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'네트워크 마케팅' 기업 연구 ①

품질 완벽주의로 고속성장 일군다

한국암웨이주식회사

  • 이형삼 < 동아일보 신동아 기자 > hans@donga.com

품질 완벽주의로 고속성장 일군다

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  • 사람과 사람을 엮는 ‘휴먼 네트워크’로 거대 비즈니스를 일으키는 네트워크 마케팅이 새로운 유통기법으로 자리잡고 있다. 시간과 공간, 학력과 자본으로부터 자유로우면서도 노력하기에 따라 사업을 무한 확장시킬 수 있다는 게 네트워크 마케팅의 매력. 그러나 누구나 쉽게 돈을 벌 수 있는 것은 아니다. 네트워크업계에 대한 관심이 고조되고 있는 현실을 반영, 이번 호부터 주요 네트워크 마케팅 업체들을 탐방한다. 그 첫 회로 매출기준 국내 업계 1위인 한국암웨이를 찾았다.<편집자>
부산 대연동에 사는 김외숙(39)씨는 평범한 주부다. 선박 오퍼상을 하는 남편과 초등학교, 유치원에 다니는 세 아이를 키운다. 대학을 졸업하던 해 결혼, 지금껏 살림만 꾸려왔기에 직장을 가져본 적도 없다. 이른 아침 남편과 아이들을 챙겨보내는 일부터 시작해 이런저런 집안일을 돌보며 반복되는 일과를 보내는 것도 여느 집 안주인과 다를 바 없다.

하지만 김씨에겐 결코 평범하지 않은 면모가 있다. 김씨는 전업주부면서도 1년에 1억원 남짓한 수입을 올린다. 늦은 저녁까지 회사일에 매달리고, 주말에도 지친 몸을 이끌고 접대골프에 나서는 남편보다 많은 수입이다.

김씨는 한국암웨이의 IBO(독립자영사업자·Independent Business Owner)다. IBO란 암웨이 제품을 직접 구입할 수 있는 소비자 회원인 동시에 다른 사람에게 암웨이 회원가입을 권유할 수 있는 독립사업자를 의미한다. 1997년 4월 IBO로 등록한 김씨는 지난해 9월 암웨이 IBO 16개 등급(IBO들은 자신의 등급을 나타내는 핀을 꽂고 다니기 때문에 IBO 등급을 ‘핀 레벨’이라 부른다) 중 상위 6번째 등급인 ‘다이아몬드’에 올랐다. 4년5개월 만에 ‘별’을 단 셈이다.

‘복제효과’로 사업 키운다

“제가 사업을 하게 되리라곤 꿈도 꾸지 못했어요. 워낙 숫기가 없는데다, 결혼하고 10년 동안은 중풍을 앓는 시어머님을 수발하느라 갇혀있다시피 했거든요. 시모가 돌아가신 후 바깥바람을 좀 쐬고 싶어 피아노를 배우러 다녔는데, 피아노 강사가 ‘좋은 물건이 있으니 한번 써보라’면서 암웨이 세제며 화장품을 권하더군요. 품질도 좋고, 물건을 집으로 갖다주니 편하기도 해서 계속 썼습니다. 하지만 그때까지도 사업을 하겠다는 생각은 없었어요.”

그러다 남편과 괌으로 여행을 떠났는데, 함께 간 일행 중 한 사람이 해변에서 암웨이 화장품을 쓰고 있던 김씨를 보고 “당신도 암웨이 사업을 하느냐”고 물었다. 그냥 소비자라고 했더니 “그거 참 괜찮은 사업이다. 내가 전직 스튜어디스인데, 세계 어디에 가봐도 암웨이 없는 곳이 없더라”고 했다. 그는 경력 6개월의 암웨이 IBO였다.

김씨는 그런 인연으로 암웨이 IBO가 됐다. 후원자로부터 추천만 받으면 누구나 간단하게 IBO로 등록할 수 있었다.

“남편의 사업이 잘됐기 때문에 살림은 넉넉했습니다. 하지만 그렇다고 불안하지 않은 건 아니었어요. 남편이 봉급쟁이하면서 쪼들리던 신혼시절엔 그런 걸 못 느꼈는데, 형편이 좀 피니까 오히려 불안해지더군요. 한번 잘살아보면 어렵던 시절로 다시 돌아간다는 건 상상하기도 싫거든요. 훗날 아이들 유학이라도 보내고 여유롭게 노후를 맞으려면 남편만 바라보고 있어선 안되겠다고 생각했어요.”

김씨는 인세(印稅)나 연금 같은 안정적인 가외수입을 얻을 수 있는, 그러면서도 자본금이나 자격증이 필요없고 출·퇴근도 따로 없는 소호(SOHO) 형태의 사업을 원했는데, 암웨이가 바로 그런 사업이었다고 한다.

“암웨이는 가입비도 회비도 없습니다. 좋은 물건을 사다 쓰면 그게 매출로 직결되고, 중간마진이나 광고비용이 없으니까 그 부분이 제 수당으로 잡히는 거죠. 또한 그런 소비자들이 여럿 모여 네트워크를 형성하면 독립된 사업체가 되는 겁니다. 물론 네트워크를 구축하는 데는 상당한 시간과 노력이 필요하지만, 어느 단계가 지나면 ‘복제효과’가 나타납니다.”

김씨가 지속적으로 비즈니스 관계를 맺은 사람은 30명 정도다. 그 가운데 7명이 독자적인 그룹을 형성했는데, 김씨가 이들을 그룹 리더로 양성하는 데는 한 사람당 6개월 정도가 걸렸다. 이런 네트워크를 통해 김씨를 기점으로 파생된 IBO는 약 3000명. 무려 100배의 복제효과가 발생한 셈이다.

김씨는 그룹 리더들과 매주 수요일에 홈미팅을 가지며, 한 달에 한번 꼴로 전체 모임을 갖는다. 그리고 짬짬이 네트워크와 제품정보에 대해 공부하는 정도 외에는 암웨이 사업을 위해 따로 시간을 들이지 않는다. 생면부지의 사람들에게 물건을 파는 일이 어렵지 않았냐는 질문에 김씨는 “나는 단 한번도 물건을 팔아본 적이 없다”고 답했다.

“가령 정수기가 필요한 사람이 있으면 저는 그분에게 ‘암웨이 정수기를 사라’고 하지 않습니다. 대신 정수기에 대한 다양한 정보를 모아줍니다. 객관적인 자료를 바탕으로 직접 판단하게 만들었지, 부담을 준 적은 없어요. 하지만 암웨이 제품의 품질이 워낙 뛰어나기 때문에 이런 방식의 마케팅이 성공할 수 있었어요.”
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이형삼 < 동아일보 신동아 기자 > hans@donga.com
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