• 골목상권이 각광받고 있다. 1억 원 미만의 자금으로 창업에 도전하는 이가 많기 때문이다. 하지만 대부분은 입점할 상권과 입지의 임대료와 권리금 시세를 잘 모르기 때문에 분수에 맞지 않는 점포를 찾아 헤매다, 창업을 포기하거나 감당하지 못할 빚을 내는 무리수를 두게 된다. 무리수를 뒀다 실패할 경우 재기가 불가능하고, 심지어 가정이 파탄날 수도 있다. 이런 병폐를 막기 위해 골목상권에서 성공한 매장을 찾아 소개한다.

김과장고깃집
대표 | 김경호
주소 | 경기도 성남시 수정구 신흥동 4059번지


골목상권 대박집으로 소개하는 두 번째 사례는 경기도 성남시 수정구에 있는 고기구이전문점 ‘김과장고깃집’이다. 숙성고기전문점으로 입소문이 나면서 오후 7시면 어김없이 손님들이 줄을 서서 기다리는 대박집이 되었다. 월평균 매출이 3500만 원 안팎으로 영업이익률이 35%(순이익률 20%)를 상회한다. 

2015년 8월 장사를 시작할 당시의 총 창업비용은 3000만 원으로 점포비용 2000만 원(보증금 1000만 원 /월세 80만 원, 권리금 1000만 원), 인테리어 320만 원, 간판 및 주방 집기 기물 500만 원, 부동산 중개수수료 등 비용 180만 원이 들었다. 권리금 안에는 기존의 주방 기물, 비품, 냉난방용품 등이 포함돼 사용 가능한 것은 그대로 두었고 페인트칠 및 추가 기물 구입 등 최소한의 자금만 들였다. 

그렇게 들어간 창업비용을 기준으로 손익분석을 해봤다. 감가상각 기간을 3년으로 적용하고 부가세 등 세금 부분을 5%, 직원 인건비 540만 원, 4대 보험 등을 포함해서 산출한 결과, 하루 매출 58만 원이 손익분기점으로 나왔다. 개점 후 6개월은 월 2000만 원(하루 67만 원) 내외로 감가상각비와 세금 등을 제하고 나면 김 사장의 인건비에도 못 미치는 수준이었다. 그러나 7개월 차부터 입소문이 급속도로 퍼지면서 월 매출이 3000만 원을 상회하게 되었고 영업이익과 순이익이 크게 높아졌다. 

16평 소형 가게에서 가맹점 사업까지

김경호(39) 김과장고깃집 사장은 외국계 휴대전화 회사에서 엔지니어로 10년을 근무하다 35세에 퇴직했다. 고깃집에 대한 창업 의지는 외국계 회사 3군데를 거치며 점점 더 강해졌는데, 마지막에 몸담은 일본계 회사에서 3년6개월을 근무하면서 미래에 대한 불안감이 더 심해졌다. 그래서 육류에 대한 공부를 본격적으로 시작했고 소문난 고깃집은 안 가본 데가 없을 정도로 돌아다녔다. 



그러던 2015년 8월, 창업자금 3000만 원으로 경기도 성남시 수정구 종합시장 먹자골목 외진 곳 오르막길에 16평짜리 점포(테이블 7개)를 마련하고 ‘김과장고깃집’이란 문패를 달았다. 상호는 마지막으로 근무했던 일본계 회사에서 과장으로 승진하자마자 퇴사했다는 의미에서 그렇게 붙였단다. 음식점을 해본 경험이 전혀 없는 상태에서 고깃집을 한다고 나서자 어머니의 반대가 심했다. 하지만 다행스럽게도 미용실을 운영하고 있던 아내는 김 사장이 10년 동안 회사 다니느라고 고생했으니 하고 싶은 일을 해보라고 응원했다. 

