소주시장에 돌풍 일으킨 터프가이

• 1948 경상북도 안동 출생
• 1970 서울대 상대 졸업
• 1969 동양맥주 입사
• 1993 (주)경월 대표이사
• 1998 두산유리, 두산제관, 삼화왕관 대표이사
• 1999.6 두산포장 대표이사
• 1999.12 (주)두산주류BG 대표이사

김대중(金大中·53) 두산주류BG 사장의 진짜 업무는 퇴근하고 나서부터 시작된다. 근무처는 주로 술집. 그러나 CEO라면 으레 갈 만한 고급 룸살롱에는 눈길도 주지 않는다. 직장인들이 퇴근 후 즐겨 찾는 음식점, 서민의 애환이 서린 포장마차 등이 그가 찾는 곳이다.

삽겹살을 주로 파는 한 음식점에 들어간 김대중 사장의 눈길이 빠르게 각 테이블 위에 놓인 소주병에 가 꽂혔다. 참이슬은 몇 병이고 산 소주는 몇 테이블인지 파악한 그는 손님처럼 앉아서 태연하게 술을 주문하며 종업원의 반응을 살핀다. 대부분 “어떤 소주를 드릴까요?” 하고 묻지만 어떤 종업원은 별도의 주문을 하지 않으면 으레 참이슬로 가져온다. 이런 곳은 계몽대상이다. 동행한 일선 영업사원이 노트에 잽싸게 기록한다.

“정승주 한번 드시겠습니까?”

그는 물론 산 소주를 마신다. 주변 테이블에서 참이슬을 마시는 손님이 많아도 그는 아픈 마음을 드러내지 않는다. 그 대신 손님들이 하는 술에 대한 얘기는 하나도 놓치지 않고 듣는다. 그 중에 산 소주와 참이슬의 장단점을 비교하는 얘기를 들으면 피곤이 싹 가시는 보람도 생긴다.

음식점 분위기가 무르익어 가자 김대중 사장이 옆 테이블로 옮긴다. 자신의 신분을 밝히고 산 소주 한 병을 서비스하겠다고 하자 옆좌석 분위기가 화기애애해진다. 술이 아주 세 보이는 테이블에서는 “정승주를 한번 드시겠습니까?” 하고 정중히 묻는다. 허락이 떨어지면 주인에게 산 소주와 군주를 한 병씩 내오게 하여 정승주 제작 시범을 보인다.



산 소주와 군주의 마개를 따 정확히 입구를 ‘키스’시킨 후 산 소주가 밑에 오고 군주가 위에 오는 형태로 세워놓고 5분이 지나면 완전히 섞인다. 거꾸로 놓인 군주가 비중의 차이로 아래로 이동하며 순환하는 것이다. 일명 모래시계라고도 불리는 이 정승주는 소주와 백세주를 섞은 ‘오십세주’가 유행하자 두산주류BG의 마케팅개발팀이 고안해낸 ‘신상품’이다. 산 소주는 물론이고 최근 출시돼 호응을 얻고 있는 전통주, 군주의 판촉까지 겸하는 일석이조의 전략이다.

음식점을 나온 김대중 사장은 유리창 너머로 술좌석이 보이는 음식점은 빠지지 않고 바깥에서 지켜보며 산 소주와 참이슬의 소비 빈도를 체크한다. 음식점에 쌓아놓은 소주박스를 점검하는 것도 놓치지 않는 일과 중의 하나. 영업사원들이 매일 보고하는데도 김대중 사장이 현장업무를 게을리하지 않는 것은 나름의 이유가 있다. 소비자동향을 파악하고 현장감각을 익히지 않으면 무한경쟁체제에 놓여 있는 주류산업의 흐름을 정확히 감지할 수 없기 때문이다.

-피곤하지 않으십니까? 이렇게 늦게까지 매일 술을 드셔야 하니…

“억지로 해야 한다고 생각하면 피곤하겠지요. 하지만 일이 즐겁고 재미있어요. 게다가 자식처럼 애지중지하는 상품을 판촉하는 일이니 힘들다는 생각은 전혀 나지 않습니다. 하하.”

전면전으론 승산 없다

그는 주량이 소주 두 병밖에 되지 않는다고 ‘겸손해’한다. 하지만 점심때부터 반주로 소주를 마시고 저녁에도 마셔야 하니 그라고 해서 힘들지 않을 리 없다. 그래서 그는 술좌석에서 술을 권하는 이가 있으면 반 잔만 따라줄 것을 부탁하는 것으로 자제한다.

“제가 술 사장이다 보니 술을 먹을 기회도 많고 술좌석에서 술을 가장 많이 받게 됩니다. 반 잔만 받겠다면 양해해주는 데 꼭 다 채워야 한다고 고집하는 분들도 있어요. 그런 날은 죽어나는 거지요.”

