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특집|新보험시대

공격경영 외래生保 vs 반격작전 토종 生保

불꽃튀는 보험전쟁

  • 박성원 < 한경비즈니스 기자 > parker49@kbizweek.com

공격경영 외래生保 vs 반격작전 토종 生保

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국내 보험사들이 서둘러 종신보험 시장에 진출하려는 이유도 이런 금융 추세가 이미 국내 시장에서 나타나고 있기 때문이다. 실례로 교보생명은 지난 5월 판매한 상품 중 50%가 종신보험이었다. 지난해 같은 기간에는 1억∼2억원에 불과했던 계약고가, 지난 5월 80억원을 넘는 등 폭발적인 신장세를 나타냈다. 교보생명은 5∼6개의 종신보험 설계사조직을 올해 말까지 12개로 늘려 시장 팽창에 대응한다는 전략을 세웠다.

종신보험이 인기를 끌고 있는 요인은 간단하다. 보험의 목적에 가장 잘 맞기 때문이다. 국내에는 1000개가 넘는 보험상품이 있지만 이를 목적별로 분류하면 3가지로 나뉜다.

첫째는 가장이 일찍 죽었을 때를 대비해 가입하는 생명보험, 둘째는 가장이 다치거나 아플 때를 대비한 건강상해보험, 그리고 반대로 가장이 너무 오래 살 경우를 대비한 연금보험 등이다.

소비자가 점차 상품 그 자체보다는 상품의 효용성과 기능성을 중요하게 생각하기 때문에 보험상품 역시 보험이 갖고 있는 미래 대비성에 관심이 쏠릴 수밖에 없다.

종신보험은 그야말로 보험의 목적에 딱 들어맞는 상품이면서, 전문적으로 훈련된 설계사들이 고객을 방문, 1대1로 보험상품을 설계하고 재정안정 프로그램을 짜주기 때문에 수요는 점차 늘고 있는 추세다.



국내 시장에서 푸르덴셜과 ING생명이 차지하는 시장점유율은 각각 0.5%와 1%다(표1 참조). 삼성생명과 교보생명이 40%와 21%의 시장을 장악하고 있는 현실과 비교하면 시장에서 영향력이 거의 없다고 보는 것이 맞다.

그러나 종신보험이라는 단일 상품으로 연간 2000억∼4000억원의 보험료 수입을 얻는 외국계 보험사의 약진은 아무래도 국내 보험업계로서는 여간 부담스러운 존재가 아니다. 특히 외국계 보험사들은 고학력의 남자 설계사들에게 전문 훈련을 시켜 소위 중상층 시장을 공략하고 있기 때문에 이들의 영향력은 무시할 수 없다.

종신보험 유치 전쟁

지난해부터 벌어진 종신보험 유치 전쟁은 일단 삼성생명이 푸르덴셜에 한 수 배우는 것으로 일단락됐는데, 그 과정이 흥미롭다. 지난해 4월 삼성생명은 종신보험료를 15% 가량이나 내렸다. 삼성생명 상품군에서 종신보험이 차지하는 비중은 0.6% 정도. 따라서 보험료를 낮춰도 회사 전체로서는 별로 타격이 없다는 판단에서였다. 그러나 종신보험이 상품의 전부인 외국계 보험사의 경우 보험금의 가격 하락은 치명적일 수밖에 없다. 다른 보험의 보험료는 그대로 두고 종신보험료만 내린 것은 아무래도 외국 보험사를 의식한 처사로밖에는 볼 수 없었다.

하지만 상황은 예측한 대로 진행되지 않았다. 일례로 푸르덴셜은 지난해 영업에 별 영향을 받지 않았다. 보험료를 내린 삼성생명의 종신보험 계약자는 늘었지만, 가격을 내린 탓에 별로 이익을 얻지 못했다. 두 마리의 토끼를 잡으려다 둘 다 놓쳤던 것이다. 사정이 이렇자 삼성생명은 올해 다시 보험료를 15% 인상하면서 외국계 보험사와의 한 판 전쟁을 서둘러 마무리했다.

이처럼 종신보험의 경우 가격경쟁과 단순한 영업만으로는 시장장악이 어렵다고 판단되자 삼성생명도 고학력 남자설계사를 육성하기 시작했다. 라이프 컨설턴트(Life Consultant)로 불리는 삼성생명의 남자설계사는 현재 250명. 이들은 주로 과·차장급의 중견 사원들로 구성되어 있으며 합숙훈련, 1대1 개인 교습 등을 통해 전문화 프로그램을 이수하고 있다.

