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중소기업인 성공학

아시아 시장 석권 꿈꾸는 ‘삼계탕 전도사’

화인코리아 나원주 사장

  • 곽희자 < 자유기고가 > fwheej@hanmail.net

아시아 시장 석권 꿈꾸는 ‘삼계탕 전도사’

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회사가 부화장에 병아리를 주문하면 부화장은 원하는 날짜에 주문한 만큼의 병아리를 회사가 지정한 사육농가에 넣어준다. 그러면 사료공장은 사육에 필요한 사료를 사육농가에 제공한다. 이렇게 병아리와 사료를 배당받은 사육농가는 배당받은 병아리를 삼계에 필요한 크기의 닭으로 길러 회사의 도축공장으로 보낸다.

삼계탕을 끓이는 데 가장 적당한 크기의 삼계는 지역에 따라 조금씩 차이가 있는데 서울·경기지역은 450∼500g을 선호하고, 부산·마산지역은 300∼350g을 선호한다. 농가에서 이 정도 중량의 닭을 키우는 데는 보통 30∼35일이 걸린다. 오리의 경우는 가장 선호하는 2∼2.5㎏으로 기르는데 보통 40∼45일이 걸린다.

이렇게 회사를 중심으로 부화장, 사육농가, 사료공장의 계열화가 구축되고 각 업체들이 전문화하면서 오늘의 화인코리아가 만들어질 수 있게 되었다. 여기에 중량제 실시는 상품으로서 닭의 가치를 높여 제값을 받게 하는 데 결정적 역할을 했다.

“1990년 삼계사업에 뛰어들어보니 제품이 규격화되지 않아 크고 작은 구별 없이 같은 가격에 팔리고 있었어요. 그러다보니 도매상인들의 경우 삼계에 부적당한 제품은 다시 헐값에 팔아 넘겼어요. 이걸 보고 처음부터 중량을 달아 판매하면 용도에 맞는 상품을 구입함으로써 불필요한 돈 낭비를 줄일 수 있겠다고 생각했어요.”

나사장은 50g 단위로 300∼750g까지 10단계로 나누고 가격도 그램 단위로 다르게 책정했다. 그러자 도매상들은 물론 소비자들의 반응도 매우 좋았다.



당시 닭은 내장을 적출하지 않은 상태에서 팔리고 있었는데, 나사장은 시간이 걸리더라도 내장을 적출해 판매키로 했다. 대신 시중 판매가보다 마리당 50원을 더 받았다. 50원이 더 비싸도 소비자들은 깨끗하면서 손쉽게 요리할 수 있는 화인코리아 제품을 선택했다.

남편을 도와 내부업무를 관할하는, 나사장의 부인 최선 부사장은 “닭과 오리는 생물이기 때문에 공산품처럼 한꺼번에 많은 양을 생산해놓고 주문에 따라 아무때나 공급해줄 수 있는 것이 아닌 만큼 이 사업의 관건은 수요예측”이라고 말한다.

최부사장은 매년 생산량을 계획할 때 몇 년간의 주문 데이터를 기초로 수요기 때는 전년보다 50%씩 생산량을 늘렸다. 이는 수요기 때 공급을 잘 해주면 확실한 거래처를 확보할 수 있다고 판단했기 때문.

“50% 가량 늘린 생산량 가운데 20%는 기존 거래처들에 넉넉히 공급하고, 나머지 30%는 물건이 달리는 새로운 거래처들에 공급했어요. 돈을 가지고도 물건을 살 수 없을 때 물건을 대주자 ‘화인코리아는 물건 달릴 때 잘 대주는 회사’로 인식되면서 자연히 거래가 이루어졌어요.”

이런 공격적인 마케팅으로 화인코리아는 매년 30∼40%씩 성장할 수 있었다. 그러나 이 회사가 처음부터 성장일변도를 달려온 건 아니다. 화인코리아가 오늘에 이르기까지는 두 번의 큰 위기가 있었다. 1978년과 1987년의 일이다.

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곽희자 < 자유기고가 > fwheej@hanmail.net
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