 몰리는 이유는 편리할 뿐 아니라 창구거래나 자동입출금기 이용에 비해 수수료가 싸기 때문이다. 은행들이 인터넷 뱅킹 고객 확보를 위해 대출 금리 인하, 예금 이자 인상 등 다양한 서비스를 제공하고 있는 것도 한 원인이다.

최근 매경인터넷리서치가 30대 이상 네티즌 500명을 대상으로 조사한 바에 의하면 그중 40%가 이미 인터넷 또는 PC통신을 통해 은행 거래를 하고 있는 것으로 나타났다. 물론 네티즌을 대상으로 한 조사인만큼 이 수치를 은행 고객 전체로 확대해 해석하는 것은 무리일 것이다. 그러나 인터넷 사용 인구가 기하급수적으로 늘고 있는 현실을 생각할 때 ‘앞으로 5년 안에 은행 대리점의 70%가 사라지고, 직원의 50%가 필요 없어지게 될 것’이라는 모 은행 인터넷 뱅킹팀의 내부 보고서는 과장이 아닌 듯하다.

조만간 영국의 에크뱅크, 미국의 텔레뱅크나 윙스팬뱅크처럼 ‘무점포 순수 인터넷 은행’도 등장할 것으로 보인다. 미국 비즈니스 위크지의 지적처럼 “새로운 기술이 현재의 금융업을 완전히 변혁시키지 못하는 이유는 단지 법률과 상징적 장애물들 때문이다. 당신이 금융업에 종사하면서 생존에 위협을 느끼지 못한다면 당신은 세상이 어떻게 돌아가고 있는지 모르는 것이며, 현재의 금융기관들도 겉으론 고객 지향을 말하지만 속으로는 오로지 어떻게 생존할 것인가를 고민하고 있을 뿐”이다. 세계적 경영컨설팅 전문가 피터 드러커 역시 “뱅킹은 존재하겠지만 뱅크는 사라질 것”이라 예견했다.

그 동안 보험업계는 증권이나 은행권에 비해 상대적으로 ‘사이버 태풍’의 영향권에서 한 발 비켜 서 있었다. 지금까지는 인터넷을 통해 보험계약을 신청하더라도 꼭 자필 서명이 필요했기 때문에 우편으로 계약서를 주고받는 등 번거로운 절차를 거쳐야 했기 때문이다. 그러나 4월 중 전자서명만으로 사이버 거래를 할 수 있는 전자서명인증제도가 도입됨에 따라 각사간 사이버마케팅 전쟁에도 불이 붙을 듯 하다.

이미 삼성생명은 사이버몰 형태의 인터넷 홈페이지를 구축, 6가지 상품을 판매하고 있고 교보생명도 교통안전보험 등 2종류의 상품을 선보이고 있다. 삼성생명 e-비즈팀 강인원 차장은 “일단은 인터넷에서 가입 절차까지를 다 끝마치기보다는 웹 상에서 얻은 정보를 토대로 생활설계사와 접촉해 최종 결정을 내리는 고객들이 많아질 것”이라 예상했다. 그렇다 해도 보험 영업에서 생활설계사가 차지하는 비중은 지속적으로 줄어들 것이다. 24만 명에 달하는 생활설계사 중 ‘사이버 세상’에 적응하지 못하는 이들은 절로 도태될 수밖에 없는 상황이다.

보험중개업체 스피드원의 나한택 사장은 “요즘 보험중개사 시험에 도전하는 설계사들이 부쩍 늘었다. 전문성을 갖추지 않으면 살아남지 못할 것이라는 위기감 때문이다. 회사 차원에서도 인터넷 쇼핑몰 사업을 강화함과 아울러, 대면(對面) 상담이 꼭 필요한 법인 고객 유치 쪽으로 회사의 역량을 모아갈 예정”이라고 밝혔다.

현대해상화재보험 경인대리점 김기섭 점장도 “마음에 준비를 하고 있다”고 말한다. “국내 보험업계의 여건상 사이버 거래가 단시일 내에 기존 유통 체계를 잠식해 들어가리라고 보지는 않는다. 그렇더라도 시대 조류에 역행할 수는 없다. 대리점 차원의 홈페이지 구축이나 소속 생활설계사들에 대한 인터넷 교육 강화 등 다양한 대응책을 구상중이다.”

가전 대리점 “공멸 위기감”

가전업계 대리점들의 상황은 이보다 훨씬 심각하다. 대리점주나 영업사원들 사이에는 “전국 2500여 가전 대리점이 공멸하는 것 아니냐”는 불안감마저 팽배해 있다. 할인점과 대형 양판점에 밀리는가 싶더니 이젠 인터넷 판매까지 가세해 시시각각 목을 조여오고 있기 때문이다.

LG전자의 경우 IMF 구제금융 체제 전 1600여 개에 달하던 대리점 수는 98년 1300개, 99년 1200개로 줄었고 올해는 1000개 내외까지 감소할 것으로 추정된다. 반면 지난해 개설한 LG전자 직영 사이버 쇼핑몰 ‘LG나라(www.lgnara.co.kr)’의 매출액은 99년 10억 원에서 올해 최소 100억 원으로 10배 이상 증가할 전망이다.

서울 가양동에서 삼성전자 대리점을 운영 중인 한 업주는 “매출액 자체도 떨어지고 있지만, 양판점이나 사이버 쇼핑몰과 경쟁하느라 가격을 너무 낮춘 탓에 마진율이 10%도 되지 않는 것이 더 큰 문제다. 순익이 매출액의 1.5%밖에 되지 않으니 이런 식으로 계속 장사를 해 나갈 수 있겠는가. 요즘은 잠도 안 오고 밥맛도 없다”며 불편한 심경을 토로했다.

LG전자 쇼핑몰 관계자는 “가전제품의 온라인 판매는 거스를 수 없는 대세다. 대리점들도 자체 인터넷 판매망을 구축하는 등 전자상거래 체제에 적응할 수 있는 자구책을 찾아야 할 것”이라고 충고한다. 삼성전자는 아예 기존 대리점을 사이버 대리점화하는 작업에 착수했다. 지난해 이미 50개 대리점이 물류 기지로 전환했고 올해도 150개 정도의 점포가 가세할 예정이다.

취재 중 만난 한 대리점 사장은 “나를 포함해 점주들 대다수가 10년, 20년 씩 이 일만 해온 사람들”이라며 한숨부터 내쉬었다. “나이는 많고, 달리 할 줄 아는 일은 없고…. 그래도 지금까진 어디 가든 사장님 소리 들으며 비교적 안정되게 살아왔는데, 이 노릇을 어떻게 해야 할지 모르겠다.”

여행업계나 서점 쪽은 이미 ‘사이버 시대’로 돌입한 지 오래다. 지난해 국내 여행 시장의 12%를 사이버 매매가 장악했으며 올해는 그 비율이 20%까지 치솟을 전망이다. 교보문고, 종로서적, 영풍문고 등 대형 서점의 인터넷 쇼핑몰 뿐 아니라 삼성물산, 한솔CSN, 알라딘, 인터파크 등 전자상거래 전문 사이트들에서도 책은 가장 인기 있는 상품 중 하나다. 이로 인한 여행사 직원 수 감소, 중소규모 서점의 경영난 가중 또한 인터넷 혁명의 그늘이라 할 수 있겠다.
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이나리 동아일보 신동아 기자
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