또 전국에 퍼져 있는 영업망을 통해 종신보험을 판매하기 위해 여성 설계사들에게도 교육을 시키고 있다. ‘아줌마 설계사’를 뛰어넘어 종신보험 설계사가 되기 위해서는 회사에서 시행하는 재무과정을 이수해야 하며, 이들 이수자에 한해 FC (Financial Consultant) 자격을 줘 종신보험 영업을 하도록 한 것이다. 내년까지 2만4000여 명의 FC를 양산할 계획인 삼성생명은 남성 설계사들과 FC들을 주축으로 종신보험 시장을 공략한다는 전략을 세웠다.

사실 삼성생명은 1990년 초부터 젊은 여성 설계사를 주축으로 ‘리젤’이라는 특수 조직을 두었다. Insurance와 Angel의 합성어인 리젤은 대부분 대학졸업 학력을 소유한 여성들로 대기업 직장인들을 주고객층으로 삼아 영업활동을 벌였다. 아는 사람을 통해 영업하는 이른바 연고영업을 타파하고 적극적으로 시장을 개척하자는 취지에서였다. 그러나 삼성생명의 노력은 큰 성과를 거두지 못했다.

오히려 삼성생명은 변호사, 의사, 전문직업인 등 중상층 고객을 타깃으로 한 종신보험의 세일즈를 강화하기 위해 남성설계사 조직을 새로 만들었다. 심지어 외국계 보험설계사를 강사로 초빙해 그들의 노하우를 습득하기도 한다. 비록 경쟁자지만 시장을 선점한 이들의 경쟁력을 파악하기 위해서다.

외국사간 경쟁도 치열

외국사 간의 경쟁도 볼 만하다. 푸르덴셜과 ING생명은 종신보험으로 국내 시장에 성공적으로 진출한 업체들이다. 수입보험료나 신계약액 기준으로 보면 ING생명이 푸르덴셜보다 앞선다(표1,2참조). 그러나 푸르덴셜이 사실상 국내에 종신보험을 개척한 선발주자라는 점에서는 이견이 없다. ING생명이 초기 국내 진출할 때 푸르덴셜 직원들을 스카우트해서 영업조직의 기틀을 마련했다는 점도 업계가 인정하는 부분이다.

심지어 ING생명은 최근 광고에서도 1998년에 푸르덴셜이 사용했던 광고 컨셉을 일부 이용했다(사진 참조). 비슷한 아이디어를 내놓을 수는 있지만 전체적인 내용이나 사진의 구도가 예전 푸르덴셜이 사용하던 광고와 비슷해 보인다는 사실이 이채롭기까지 하다. ING생명측도 “1998년에 푸르덴셜이 이런 광고를 사용한 것은 알고 있지만, 올해 영업목표는 고객에게 집중한다는 의미를 전달하기 위해 이 광고를 제작했다”고 말했다.

이처럼 후발주자였던 ING생명이 공격적인 경영으로 영업실적 면에서 푸르덴셜을 따돌리자 푸르덴셜은 바짝 긴장하고 있다. 푸르덴셜의 LP에 해당하는 ING생명의 FC는 현재 3000여 명에 육박한다. 푸르덴셜 설계사의 두 배가 넘는 규모다. 푸르덴셜측에서는 “성장속도가 빠를수록 조직을 관리하는 것이나 수익을 내는 데는 오히려 좋지 않을 수 있다”고 애써 그 의미를 축소하지만 내심 긴장하고 있는 것도 사실이다. LP의 숫자를 늘리는 것이 영업력과 수익력을 강화하는 지름길임을 푸르덴셜도 인정하고 있기 때문이다.

반면 조직의 견고함을 비교해 보면 푸르덴셜이 낫다는 평가를 받는다. 실례로 푸르덴셜은 4년제 정규 대학 졸업자 중에서 직장 경력 2년이 넘은 사람만을 대상으로 LP를 선발한다.

LP는 실적에 따라 여러 단계로 나뉜다. 연간 보험계약건수별로 나눠보면 시니어 150건, 컨설턴트 300건, 시니어 컨설턴트 450건 그리고 이규제큐티브는 600건을 넘어야 한다. 한 주에 10건 이상의 계약을 진행해야 이규제큐티브에 오를 수 있고, 회사 내에서는 영웅 대접을 받는다. 전문가들은 ING생명이 장기간 영업실적이 좋은 설계사 수에서는 푸르덴셜에 미치지 못한다고 보고 있다.

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