아내의 응원에 창업 의지는 활활 타올랐다. 이렇게 동생과 함께 가게를 연 지 7개월 만에 가성비 좋은 숙성고기전문점으로 자리를 잡았다. 호주산 소고기 생등심(150g 1만3900원)과 살치살(150g 1만8900원) 그리고 캐나다산 냉장삼겹살과 목살(200g 8900원), 곱창(200g 1만 원)이 큰 인기를 끌자 스페셜 모듬(삼겹살, 목살, 곱창 600g 2만6000원)을 내놓았다. 여기에 얼큰한 김계장해장국과 된장술밥이 고객들의 사랑을 독차지하고 있다. 아이러니하게도 된장술밥은 어머니가 개발했다고 한다. 그렇게 반대하던 어머니가 매장 2개가 개설되면서 강력한 응원자로 바뀌었다. 

숙성 비법은 따로 없었다. 호주 및 캐나다에서 냉장 상태로 한국까지 오는데 35일 정도, 거기에 통관을 거쳐 가게에 들어오는 기간이 7일 정도 더 소요됨으로써 40일 이상 진공포장 상태에서 자연 습식숙성이 이뤄져 고기 육질이 부드럽게 된 것. 동생의 친구가 수입산 육류 유통업체에 근무하고 있어 좋은 품질의 고기를 쉽게 확보할 수 있었던 점도 행운이었다. 

가성비 좋은 고깃집이라고 입소문이 나면서 동생은 성남시 모란역 인근에 가게를 얻어 독립했고 그렇게 탄력을 받게 되자 가맹점을 내달라는 사람들도 생겼다. 용인시 수지구 풍덕천동, 강원도 원주시 단계동, 서울시 송파구 신천동에 매장 3개가 더 생겼다. 사업이 탄력을 받자 지인 한 명이 일산에서 매장을 내기 위해 점포를 알아보고 있으며 본점에 근무하는 직원 또한 경기도 구리시에 매장을 내기 위해 준비 중이다. 내년 본격적인 프랜차이즈 가맹사업을 목표로 정보공개서와 가맹계약서 등을 만들고 있다. 김 사장은 직원이 본점에 아르바이트로 들어오든, 정직원으로 들어오든 2년 근무하면 독립할 수 있도록 독려한다고 한다. 

김 사장은 자연스럽게 프랜차이즈 대표로서 입지를 굳혀가고 있다. 향후 자금에 여유가 없는 예비창업자들을 대상으로 프랜차이즈 가맹사업을 본격적으로 시작하려는 포부도 밝혔다.

고객이 찾아오게 만드는 서비스

김과장고깃집 본점은 상권과 입지 분석을 할 필요가 없을 정도로 열악한 곳에 자리하고 있다. 하지만 선택의 여지가 없었다. 3000만 원으로 고깃집을 창업하기가 거의 불가능하기 때문이다. 

자금은 부족했지만 열정과 의욕은 대단했다. 고기를 특히 좋아하는 데다 회사에 다니면서도 끊임없이 고기에 대해 공부했으며, 동생 친구가 수입산 육류 유통업체에 근무하고 있어서 좋은 고기를 확보할 수 있었으니 그 나름대로 준비된 창업을 한 셈이다. 그래서 김 사장은 예비창업자에게 “업종 및 아이템이 정해지면 목숨을 걸고 최선을 다해야 한다” “창업 전보다 수입이 많을 것이라고 자신하지 못하면 창업에 나서지 말아야 한다”라고 신신당부한다. 

김 사장이 말하는 성공 요인은 자연 숙성된 고기와 김계장해장국, 된장술밥 등 사이드 메뉴, 그리고 가격 경쟁력이다. 단가는 좀 비싸지만 냉장고기를 사용하는 점도 고객의 사랑을 받는 또 다른 요인이다. 잘 숙성된 고기와 김계장해장국, 그리고 된장술밥의 조합은 환상적이라는 평가를 받는다. 고기만 먹으면 느끼해서 많이 먹지 못하지만 얼큰한 계장해장국과 깔끔한 된장국밥과 같이 먹어 고기 주문이 많아진다고 한다.
 
