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12억 인도 시장 매직워드를 알자

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12억 인도 시장 매직워드를 알자

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인도인들은 이제는 지식 중심의 사회가 되고 있다는 것을 인식하고 각 개인의 타고난 재능과 성공을 존중한다. 말과 행동이 솔직하며 지혜롭고 예의 바른 사람들을 신뢰한다. 의사표현을 잘하는 것을 큰 장점으로 여긴다. 인도인들은 어릴 때부터 무한 경쟁의식을 키우는 교육을 받기 때문에 1등을 중시하는 경향이 있다. 조직의 규모와 상관없이 어느 그룹에서든 리더가 되려고 하며 평범한 구성원으로 남아 있지 않으려 한다.

사람에 따라 무엇을 중요하게 여기는지는 다 다르다. 인도에서 열리는 주요 행사가 시작하기 전에 작은 선물이나 인사 혹은 생일, 기념일 축하카드 등과 같이 인도인들을 감동시킬 수 있는 어떤 것들이든 선물을 한다면 그들은 감사하고 놀랄 것이다.

인도 사람들은 가까운 장래에 돌아올 보상을 기대하지 않고 무조건적으로 도와주고 베푸는 데서 사람 사이의 관계와 신뢰가 발전한다고 믿는다. 이는 향후 관계 발전을 위한 투자로 본다. 신뢰는 상대방에게 작은 일을 부탁하면서 구축되며 이를 통해 향후 리스크가 있는 일을 추진할 때 상대방이 신뢰할 만한지를 사전에 검증한다. 특히 인도인들은 일반적으로 외국인이 인도에 투자를 할 경우 짧은 시간에 돈을 벌어 떠날 것이라는 생각을 한다. 따라서 이들에게 장기적인 투자를 통해 같이 성장할 수 있다는 인식을 주려고 노력하는 것이 신뢰를 쌓는 시작이 될 것이다.

3.인도 내 커뮤니케이션의 특징

인도 내에서의 커뮤니케이션 특징은 ‘대화의 맥락’에 중점을 둔다는 것이다. 이는 말로 하는 표현은 완전한 메시지가 아니라는 뜻이다. 인도인들은 말의 맥락 안에 말하고자 하는 바가 함축적으로 들어 있다고 생각하며 듣는 사람이 이러한 맥락을 인지하고 있을 것이라고 믿는다. 미국의 커뮤니케이션 유형과 비교하면 미국은 말이 메시지의 전체라고 생각하는 반면 인도에서 말은 메시지의 일부분일 뿐이다.



이와 관련해 항공 관제사와 변호사의 커뮤니케이션 유형을 예로 들 수 있다. 변호사는 커뮤니케이션을 하기 위해 서면상으로 기재된 모든 사항을 설명한다. 서류상에 완전한 메시지가 명시돼 있고 그 외에 부차적으로 파악해야 할 메시지는 없다. 반면 항공관제사는 Roger W5 R3와 같이 몇 개의 단어만으로도 커뮤니케이션을 한다. Roger W5 R3라는 메시지로 조종사는 엔진을 가동시키기 전에 5분을 기다려야 하고 3번 활주로로 가야 한다는 것을 알 수 있다. 즉 변호사는 커뮤니케이션에서 맥락을 파악하지 않아도 되지만 관제사는 조종사가 맥락을 이해하고 있다고 가정하고 몇 가지 단어만으로도 파일럿에게 완전히 메시지를 전달할 수 있는 것이다. 인도의 커뮤니케이션 유형은 항공 관제사의 경우와 비슷하며 미국의 커뮤니케이션은 변호사 유형과 비슷하다고 하겠다.

”No!” 대신 “I will try”

인도에서 비언어적 커뮤니케이션 중 외국인들이 혼란을 겪는 사례가 있다. 그것은 바로 고개를 끄덕이는 것이다. 머리를 위아래로 흔들거나 혹은 좌우로 흔드는 습관은 여러 가지 의미를 내포하고 있다. 인도에서 머리를 좌우로 흔드는 것은 완전하게 거절의 의미가 아니다. 이와 유사하게 머리를 아래위로 흔드는 것은 완전하게 찬성의 의미가 아니다. 인도인이 머리를 아래위로 흔드는 것은 상대의 말을 주의 깊게 듣고 있다는 뜻이다.

