LG홈쇼핑의 란제리 담당자는 “란제리 프로그램은 상품의 특성상 전문모델이 직접 착용하고 나오기 때문에 대부분의 주부시청자들이 남편과 아이들이 없는 평일 오전 시간대에 방송하기를 희망한다”며 “이런 시청행태가 매출실적에 그대로 나타나고 있다”고 설명했다.

최근에는 기능성 제품인 올인원, 거들, 브래지어 등 제품의 보정기능을 쇼핑호스트가 상세히 설명해주기 때문에 상대적으로 시간에 쫓기지 않는 오전 시간대에 충분한 정보를 여유 있게 듣기를 원한다는 점도 이유로 들었다. 품질 좋은 상품을 세트로 묶어 시중가보다 70∼80% 낮게 책정한 것 또한 매출에 큰 영향을 주고 있다. 이 때문에 란제리류는 최근 전체 상품군 가운데 매출비율이 10%에 달하는 등 효자상품군으로 급부상하고 있다.

식품도 대표적인 시간마케팅 품목이다. 농수산TV는 오후 3∼5시에는 주식과 부식 및 주방용품을 각종 요리시연과 함께 선보이고, 저녁식사를 마친 오후 8시 이후에는 다이어트 식품, 밤 늦은 시간에는 간식이나 야식을 내놓고 있다.

이색상품으로 소비자의 시선을 잡기 위한 노력도 눈길을 끈다. 식품전문 방송 농수산TV는 개국방송 때 타조알을 선보여 화제가 됐다. 몇 달 전에는 진돗개 15마리를 30분간 한정판매했다가 예약이 40마리나 들어오는 호응을 얻었다. 또 홈쇼핑 업계에서는 처음으로 장구, 북, 꽹과리 등 전통 농악기를 판매해 관심을 끌었다.

이밖에도 미국 월트디즈니의 ‘백설공주’를 사과 마케팅에 활용, 미국에 100만 개를 수출하는 등 전세계에 동시판매하고 있다. 백설공주 사과는 햇볕노출에 의한 자연 색소침착을 이용해 ‘Snow White’라는 글씨가 나타나도록 재배한 것으로 어린이 선물용으로 인기를 모으고 있다.



우리홈쇼핑은 개국 첫날 한방 비아그라 제품 ‘젤센’을 선보인 데 이어 소비자들의 눈길을 끌기 위한 상품을 잇따라 내놓고 있다. 이중 쑥과 죽염을 양념을 첨가해 독자적으로 개발한 ‘쑥죽염 고등어’가 인기 상품으로 떠올랐다.

LG홈쇼핑은 세계 각국에서 수집한 공룡알, 산호 등 희귀 화석을 모아 원목에 넣어 구성한 장식장 세트와, 기존의 58컷 다이아몬드와 별도로 100컷 다이아몬드를 이색상품으로 내놓았다.

CJ39쇼핑은 어학연수 프로그램, 콘도회원권 등을 상품으로 개발해 예상외의 높은 매출을 올렸다. 지난 상반기에는 가족 납골묘를 상품으로 내놓고 2시간 생방송을 진행해 12억원의 매출을 올리는 기록을 세웠다.

PB(자사브랜드)상품을 내세운 마케팅 전략도 최근 상승세를 타고 있다. CJ39쇼핑은 PB상품인 ‘NY212’, ‘젬아트 컬렉션’에 이어 ‘IIDA’ 등 새로운 PB상품을 출시해 패션 PB상품에 대한 판매 확대를 꾀하고 있다.

또 언더웨어 PB상품인 ‘피델리아’를 내놓아 방송 2시간 만에 6억5000만원의 매출을 올리기도 했다. 이는 에어컨, 컴퓨터 등 단가가 높은 상품들의 평소 판매기록을 능가하는 수준이다.

유통방식의 획기적 개선

피델리아의 이와 같은 성공은, 오프라인 매장에서는 속옷을 직접 입어볼 수 없는데 비해 TV홈쇼핑의 경우 집에서 직접 입어보고 마음에 들지 않거나 사이즈가 맞지 않을 경우 손쉽게 반품 또는 교환이 가능하기 때문으로 풀이된다. 이러한 장점으로 TV홈쇼핑이 언더웨어 상품의 적절한 유통경로로 정착하고 있다.

LG홈쇼핑도 이같은 마케팅 전략을 벤치마킹해 2001년 9월 한국패션협회와 제휴하고 협회 소속 디자이너가 기획한 디자이너 브랜드를 선보였다.

TV홈쇼핑이라는 온라인 유통망을 통해 일반 소비자들도 고품질의 디자이너 브랜드를 적절한 가격에 손쉽게 구매할 수 있게 돼 디자이너 브랜드의 대중화가 앞당겨질 전망이다.