김 사장이 말하는 성공 비결은 무엇일까. 먼저 고객에게 어떻게 친숙하게 다가가야 할지 고민하고 메뉴, 가격 등을 정했다. 상권의 가장 외진 곳에 있다고 하더라도 주택가와 경계선에 위치한 점포가 좋다고 한다. 다시 말하면 상권과 업종, 입지와 아이템의 궁합이 잘 맞아야 한다는 것. 가장 중요한 포인트는 상권입지의 열악한 조건을 이겨낼 메뉴 개발이다. 그다음 판매 고객층과 가격, 광고(홍보) 마케팅 방법을 잘 결정해야 한다고 말한다.

가격 결정은 단순하게 할수록 좋은데, 원가 대비 2.5배가 좋다는 게 그의 귀띔. 블로그를 이용한 홍보는 상권입지가 좋은 곳에선 효과를 볼 수 있지만 김 사장의 가게처럼 열악한 입지에선 효과가 없었다. 오히려 김 사장은 인스타그램에 주력해 젊은층과 눈높이를 맞췄다고 한다. 인스타그램에 김과장고깃집에 대한 고객의 사진과 글이 올라오면 곧바로 ‘좋아요’를 누르지 않고 며칠 지난 후에 눌러준다고 한다. 그렇게 하면 고객이 올린 사진과 글이 다시 인스타그램에 나타나기 때문이다. 

그는 또 고객에게 감성적으로 다가가려고 노력하는데 쉬는 날이라든지 신메뉴 출시를 알리는 문자메시지에 공을 들였다. 매장 안을 살펴보면 테이블마다 ‘과장님’ ‘부장님’ ‘전무님’ ‘부사장님’이라는 표지를 붙여놓았고 ‘99세 이상 흡연 가능’ ‘손님이 불러서 가면 심부름이고 부르기 전에 가면 서비스다’ 등 매장 곳곳에 재미있는 글들이 붙어 있다. 이렇게 펀(fun)까지 가미한 그만의 마케팅 전략이 성공 요소로 작용한 것이다. 

이를 바탕으로 성공 요소를 정리하면 청년(Youth), 숙성(Aging), 가성비(Cost-effectiveness), 소통(Communication), 친숙함(Familiar), 서비스(Service), 펀(fun) 등 7가지로 요약된다.

빅데이터로 풀어본 상권 입지 분석

김과장고깃집의 상권 입지를 분석해보자. 먼저 점포를 중심으로 반경 500m를 상권 범위로 정하고 상권 분석 6단계와 입지조건 분석의 틀로 살펴봤다.

도로 | 왕복 6차선 이상인 주요간선도로에는 산성대로와 수정로, 공원로가 있고 왕복 4차선 이상인 간선도로는 없다. 그리고 왕복 2차선 이상 지선도로는 시민로가 있으며, 인도와 차도 구분이 없는 골목길은 산성대로249번길, 산성대로255번길, 산성대로265번길, 산성대로283번길, 시민로142번길, 시민로150번길, 시민로156번길, 수정남로132번길 등이 있다. 골목길이 많다는 게 특징인데 해당 매장은 산성대로255번길 골목길에 접해 있다. 도로를 구석구석 조사하고 나면 신흥역 종합시장 상권은 국민은행이 핵심 점포가 되고 주요간선도로인 산성대로와 간선도로인 시민로가 중심이 되는 것을 알 수 있다. 

방위 | 동서남북 네 방향을 기준으로 8방향을 사용한다. 동서남북과 북동, 동남, 남서, 서북 방향의 꼭짓점을 찍으면 그것이 바로 상권 범위다. 김과장고깃집은 매장 규모와 주차장 확보, 도로 상황 등을 감안해 반경 500m를 상권 범위로 정한다. 상권 범위 안의 동쪽 꼭짓점은 성남우체국, 서쪽 꼭짓점은 성도교회, 남쪽 꼭짓점은 신지교회, 북쪽 꼭짓점은 성남초등학교, 북동쪽 꼭짓점은 두산아파트 상가, 동남쪽 꼭짓점은 성남제일초등학교, 남서쪽 꼭짓점은 신한펠리체웨딩부페, 서북쪽 꼭짓점은 세븐일레븐태평이마트점으로 각각의 꼭짓점을 연결하면 총면적 70만4542㎡(21만3124평)가 상권 범위가 된다. 

