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'네트워크 마케팅' 기업 연구 ①

품질 완벽주의로 고속성장 일군다

한국암웨이주식회사

  • 이형삼 < 동아일보 신동아 기자 > hans@donga.com

품질 완벽주의로 고속성장 일군다

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김외숙씨의 사례는 암웨이의 교과서적인 성공모델로 꼽을 만하다. 단순한 소비자에서 출발해 IBO가 되고, 욕심부리지 않고 한 걸음 한 걸음 네트워크를 구축해 복제효과를 낳고, 그러다 어느 결에 다이아몬드로 올라서는 스토리가 바로 그 전형이다. 김씨가 다이아몬드가 되는 데 걸린 4년5개월도 한국암웨이 다이아몬드들의 평균 소요기간(5년)과 거의 일치한다.

물론 암웨이 IBO로 등록하고 5년만 버티면 누구나 다이아몬드가 되어 억대 수입을 올리는 것은 아니다. 지난 5월 현재 한국암웨이 IBO는 약 120만조(기혼 IBO의 경우 부부가 함께 등록하는 게 원칙이라 ‘組’ 단위를 쓴다). 그중 한 달에 한번 이상 제품을 구매하는 ‘활동성 IBO’는 20만조 정도 된다. 이들 가운데 핀 레벨이 다이아몬드 이상인 경우는 320조로 전체 활동성 IBO의 0.16%에 불과하다. 연 평균 2000만원 정도의 수입을 올리는 ‘플래티늄’ 레벨 이상도 8233조로 4.12%에 지나지 않는다. 암웨이 관계자의 말.

“암웨이 사업은 탄탄한 인간관계를 바탕으로 한다. 피라미드 판매처럼 어느 단계에 오르면 가만히 앉아 있어도 돈이 들어오는 게 아니라 등급을 유지하기 위해 꾸준히 네트워크를 구축해야 한다. 암웨이는 다른 다단계 업체와 달리 초기 사업자에겐 똑같은 매출을 올려도 수당을 많이 주지 않는다. 물건을 한꺼번에 많이 살 수도 없다. 네트워크를 오래, 탄탄하게 끌고갈수록 소득이 점증하는 구조다. 그래서 ‘암웨이는 도닦는 사업’이라는 말도 생겨났는데, 상위 IBO들은 대개 ‘5년 정도를 목표로 잡고 하루 한 시간씩 꾸준히 사업에 투자한다는 자세로 밀고나가면 만족스런 수입을 올릴 수 있다’고 조언한다.”

핀 레벨 중 가장 낮은 단계는 ‘실버 프로듀서(SP)’. 암웨이의 승급조건은 책 한 권에 담을 만큼 복잡하지만, SP가 되기 위한 기본적인 조건은 자신이 포함된 그룹의 매출합계가 1개월에 1000만원을 넘어야 한다는 것이다. SP가 그 윗 등급인 ‘골드 프로듀서(GP)’가 되려면 SP의 조건을 3개월간 유지해야 한다. 즉 한 달 매출 1000만원을 세 차례 기록해야 한다.

본격적인 독립사업자로 인정받는 플래티늄으로 승급하려면 SP가 된 지 1년 이내에 SP의 조건을 6회(그중 3회는 연속으로) 달성해야 한다.



IBO의 수입구조를 간단히 설명하면 이렇다. A라는 SP 밑에 B와 C라는 사람이 있다고 하자. 세 사람이 모두 한 달에 100만원씩 매출을 올렸다면 이 그룹의 전체 매출은 300만원이 된다. 300만원에 대한 수당은 12%, 즉 36만원이다. 수당은 하위 직급부터 배당하는데, B와 C는 각각 100만원 매출의 6%에 해당하는 6만원씩을 가져간다. A의 수당은 총수당 36만원 중 B와 C가 가져간 12만원을 뺀 24만원이다.