인도인들은 의사소통을 할 때 대체로 직설적인 편이 아니다. 비록 당신의 의견에 동의하지 않더라도 인도인은 그것을 직설적으로 표현하지 않는다. 또한 어떤 상황에서든 ‘No’라고 확실히 말하지 않는다. 비록 당신의 의견에 동의하지 않고 다른 조직이 제안하는 것이 마음에 들지 않을지라도 직접적으로 ‘No’라고 말하는 것을 회피한다.

시험 삼아 느닷없이 상대방 인도인에게 100만 달러를 빌리고 싶다고 해보라. 아마 놀라지도 않고 잠깐 생각하다가 “No”라고 말하는 대신 “I will try”라고 대답할 것이다. 특히 외국인과 이야기할 때는 상대방이 듣고 싶어 하는 말로 맞장구치는 경우가 많다.

인도의 커뮤니케이션은 돌려서 말하는 것이 특징이다. 이는 신과 우주가 최고이고 개인은 자연을 지배할 수 없다는 생각에서 비롯된다. 따라서 종종 “아마도” “어쩌면” 등과 같은 말로 회의 진행이 막힐 때가 있을 것이다.

그러나 요즘은 인도 기업에도 미국과 유럽에서 MBA 학위를 받은 전문가가 늘어나 전문화된 기업경영 방식으로 회사를 운영하기 시작했다. 시장에서 경쟁이 치열해지자 직설적인 커뮤니케이션을 쓰는 사람도 증가하는 추세다.

인도에서는 e메일보다는 전화를 한 번이라도 더하는 것이 좋다. 혹시 전화를 받지 않을 경우 음성메시지를 남겨도 메시지를 듣고 연락을 하는 사람 수가 기대보다 적을 것이다. 음성메시지를 남기기보다는 전화를 다시 한 번 하는 것이 인도식이다. 혹시 국제 콘퍼런스콜을 할 필요가 있으면 엄청난 전화요금을 감당할 준비를 해야 한다. 인도식의 대화는 언제 끝날지 모른다는 것을 각오해야 한다.

친밀한 관계로 발전하기 전까지는 성 앞에 Dr, Prof, Mr나 Ms 등을 붙이는 것이 좋다. 만약 이름을 확실히 알고 있지 않다면 Sir 혹은 Madam으로 부르는 것이 안전하다. 예를 들어 Raj Kumar Singh은 Mr.Singh로 불러야 한다.

4.외국 기업인이 인도 비즈니스에서 직면하는 갈등사례

외국의 기업인들이 인도의 비즈니스 문화를 잘 알지 못해 사업에서 낭패를 보는 경우가 종종 있다. 여기에서는 대표적 사례들을 소개한다.

Case 1 먼 거리 경영과 원활하지 못한 커뮤니케이션으로 인한 합작 실패

미국에 본사가 있는 한 통신회사는 인도의 휴대전화 시장을 겨냥한 소프트웨어를 개발하기 위해 인도 회사와 함께 합작회사를 설립했다. 이어 소프트웨어 개발기술자를 고용하고 본격적으로 소프트웨어 개발 프로젝트를 시작했다. 미국 통신회사와 인도 파트너는 좋은 관계를 유지했다. 그러나 어느 날 인도 파트너가 합작회사의 전임 CEO를 채용하자고 제안했고 이에 미국 본사는 반대했다. 대신 미국 본사의 CEO가 석 달 간격으로 인도를 방문해 현지 소프트웨어 개발팀을 관리 감독하기로 했다. CEO가 미국에서 인도로 석 달에 한 번씩, 올 때마다 1주일간 머물며 현지 경영을 했음에도 인도 소프트웨어 개발에는 서서히 차질이 생기기 시작했다. 인도팀은 사업과 관련한 사소한 결정이라도 미국에 있는 CEO의 허가를 받아야 했다. “눈에서 멀어지면 마음도 멀어진다”는 말이 있듯이 CEO는 멀리 떨어져 있는 인도 비즈니스에 비중을 많이 두지 못했다. 게다가 인도에서는 현지에서 직면하는 다양한 문제를 본사에 보고하는 것이 갈수록 어려워졌다. 그러자 인도팀은 CEO가 인도를 방문해 관심을 보일 때까지 결정을 미뤘다. 결국 2년 후 합작회사는 문을 닫았다.

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