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‘1등 코드’를 찾아서 ②/최고의 보험 보험사 FC

국내 보험영업 정상에 선 이근우, 한광수 씨 인터뷰

“연 5억원 넘게 번 비결? 주말 없이 하루 3~5시간 자고 뛰었다!”

  • 공종식│동아일보 신동아 기자 kong@donga.com│

국내 보험영업 정상에 선 이근우, 한광수 씨 인터뷰

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  • 필자는 10여 년 전에 정신과 의사와 함께 직업별 스트레스 지수를 조사해 그 결과를 기사화한 적이 있다. 10개 직군을 조사했는데 스트레스 지수 1등이 보험회사와 자동차회사의 영업직이었다. 당시 조사를 담당했던 전문가는 “매일 숫자로 실적이 드러나는 것이 이유”라고 분석했다. 그렇다면 매일 숫자와 싸우는 보험영업을 하면서 최고의 자리에 올라선 이들의 1등 비결은 뭘까.
국내 보험영업 정상에 선 이근우, 한광수 씨 인터뷰

경쟁이 치열한 보험영업에서 최고의 자리에 오른 이근우씨(왼쪽)와 한광수씨

보험사에서 영업을 담당하는 FC(재무컨설턴트)의 꿈은 MDRT(Million Dollar Round Table·백만달러 원탁회의) 회원이 되는 것이다. 미국 MDRT 본부가 책정한 기준에 따르면 ‘수수료 기준’으로만 연간 7463만원의 소득을 올려야 회원이 될 수 있다. 그런데 FC들은 수수료 말고도 기타 소득이 있어 대체로 억대연봉자로 봐도 무리는 아니다. 그 다음 단계인 COT(Court of the Table)는 MDRT의 3배, 그 다음 단계인 TOT(Top of the Table)는 MDRT의 6배 실적을 올려야 한다.

TOT 회원 자격은 ‘수수료 기준’으로 연간 4억4781만원이상의 소득을 올려야 주어진다. 국내 보험업계는 2009년에 77명의 TOT를 배출했다.(지난해 수수료 실적 기준.) 전체 보험업계 FC는 25만여 명으로 추산되기 때문에 TOT 77명은 ‘상위 0.03%’에 해당한다. 이 때문에 TOT 회원은 보험업계에서 ‘신의 경지에 오른 보험인’으로 평가받는다.

‘신동아’는 8월6일 이 중에서 PCA생명 FC로 일하는 이근우(46)씨와 ING생명 FC인 한광수(54)씨를 인터뷰했다. 이씨는 올해 4월 ING생명에서 PCA생명으로 회사를 옮겼다. 한씨는 이씨보다 나이가 8살이 많지만 FC 경력은 짧다. 그는 이씨를 ‘보험업계의 전설’이라고 평가했다.

‘상위 0.03%’에 들어간 비결

▼ 보험영업에 뛰어든 계기는.

(한광수) “대학에서 경제학을 전공하고 한국은행에 들어갔어요. 한은에서 15년, 금융감독원에서 5년 일한 뒤 벤처기업을 지원하는 창투사 최고경영자(CEO)로 3년 일했습니다. 그런데 우연히 ING생명에서 일하던 후배를 만나 FC를 모집한다는 이야기를 들었지요. 그런데 ‘필’이 꽂혔습니다. 언젠가는 월급쟁이를 그만두고 내 비즈니스를 하겠다는 생각이 있었기 때문이지요. 당시 나이 51세. 사실 FC로는 꽤 늦은 나이였습니다. 또 항상 ‘갑’의 위치에 있다가 다른 사람들에게 아쉬운 소리를 해야 하는 보험영업을 할 수 있을지 걱정도 됐어요. 잠실 선착장에 차를 대놓고, 행주대교까지 걸어가면서 고민했어요. 하루 꼬박 걸렸지만 답이 나오지 않았어요. 그래서 일단 한 달간 훈련을 받으면서 천천히 결정하기로 하고 FC교육을 받았어요. 그리고 3년4개월이 지났어요.”

(이근우) “상대를 졸업한 뒤 대기업에서 10년 동안 기획과 재무 업무를 한 뒤 중소기업으로 옮겼어요. 재무와 세무업무를 하면서 전사적 자원관리시스템(ERP)까지 구축하는 일을 맡게 됐어요. 2003년 ERP 구축을 끝낸 뒤 진로를 고민했어요. 그런데 제가 5년 동안 중소기업에서 일하면서 회사 비용을 1년에 5억원 가량 줄여줬어요. 제조업체 마진은 보통 5,6%에 불과해요. 당시 일하던 기업은 매출이 100억원 정도였는데 1년에 비용을 5억원 절감한 것은 매년 50억원의 추가 매출을 가져다준 것과 엇비슷합니다. 그런데 회사 창립기념일에 표창장을 받았는데 팀 회식비로 10만원이 나오더군요. 토, 일요일도 없이 밤낮으로 일했는데 보상이 이 정도예요. 그때 마침 보험회사에서 일하던 후배를 만나 제안을 받았어요. 당시 후배는 제가 재무와 세무를 다 해봐 FC활동에 유리할 것이라고 하더군요. 실제로 저는 중소기업에 근무할 때 세무조사도 겪은 적이 있어요. 그래서 자기 능력껏 일하고 적절한 보수가 주어지는 일을 해보자, 그리고 내 능력을 시험해보자고 결심했어요.”

▼ 두려움은 없었나요.

(이근우) “당시 나이로 40세였어요. 쉬운 결정은 아니지요. 더구나 보험회사에 대한 인식이 좋지 않잖아요. 아직도 그렇지만. 부모님은 제 결정을 존중했지만 입사 후 한 사람도 소개해주지 않았어요. 그런데 저는 결정을 내리면 뒤를 돌아보지 않아요. 초등학교 5학년 때부터 객지생활을 해와 독립성이 강한 편입니다.”

▼ 입사 후 실적은 어땠나요.

(이근우) “9월에 입사했기 때문에 첫 해 종합실적은 많지 않았어요. 그런데 다음해인 2004년에 MDRT에 들었어요. 억대 연봉자가 된 거지요. 2005년부터 4년 연속 TOT에 들었습니다. 꿈같은 실적입니다. 목표는 앞으로 6번 TOT를 이뤄서 TOT 종신회원이 되고 싶어요. 아직까지 한국에 종신 TOT는 없어요.”

(한광수) “저는 5월부터 일을 시작해 첫해부터 MDRT에 도전했는데, 됐습니다. 이듬 해에 바로 TOT 회원이 되려고 했는데 그게 안됐어요. 그래서 두 번째 연도에는 COT, 그리고 작년에 TOT에 들었습니다. 올해도 TOT가 목표입니다.”
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공종식│동아일보 신동아 기자 kong@donga.com│
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