후발업체에서는 농수산TV가 지방자치단체와 손잡고 지역 특산물을 발굴하고 김치냉장고를 PB상품으로 개발하는 등 전력을 다하고 있다.

우리홈쇼핑은 다른 홈쇼핑TV의 PB상품이 봇물을 이루는 것을 고려해 상세한 준비와 검토가 끝나는 대로 컴퓨터, 의류 등에 PB상품을 선보일 예정이다.

홈쇼핑업체와 중소제조업체들은 기본적으로 동반자적 관계다. 홈쇼핑업체는 제조업체로부터 안정으로 상품을 공급받아 사업을 운영하고, 경쟁력있는 상품을 갖고도 자금력이 없어 판로에 어려움을 겪는 중소제조업체들은 홈쇼핑을 통해 저비용으로 높은 판매고를 올릴 수 있기 때문이다. 특히 TV홈쇼핑을 통해 상품을 판매할 경우 제조업체는 판매뿐만 아니라 방송을 통한 홍보로 회사 인지도가 상승해 기존 유통채널에서의 제품판매도 크게 늘릴 수 있다.

이제 TV홈쇼핑은 중소기업들에게 성공을 보장하는 확실한 유통경로인 셈이다. 그중 주방생활용품, 가구제품 등이 강세를 보이며 TV홈쇼핑의 히트상품으로 자리잡았다. 중소기업인 (주)부원월드가 생산하는 ‘파워도깨비 방망이’가 대표적인 상품.

TV홈쇼핑과 만나면 성공!

이 제품은 기존 핸드믹서의 한계를 극복하고 녹즙과 분쇄기능을 일원화한 뛰어난 기능으로 주부들의 많은 사랑을 받고 있다. 개발과정에서 어려운 점이 많았고 개발 후에도 부족한 자금력과 열악한 브랜드 인지도로 판로개척에 난항을 겪어야 했다. 그러나 TV홈쇼핑을 만나면서 판로개척과 브랜드 이미지 구축이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡았다. (주)부원월드는 2000년 총 매출액의 90% 가량을 TV홈쇼핑으로 올렸다. 파워도깨비 방망이는 CJ39쇼핑과 LG홈쇼핑에서 몇 년간 판매 10위 안에 드는 스테디셀러 상품으로 인기를 누리다 2001년 상반기 히트상품 1위로 선정됐다.

유원이 생산하는 ‘돌삿갓 요리박사’는 1997년 CJ39쇼핑에 소개된 이후 현재까지 32만여 개가 팔려나가 120억원 이상의 매출을 기록했다.

또 서울시가구협동조합의 공동브랜드인 ‘가보로’ 가구 역시 자금난으로 부도 직전까지 몰렸으나, 1998년 CJ39쇼핑에 소개된 후 폭발적인 호응으로 결정적인 회생의 기회를 마련했다. ‘가보로’는 홈쇼핑시장의 확대로 전국적인 지명도를 얻었다. ‘가보로’는 지난해 CJ39쇼핑을 통해서만 130억원의 매출을 올려 서울시 가구협동조합이 CJ39쇼핑에 감사패를 전달하기도 했다.

연수기를 생산하는 (주)그린월드 그린워터는 TV홈쇼핑을 통해 일반 소비자들에게 생소한 연수기 붐을 일으키며 높은 판매고를 올렸다. 연수기는 일반 수돗물을 이온 교환수지를 통해 부드럽게 만들어주는 장치로 가정에서도 온천수 효과를 누릴 수 있게 해주는 상품이다. 1998년 LG홈쇼핑에서 방송판매를 시작한 후 매출이 20배 이상 늘어 현재 연 60억원의 매출을 올리고 있다.

무더운 여름 날씨에도 1시간에 2억원 이상의 높은 매출을 올리던 옥돌매트 제조업체 (주)한일의료기도 홈쇼핑을 통해 성공한 대표적인 기업 중 하나다. 원래 자석요와 황토매트를 생산하던 이 회사는 공장에 불이 나 경영이 어려워졌으나 1998년 LG홈쇼핑에 옥돌매트를 공급하며 재기에 성공했다.

우수한 품질의 매트를 저렴한 가격으로 판매하자 때마침 불기 시작한 ‘옥신드롬’에 휩싸여 높은 판매고를 보였다. 이 제품은 1999년 50억원, 2000년 100억원 이상의 매출을 올리며 LG홈쇼핑의 대표적인 효자상품으로 자리잡았다.

얼마전 유난희 씨가 연봉 1억3000만원을 받고 우리홈쇼핑으로 스카우트되면서 홈쇼핑에서 상품을 소개하고 판매하는 쇼호스트에 대한 관심이 높아졌다. 최근 LG쇼핑, CJ39쇼핑의 쇼호스트 모집경쟁률은 100대1이 넘을 정도다.