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중소기업인 성공학

“토종 골프클럽으로 세계정복중”

(주)랭스필드 양정무 사장

  • 곽희자 < 자유기고가 >

“토종 골프클럽으로 세계정복중”

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  • 골프용품 불모지에서 맨손으로 시작해 세계적 브랜드의 골프클럽을 만들어낸 양정무 사장. 우연히 찾은 용품점에 국산 골프채가 없다는 사실에 오기가 발동해 골프클럽 사업에 뛰어들어 편견과 위기를 극복한 양사장의 성공스토리에는 땀냄새가 흠뻑 묻어 있다.
수입브랜드가 장악한 국내 골프클럽 시장에서 10년째 토종 브랜드 시장 확보를 위해 필사의 싸움을 벌이고 있는 랭스필드 양정무(梁正武·41) 사장. 그는 이런 자신을 “일에 미친놈”이라고 말한다. 그러나 그의 필사의 노력 덕에 국산채라면 거들떠보지도 않던 국내 골퍼들 사이에 최근 수입브랜드 대신 국산채를 쥐는 이가 늘어나고 있다. 이는 국내 골프시장에도 영향을 끼쳐 1990년대 초 0%에 가깝던 국산 골프클럽의 시장점유율이 지금은 15%대를 기록하고 있다.

15%는 수치상으로는 미미하지만, 오랜 역사와 전통을 지닌 세계 유명 브랜드들의 높은 장벽을 넘어 국산품을 정착시키고 수입대체효과를 가져왔다는 점에서 그 이상의 의미가 있다. 이 공로가 인정돼 지난 상공인의 날 양정무 사장은 스포츠용구업계 최초로 대통령표창을 받고, 1월의 ‘자랑스러운 중소기업인’으로 선정되기도 했다.

현재 랭스필드는 골프클럽 단일 품목으로 연간 150억원의 매출을 올리고 있다. 매출액 가운데 85%는 내수에서, 15%는 수출에서 벌어들인다. 일본, 중국, 동남아 등 세계 30여 개국에 랭스필드 상표로 수출을 하고 있다.

회사가 어려울 때면 OEM(주문자 상표 부착방식) 생산으로 쉽게 벗어날 수 있지만 그는 자사브랜드 생산을 고집했다. 그의 이런 오기와 자존심은 10년 세월이 지난 지금 빛을 발하고 있다.

최근 ‘골프매거진’이 네티즌 골퍼 500명을 대상으로 실시한 설문조사 결과 응답자의 54.5%가 국산 클럽 중 가장 갖고 싶은 것으로 랭스필드를 꼽았다.

이렇게 랭스필드가 수입브랜드의 높은 장벽을 뛰어넘고 국내 골프클럽 시장에 정착할 수 있었던 건 바로 차별화한 마케팅 전략과 프로선수들과 유관대회를 통한 브랜드 알리기에 성공했기 때문. 여기에 국내 골프 인구의 급증도 한 요인이 됐다.

양사장은 먼저 기존 제품들에 맞서 차별화 전략을 구사했다. 외제가 한국인 체형에 맞지 않다고 판단, 한국인 체형에 맞는 골프클럽을 만든 것. 직접 사용해 본 사람의 구전만큼 확실한 광고가 없다는 생각에 개인에게 맞는 맞춤식 클럽을 제작해 주었다. 여기에 가격도 수입품의 절반 정도인 중가로 정했다. 가격이 너무 싸면 제품에 대한 신뢰도가 떨어진다고 생각해 저가 책정은 처음부터 배제했다. 이 전략은 적중했다.

처음엔 거저 줘도 사용 않겠다던 고객들이 한번 사용해 보곤 몸에 잘 맞는다며 구입하기 시작했다.

펄신, 강수연을 내세운 마케팅

프로선수들을 이용해 대대적인 브랜드 광고도 했다. 프로골퍼 펄신과 강수연의 스폰서로 나서 펄신을 통해서는 해외에, 강수연을 통해서는 국내에 랭스필드를 알렸다. 이렇게 프로선수를 이용한 스포츠마케팅이 성공하면서 브랜드에 대한 인지도가 크게 높아졌다.

랭스필드는 1999년부터 3년째 한국프로골프(KPGA)선수권대회를 주최하고 있다. 양사장은 “중소기업으로서 한 차례에 6억∼7억원이 소요되는 경기를 이끌어가는 것은 매우 부담스러운 일”이라고 말했다. 그래도 이 경기를 끌어가는 이유는 “단순히 랭스필드의 이미지 광고를 위해서만이 아니라 국내 골프선수들에게 기량을 닦을 수 있는 기회를 제공해줌으로써 장차 세계무대에 나가 나라를 빛낼 수 있게 하기 위해서”라고 덧붙였다.

이런 전략적인 요인과 함께 랭스필드가 국내시장에 자리잡은 결정적 계기는 국내 골프인구의 급증이다. 대한골프협회와 관련 단체들이 파악한 우리나라 골프 인구는 약 400만명. IMF 이후 3년 사이 100만명이 늘어난 것이다. 과거 일부 특권층이나 치던 골프가 대중화하고 골퍼들 가운데 무조건 비싼 외제클럽만 고집하지 않고 실리를 추구하는 이들이 생겨나면서 랭스필드의 판매고도 늘어났다.

사업 초기 한 달 실적에 맞먹는 매출을 지금은 하루에 올리고 있다. 이 모든 것이 차별된 마케팅 전략과 시류가 맞아떨어졌기 때문이다.

어려운 현실을 딛고 성공하다 보니 랭스필드 뒤엔 항상 부도설이 따라다녔다.

“10년째 부도설에 휘말리고 있어요. 한 달에 4억∼5억원의 어음을 막고 있지만 월매출액이 10억원이 넘어 아무런 문제가 되지 않습니다. 그리고 이런 부도 위기에 놓인 회사가 어떻게 한 차례에 6억∼7억원씩 드는 대회를 끌어가겠습니까? 모두 수입브랜드들의 음해입니다.”

그는 기업의 성장을 위해 항상 투자해야 하기 때문에 자금난은 불가피하지만 지금 랭스필드는 전혀 위험하지 않다고 했다.

현재 국내 골프용품 시장 규모는 약 1조2000억원으로 추산된다. 이중 골프클럽이 4000억원, 골프공 장갑 골프백 등이 1000억원, 골프의류가 7000억원으로 미국, 일본에 이어 세계 3대 시장으로 꼽힌다. 그러나 우리나라에선 중저가 보다 고가제품이 많이 팔려 부가가치 측면에선 세계 최고시장으로 손꼽히고 있다. 이런 황금어장이다 보니 국내에 들어온 수입 브랜드만 130여 개가 넘는다. 경기는 불황인데도 골프 인구는 꾸준히 늘어 국내 골프산업은 더욱 활기를 띨 것으로 보인다.

흔히 사업가는 타고난다고 말한다. 이는 사업을 하려면 어느 정도 기질과 감각이 있어야 한다는 의미다. 이런 점에서 양정무 사장은 타고난 사업꾼이다.
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곽희자 < 자유기고가 >
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