-그래도 특별한 건강관리 비법이 있을 듯합니다만.

김사장은 머리는 희끗희끗하지만 혈색도 좋고 배도 별로 나오지 않아 건강체질임을 단번에 느끼게 한다.

“두산경월 대표이사 시절, 강릉에 근무할 때는 회사도 가깝고 해서 아침에 헬스클럽에서 땀을 빼곤 했지요. 또 가끔 해변의 모래사장을 뛰면서 건강을 관리했습니다만 서울로 와서 두산주류BG를 맡고 나서부터는 시간에 쫓겨 따로 운동할 시간이 별로 없습니다. 아침에 조금 일찍 일어나 집에서 운동하고 주말에 등산하는 정도지요. 음, 또 있다면 아침에 홍삼 달인 물을 마시는데 숙취 해소에도 좋고 소화도 잘 되는 것 같아요.”

산 소주는 김대중 사장의 필생의 역작이라고 해도 과언이 아니다. 7년 전 진로가 독점해온 주류시장에 지각변동을 몰고 온 ‘그린신화’의 주역이기도 했던 그는 그 후 뉴그린과 미소주의 실패로 벼랑 끝에 몰린 두산주류BG를 되살리라는 특명을 받고 1999년 12월 다시 야전사령관으로 되돌아왔다. 두산포장 등 두산계열사의 대표이사를 맡은 2년이 주류를 떠났던 유일한 외도 기간인 셈이다.

두산주류BG는 (주)두산의 주류본부라고 할 수 있다. BG는 ‘비즈니스 그룹’의 약칭. 주류본부라고 해도 과거의 두산백화와 두산경월을 1998년도에 합병했기 때문에 어지간한 주류전문회사보다 규모가 크다.

“처음엔 좀 암담했습니다. 공전의 히트를 기록한 참이슬의 아성이 워낙 공고해 기발한 신제품이 아니면 명함도 못 내밀 분위기였습니다. 과거 그린으로 서울시장의 99%를 차지하고 있던 진로를 몰아내고 45%까지 시장을 빼앗은 적도 있었지만 제가 취임한 당시에는 참이슬에 서울 경기지방의 시장을 다 빼앗겨 바닥을 기고 있을 정도였거든요.”

신제품만이 빼앗긴 시장을 되찾을 비책이라고 판단한 그는 그때부터 날마다 새로운 컨셉트 찾기에 여념이 없었다. 심지어 꿈도 소주 꿈만 꿀 정도였다.

그는 배틀필드 속에 들어가서는 승산이 없다고 판단했다고 한다. 즉 참이슬과 같은 희석식 소주를 만들어 전면전을 벌여봐야 시간낭비라는 것. 그래서 색다른 희석식 소주를 만들어 싸움터를 옮겨야 한다고 생각했고, 건강·자연·신선이라는 요즘 현대인들의 중요 트렌드를 반영해야 한다는 전략을 세웠다. 그러다 어느 아이디어회의에서 녹차란 테마가 튀어나왔다. 그는 무릎을 쳤다. 기어이 찾아낸 것이었다.

20여 차례 테스트에서 호평받아

“녹차가 자연과 건강, 신선이라는 관심사에 딱 부합하는 테마였던 거지요. 나이 든 분들이 가장 싫어하는 숙취를 해소하고, 젊은이들이 선호하는 부드러운 맛을 낼 수 있으니 일석이조에다 전 연령층의 애주가를 소화할 수 있다고 판단한 겁니다.”

그 후 오랜 실험과 시행착오를 거쳐 한라산과 지리산 줄기의 청정 녹차 산지에서 채집한 녹차 잎을 우려내 소주의 깨끗한 맛과 녹차의 개운한 맛이 살아 있게 했다. 특히 소주 제조공정에서 녹차 잎을 직접 우려냄으로써 소주의 본질적인 문제점인 숙취를 해결, 무숙취 타입의 건강지향성 제품을 만드는 데 성공한 것이다. 20여 차례의 소비자 테스트에서도 고객들에게 높은 평가를 받아내 자신감을 얻은 김사장은 신제품 출시에 촉각을 곤두세우고 있는 경쟁사에는 ‘솔잎’이란 가짜 정보를 흘리는 한편, 이름 짓기에 들어갔다.

“아이고, 이름 짓는 게 가장 어려운 장애물이었어요. 일류 네이밍 회사에 의뢰하고 사내공모도 해보았지만 신통한 이름이 떠오르질 않았어요. 심지어 유명 작명가들을 찾아갔다니까요.”