김과장고깃집이 속한 반경 500m 범위의 1차 상권을 주 상권으로 설정할 수 있다. 이 상권은 BYC를 중심으로 해서 산성대로와 시민로가 동서남북을 가르는 기준이 된다. 산성대로와 시민로가 교차하는 신흥사거리를 중심으로 사분면으로 나누는데 북동쪽의 2사분면 상권이 가장 활성화되어 있고 그다음으로 서북쪽 1사분면이 활성화 된 것을 알 수 있다. 그리고 동남쪽 3사분면과 남서쪽 4사분면은 1사분면과 2사분면에 비해 비활성화 지역이어서 예비창업자가 입점하기에 위험 부담이 크다. 김과장고깃집은 상권이 가장 활성화되어 있는 북동쪽 2사분면에 위치해 있다. 이렇게 방위 파악만 제대로 해도 상권 입지가 어떤지 알 수 있다. 

TG(Traffic Generator·교통발생원) | TG는 공중에서 봤을 때 유동인구가 가장 많은 시설물로, 사람이 가장 많이 지나다니는 주동선과 관계가 있기 때문에 상권 분석에서 빠져서는 안 되는 요인이다. 김과장고깃집이 속한 상권 범위의 TG는 국민은행과 신흥역 3번, 4번출구다. 김과장고깃집은 신흥역 3번출구에서 313m, 4분 거리에 위치해 있고 4번출구에서 366m, 5분 거리에 위치해 있어서 입지 조건은 열악하지만 고객이 찾아오기 쉬운 곳이다. 2018년 12월 신흥역 3번출구 쪽에 신흥역롯데시네마타워가 개관할 예정이어서 추후 매출 상승 요인으로 작용할 수 있다. 

동선 | 사람들이 많이 지나다니는 길을 주동선이라고 하고 그 나머지는 부동선이라고 한다. 이곳 상권은 신흥역 3번출구와 4번출구를 중심으로 국민은행 성남중앙로지점에서 성남우체국까지 500m 거리가 주동선이다. 그 기준으로 볼 때 김과장고깃집은 부동선 중에서도 가장 안 좋은 부동선상에 있어 고깃집 위치로는 아주 불리하다.
 
업종 | 업종 파악은 지정한 상권 범위 안 음식업과 서비스업 그리고 도소매업이 어느 정도 비율로 분포하는지 분석하는 것이다. 이를 통해 경쟁 점포(직접 경쟁 점포와 간접 경쟁 점포)를 파악할 수 있다. 반경 500m 범위에 있는 점포 수는 소상공인시장진흥공단 상권정보시스템 자료에 따르면 총 2498개, 그중 음식업은 951개 38.1%, 서비스업은 540개 21.6%, 도소매업은 1007개 40.3%로 나타났다. 일반적인 상권에 비해 이 지역의 도소매업 비율이 높은 것은 배후에 다세대와 다가구주택이 많다보니 슈퍼마켓, 안경점, 의류점, 문구점, 야채과일점 등 생활밀착형 업종이 많기 때문이다. 음식점 비중이 다른 상권에 비해 낮은 편이어서 음식점 장사가 잘될 수 있는 요인이 된다. 또 (주)나이스지니데이터 나이스비즈맵 자료를 보면 김과장고깃집의 직접 경쟁 점포인 갈비/삼겹살 업종이 14개로 전체 음식업 대비 1.47%를 차지한다. 경쟁이 심하지 않기 때문에 열악한 입지 조건이라도 한번 해볼만한 점포라는 분석이다. 