한국암웨이의 2000∼2001 회계연도(2000년 9월∼2001년 8월)를 기준으로 다이아몬드 레벨 이상의 연간 평균수입은 1억249만원, 상위 10조의 평균수입은 3억1688만원이었고, 플래티늄에서 ‘에메랄드’(다이아몬드 아래) 레벨까지의 평균수입은 2026만원, 상위 10조의 평균수입은 7948만원이었다.

매년 100% 성장

1991년 사업을 개시한 한국암웨이는 전세계 54개국 암웨이 현지법인 중 매출액 기준으로 일본, 미국에 이어 3위권에 올라 있다. 하지만 그 격차가 크지 않고 환율변동에 따라 순위가 뒤바뀌기도 해 월 매출액 기준으로는 한국암웨이가 세계 1위에 오를 때도 있다.

한국암웨이의 매출액은 1997∼98 회계연도에 1160억원, 1998∼99년에 1770억원, 1999∼2000년에 3400억원, 2000∼2001년에 7250억원으로 외환위기 이후 해마다 100%에 육박하는 성장률을 기록했다. 지난해에도 매출액이 급증, 2001∼2002 회계연도에는 1조원을 여유있게 돌파할 전망이다. 3조5000억∼4조원대로 추정되는 국내 네트워크 마케팅 시장을 30% 가까이 점유하고 있는 것.

암웨이가 한국 진출 10년 만에 확고부동한 업계 1위를 차지한 배경으로는 다양하고 저렴한 제품군, 철저한 품질 및 가격관리, 파격적인 소비자보호장치 등을 들 수 있다.

암웨이가 취급하는 제품 600여 종의 주류를 이루는 것은 세제류, 주방용품, 화장품, 영양보급식품 같은 생필품이다. 어느 가정에서나 끊임없이 사용하는 물건들이기 때문에 매출도 지속적으로 일어난다. 값도 저렴해 IBO나 일반 소비자들이 부담없이 구매할 수 있다. 몇 종류 안되는 값비싼 내구재나 불요불급한 제품을 판매하는 상당수 네트워크 마케팅 업체들과는 대조를 이룬다.

특히 1998년부터 ‘원포원(One for One) 프로젝트’라는 현지화 마케팅 전략을 도입, 제품 구색이 더욱 다양해지고 매출도 큰 폭으로 늘었다. 품질좋은 제품을 만들고 있지만 유통채널을 제대로 확보하지 못한 국내 기업들과 제휴, 이들이 만든 제품을 암웨이 판매망을 통해 ‘원포원’이라는 상표로 판매하는 것. ‘미국 본사에서 제품 한 개를 수입할 때마다 한국 기업이 생산하는 제품 한 개를 보탠다’는 뜻에서 ‘원포원’이란 이름을 붙였다. 이 프로젝트는 한국민의 애국심을 자극하는 홍보전략으로도 제 역할을 톡톡히 하고 있다.

비단 중소기업뿐 아니라 자체 유통채널을 가진 대기업들도 암웨이 네트워크를 통해 판매망을 넓힐 목적으로 암웨이와 속속 제휴, 지난 5월 현재 원포원 제품 140여 종과 파트너숍 제품 40여 종 등 180여 종의 제품이 암웨이 카탈로그에 추가됐다. 그 결과 녹차(보성녹차영농조합), 김치(두산), 분유(파스퇴르유업), 구두(무크), 속옷(비비안), 필름(코닥), 전화카드(KT), DVD플레이어·김치냉장고(삼성전자), 식기세척기(동양매직)에 이르기까지 소비자의 선택 폭이 확대됐다.

특히 한국야쿠르트와 셰프라인이 각각 독점공급하는 ‘뉴트리 라면’과 ‘논스틱(눌어붙지 않는) 프라이팬’은 암웨이의 글로벌 네트워크를 통해 일본과 미국으로 수출되고 있다. 암웨이는 해외 시장의 수요를 파악해가며 수출품목을 계속 늘려갈 방침. 현재 원포원 제품 매출은 한국암웨이 전체 매출의 20%를 차지한다.

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이형삼 < 동아일보 신동아 기자 > hans@donga.com
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