뭔가 기발하고 참신하면서도 살아 있는 자연의 맛이 나는 이름은 오리무중이었다. 이렇게 5개월이 흘러갔다. 그러다 우연히 누군가 지나가는 말로 “거 뭐 그리 어렵게 생각하느냐? 그룹이름인 두산의 산을 따서 하면 되는 거지” 했다. 산? 자연의 산? 그는 순간 산의 성공을 예감했다. ‘산을 마신다’는 카피 문구마저 술술 떠올랐다. 네이밍 회사와 직원들도 모두 이구동성으로 호응하자 김사장은 산의 출시를 서두르기 시작했다. D-데이는 2001년 1월17일.

“주류업계에서 333원칙이 있습니다. 3일째 3주째 석 달째가 되면 신제품의 성공을 점칠 수 있다는 겁니다. 3일째가 되면 주류도매상 주인과 배달원들이 된다, 안 된다를 판단합니다. 이 사람들은 신제품에 가장 관심이 많은 이들이라 직감적으로 판단하는데 이것이 첫 고비입니다. 3주째는 음식점 주인들이 고객에게 권하는 시기인데, 이때 소비자 반응이 체크되고 음식점 주인들이 신제품을 계속 넣을지 아니면 반품할지 결정합니다. 마지막으로 석 달째는 전체적으로 성공의 윤곽이 잡히는 거죠.”

산 소주는 333원칙이 무색할 정도로 폭발적인 반응을 얻기 시작했다. 참이슬보다 알코올 도수가 1도 낮은 22도의 부드러운 맛이 알려지면서 특히 젊은 층을 중심으로 급속히 확산되기 시작했다.

하루에 1만5000상자가 팔릴 정도가 되자 경쟁사에서도 긴장하기 시작했다. 진로는 산이 출시된 지 15일 만에 참이슬의 도수를 산과 같은 22도로 낮추는 등 발빠르게 대응했지만 산의 거센 물결을 잠재우지는 못했다. 지난 4월 3000만병 판매를 돌파한 산 소주는 출시된 지 7개월째인 8월 현재 수도권 일대의 시장점유율을 15% 정도로 끌어올렸다. 이는 올 연말까지 계획했던 목표를 초과달성한 것으로 김사장은 이 추세대로라면 올 연말 시장점유율은 30%선에 육박할 것으로 전망했다.

김대중 사장은 주류업계에서 영업의 귀재, 신제품의 창시자로 통한다. 동양맥주 시절부터 지금까지 몇 년을 제외하고는 영업 쪽에서 잔뼈가 굵은 탓이다. 오비맥주시절에는 하이네켄을, 백화수복 인수영업책임자 시절엔 청하를, 경월 인수 후엔 그린을 출시해 대히트했기 때문이다. 하지만 그런 그도 산 소주의 성공을 확신하기 전까진 쉽게 잠을 이루지 못했다고 털어놓는다.

“성공과 실패는 병가지상사라고는 하지만 뉴그린과 미소주의 실패로 땅에 떨어진 두산주류BG의 명예를 회복해 놓지 않으면 제 자존심도 크게 상처 받을 게 뻔하니까요. 사실 저희 회사는 산 소주만 2등일 뿐 지금까지 출시된 청하, 백화수복, 마주앙, 설중매 등은 각 분야에서 선두를 달리고 있습니다. 지난 4월 전통주 시장에 출사표를 던진 군주도 선전하고 있습니다. 군주는 기존 약주제품의 민간제조 방법과 달리 조선왕조실록에 근거한 왕실비법을 현대인에 맞게 재현한 전통약주입니다. 지난 2년간 경희대와 산학협동으로 개발한 것으로 앞으로 저희 회사의 효자제품이 될 것으로 확신합니다.”

그가 매일같이 일선영업소와 도매상, 소매점, 음식점들을 돌아다니는 것은 오랫동안 영업통으로 살아온 탓이기도 하다. 그래서인가, 두산타워 28층 한켠에 자리잡은 그의 사무실은 대표이사의 것치곤 지나치게 좁고 검소하다. 자랑이라면 유리창 너머로 동대문 야구장과 축구장이 한눈에 내려다보여 공짜관람을 즐길 수 있다는 정도다.

“CEO 사무실이 뭐 클 필요가 있습니까? 사치일 뿐이죠. CEO라면 안에서 사람 만나는 일이 많아서는 안 됩니다. 주로 현장을 돌아다니고 사람을 찾아다니며 만나야죠. 사무실에서야 결재하는 정도인데, 경비를 줄이는 차원에서도 작게 써야죠. 그렇다고는 해도 제 사무실이 좀 작긴 작죠? 허허….”

그의 영업전략은 지극히 간단하다. 단기간의 이익을 보기보다는 먼 훗날을 대비해 차근차근 전진한다는 돌다리형이다. 그는 고객을 편하게 해주는 것이 최선이라고 믿는다. 달변도 아니고 재치가 넘치는 것도 아닌 그가 영업의 귀재라는 별칭을 얻은 것은 바로 이 때문이다.