상권 유형 | 소상공인시장진흥공단 상권정보시스템에 따르면 김과장고깃집이 입점한 상권 유형은 주택상업지역(저밀·중밀 주거지역 내 상업시설이 밀집된 지역. 주로 저층주택 중심지에 형성된 상업중심지역)에 해당한다. 나이스비즈맵은 좀 더 세밀하게 분류하는데 상업지역 37%, 역세권 35%, 주거지역 19%, 대학/학원가 7%, 그 외 2%라고 분석한다. 쉽게 말해 상업지역 특성이 강한 역세권 상권이어서 가족 단위보다는 직장인 고객을 겨냥한 음식점을 하는 것이 유리할 것으로 보인다. 

입지 | 입지 분석에는 입지 조건뿐만 아니라 상권 단절 요인과 경쟁점 조사도 병행해야 하는데 입지 조건 조사는 가시성, 접근성, 인지성, 홍보성, 주차편의성을 점수화해서 평가한다. 가시성은 고객이 점포를 찾기 쉬운 정도에 따라 50점을 최고 점수로 45점, 40점, 35점 순으로 평가한다. 접근성은 고객이 점포에 접근할 수 있는 정도에 따라 20점을 최고 점수로 18점, 16점 순으로 평가하고 주차편의성은 고객이 얼마나 쉽게 주차할 수 있느냐에 따라 15점을 최고 점수로 13점, 11점 순으로 평가한다. 그리고 인지성은 점포의 위치를 얼마나 쉽게 설명할 수 있느냐에 따라 10점을 최고 점수로 8점, 6점 순으로 평가되고, 홍보성은 점포를 고객에게 알릴 수 있는 정도에 따라 5점부터 4점, 3점 순으로 평가한다. 

이렇게 평가 항목마다 점수를 매겨보니 김과장고깃집은 가시성 25점, 접근성 12점, 주차편의성 7점, 인지성 5점, 홍보성 2점으로 총 51점으로 안 좋은 입지다. 입지 기준이 90점 이상은 적극적으로 출점할 곳, 80점 이상은 출점 가능한 곳, 70점 이상은 출점을 고려할 곳, 60점 이상은 출점에 신중할 곳, 60점 이하는 출점해선 안 되는 곳이다. 

SWOT | 그렇다면 김과장고깃집이 지닌 강점과 약점, 기회와 위협 요인은 무엇일까. 강점은 가성비(가격 대비 품질), 부담 없는 임대료, 숙성된 맛이다. 약점은 골목 오르막길에 있어 유동인구가 거의 없고 소규모 매장으로 홀과 주방이 좁아 직원이나 고객이 불편하다. 내년 12월경 신흥역롯데시네마타워가 개관하면 고객 유입량이 늘어 상권이 좀 더 활성화되는 것은 기회 요인이다. 반면 가성비 좋은 숙성고기전문점이 주변에 생기면 매출이 떨어지고, 직원 시급과 고깃값이 오르면 원가 비중이 높아져 영업이익과 순이익이 동시에 떨어질 가능성이 커져 위협 요인이 된다.
 
빅데이터 | 소상공인시장진흥공단 상권정보시스템 자료에 따르면 김과장고깃집의 반경 1000m, 2차 상권 범위 내 업종 분포를 보면 총 5614개 매장 가운데 음식업이 2003개 35.7%, 서비스업 1251개 22.3%, 도소매업 2360개 42%를 차지하고 있다. 반경 500m 내 1차 상권 업종 분포도와 유사한 형태를 보인다. 전국 모든 상권의 업종 분포도는 일반적으로 음식업 50%, 서비스업 25%, 도소매업 25%의 형태에 각 5% 내외에서 가감한 양상을 보이는데 이곳은 1차 상권 및 2차 상권의 업종 분포도에서 음식업 비중이 상대적으로 낮고 도소매업이 높은 것을 알 수 있다. 


1차 상권 내에서 음식업종의 최근 6개월간 평균 매출은 2017년 2월 3174만 원, 3월 3147만 원, 4월 3079만 원, 5월 3527만 원, 6월 3294만 원, 7월 3511만 원으로 매달 안정적인 수준을 보인다. 상권 내에서 김과장고깃집과 직접 경쟁하는 갈비/삼겹살 음식점은 14곳이지만 모두 2사분면 안에 있다. 건당 매출액을 비교했더니 1차 상권의 선택상권(음식업)은 4만0359원이었고 유사상권은 3만7413원으로 유사상권보다 높았다. 2차 상권의 선택상권 건당 매출액은 4만6647원이었고 유사상권은 3만7413원으로 1차 상권보다 더 큰 차이를 보인다. 그만큼 선택상권이 유사상권보다 장사가 잘된다는 분석이다. 

2017년 7월 카드사 기준 매출 특성을 보면 경쟁점들의 요일별 매출 비율은 토요일(21.7%)이 가장 높고 일요일(20%), 금요일(13%), 월요일(12.1%), 화요일(11.9%), 수요일 (11%), 목요일(10.4%) 순이다. 따라서 이 지역에서는 평일 매출을 끌어올리는 데 마케팅 전략을 집중하면 된다. 

시간대별 매출 비율은 저녁식사 시간인 17시부터 21시까지(38%)가 가장 높고, 21시부터 24시까지(28.9%), 점심식사 시간인 11부터 14시까지(17.4%), 14시부터 17시까지(8.5%) 순으로 나타났다. 오후 5시 이후 영업에 집중하면 된다. 그래서 그런지 김과장고깃집 영업시간도 17시부터 그다음 날 01시까지다. 

성별, 연령대별 매출액을 비교하면 남성이 52%로 여성 48%보다 이용 빈도가 높다. 연령별로는 40대가 27.1%로 가장 높고 50대 26.2%, 30대 25.3%, 60대 11.3%, 20대 10.2%로 20대가 가장 낮다. 결과적으로 갈비/삼겹살 전문점은 30대에서 50대까지 고객 연령층이 고루 분포되어 있으므로 이 연령대가 선호하는 메뉴와 서비스에 집중하는 게 좋다. 

1차 상권은 1만4789가구, 주거인구 2만9004명과 직장인구 1만2313명으로 구성되어 있다. 직장인구 연령층은 50대 25.48%, 40대 24.19%, 60대 이상 20.22%, 30대 18.77%, 20대 11.34%로 50대, 40대가 많다. 주거인구 연령층은 60대 이상 21.46%로 가장 많고, 50대 18.78%, 40대 17.32%, 20대 13.99%, 10대 7.74% 순으로 60대 이상이 많은 것을 알 수 있는데 이는 구도심(舊都心) 형태를 그대로 보여준다. 매출액과 인구수가 직접적인 연관성이 있음을 알 수 있다. 

주거 형태는 1차 상권 범위 총 1만4789가구에서 아파트가 408가구로 2.76%, 비(非)아파트가 1만4381가구로 97.4%를 차지해 다세대와 다가구주택 밀집 상권임을 말해준다. 끝으로 선택 상권의 배후지 인구 변화 추이를 보면 주거인구는 2014년 3만6298명, 2015년 3만6658명, 2016년 3만2869명으로 2016년에 10% 이상 줄었다. 직장인구 수는 2014년 1만3536명, 2015년 1만3909명, 2016년 1만4573명으로 점차 증가했다. 주거인구는 줄지만 직장인 수가 증가하고 있어서 상권 활성도에는 큰 변동 사항이 없을 것으로 보인다.

성공 요인은 가성비와 고객과의 소통

음식점은 QSC(상품력, 서비스, 청결)는 기본이고 가성비 좋은 상품을 바탕으로 운영하는 사람의 자질과 능력이 성패를 결정한다. 즉, 고객과 눈높이를 맞추고 소통함으로써 단골로 만들어나가는 것이 성공 비법이다. 김과장고깃집은 열악한 입지에도 가성비 좋은 상품과 청년(Youth), 숙성(Aging), 가성비(Cost-effectiveness), 소통(Communication), 친숙함(Familiar), 서비스(Service), 펀(fun) 7가지 콘셉트로 성공한 대표적인 골목상권 대박집이다.