“고객이 비협조적으로 나오면 막 매달리고 생떼를 쓰고 심지어는 공격적으로 변하는 영업사원도 있습니다. 하지만 그건 돌깡패나 하는 일이지요. 고객도 뭔가 사정이 있을 것이라고 여기고 한발 물러설 줄 아는 지혜가 필요합니다. 언젠가는 내 걸 사주겠지 하는 마음으로 끈질기게 기다리다 보면 좋은 결실이 있는 겁니다.”

“낮에 사우나 가는 직원 없다”

그래서인지 그는 항상 웃는 얼굴이다. 이런 그의 영업철학은 직원들의 화합을 존중하는 것에서도 드러난다. 주류회사는 영업과 마케팅이 강한 조직이다 보니 조직문화도 거칠 수밖에 없다. 또한 스트레스 받는 일이 많아 사소한 일에도 신경질적으로 변하기 일쑤다. 그는 그런 직원들의 마음을 이해해 일 외적인 문제에는 전혀 신경을 쓰지 않는다. 낮부터 반주로 술을 먹어도 아무런 제재를 하지 않고, 비공식적인 자리에서는 어떤 대화가 오가도 전혀 개의치 않는다.

두산주류BG가 자유로움과 도전을 추구하는 기업문화를 갖게 된 것은 이러한 김사장의 경영철학 덕분이다. 고객을 제일로 생각하는 회사인 만큼 직원들이 창의력을 발휘할 수 있게끔 회사 내 분위기를 자유롭게 만들어야 한다는 것. 또 하루하루 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있도록 직원들에게 도전 정신을 심어주는 일에 소홀해서도 안 된다. 술을 거의 매일 마셔야 하는 직업에 종사하면서도 낮에 사우나에서 시간을 보내는 직원이 없다고 자랑하는 걸 보니 탄탄한 결속력을 엿볼 수 있다.

호방하고 터프한 영업을 강조하는 김사장이지만 의외로 섬세한 일면도 갖고 있다. 얼마 전 대단한 성과를 거두었던 ‘바이러스 마케팅’은 그의 예민한 마케팅 능력을 보여주는 일례다. 바이러스 마케팅이란 인터넷 마케팅의 새로운 기법 중 하나로 온라인 매체를 타고 개인용 컴퓨터로 옮겨 다니는 컴퓨터 바이러스처럼 전파력이 강한 마케팅 기법이다. 대중매체를 통해 다수에게 무차별로 전해지는 기존 마케팅과 달리 한 번 이용해 본 소비자가 주위 사람들에게 직접 전파하도록 유도하기 때문에 기하급수적인 파급효과를 얻을 수 있는 장점이 있다.

김사장은 산 소주의 주요 수요층인 20∼30대 네티즌을 대상으로 인터넷에서 인기를 얻고 있는 인터넷 영화 ‘다찌마와 리’와 ‘산대리’ 두 편을 애니메이션으로 제작, 메일을 발송하는 방법으로 상당한 효과를 거두었다고 밝혔다.

소주포털도 개설할 계획

그는 소비자들이 지금보다 더 많이 산 소주를 애용하기를 바라고 있다. 두산주류BG의 수익 때문만은 아니다.

“아무래도 한 제품이 시장을 독점하면 폐해가 심합니다. 이 폐해는 소비자에게 돌아갑니다. 과거에는 주류도매상들이 독점 회사의 물건을 하나라도 더 받으려고 끼워팔기 등 변칙 거래를 해도 눈감아줘야 했던 시절이 있었습니다. 독점회사가 잘 안팔리는 제품을 팔기 위해 거래를 강요하는 거지요.”

에티켓과 상식의 종합예술이라고 불리는 와인의 올바른 보급을 위해 와인포털사이트(www.wine.co.kr)를 운영하는 것도 김사장의 마케팅 능력을 엿보게 한다. 현재 보유중인 도메인(www.soju.co.kr)을 활용해 소주포털사이트도 개설할 계획이다.

두산에 입사해 주류 외길 인생을 달려온 김대중 사장. 술과 함께 살아온 나날이 행복하다고 단언하는 김사장은 술 속에 인생이 있고 그 주위에 좋은 만남과 웃음, 애환이 있어서 더욱 애착이 간다고 한다. 그런 술을 만들어 보급하는 회사에서 근무하고 있으니 자신을 “행복의 메신저라고 불러도 좋지 않으냐”며 웃는다.

‘강한 마케팅과 강한 영업’으로 산 소주를 리딩브랜드로 키우는 것이 꿈이자 계획이라는 김대중 사장에게 마지막으로 물었다.

-소주를 너무 많이 마시게 하면 욕 먹지 않겠습니까.

“하하, 물론 과음해서는 안 되겠죠. 건강을 위해서…. 하지만 우리 산은 숙취가 없으니 마음놓고 마셔도 됩니다.”