“자동차강판은 경량화를 위한 고강도화가 필요하지만 고강도강은 성형성이 떨어져 문제입니다. 따라서 고강도화를 원하는 자동차사에 고강도강을 공급하는 것은 해결책이 될 수 없습니다. 부품성형에 쓸 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술까지 함께 고객사에 제공하고, 필요에 따라서는 평가까지 해주는 자세가 필요합니다.

고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태의 제품을 제공하는 것, 이것이 바로 솔루션 마케팅입니다. 모든 제품에 대해 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결할 수 있는 방안을 제공해야 합니다.”

권오준 회장은 지난 3월, 조직 개편을 통해 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켰다. 연구원과 현장 직원이 머리를 맞대 현장에서 발생하는 문제를 신속하고 정확하게 해결할 수 있도록 하기 위한 조치다. 솔루션 마케팅이 원활히 이뤄지려면 가장 먼저 고객이 만족할만한 우수한 품질을 갖춰야 하는데, 고품질의 고급 강재를 생산하다보면 생산성이 저하되기 때문에 이를 해결할 새로운 방안이 필요하다는 판단에서다.

조직 개편과 발빠른 대응

포스코가 추진하는 새로운 솔루션 마케팅의 가치는 단순히 고객의 수요를 발굴하고 강종을 판매하는 것에 그치지 않고, 적절한 기술과 이에 필요한 인력 구성을 적극 지원한다는 점에서 차별된다. 특히 이번 조직 개편을 통해 신설된 ‘철강솔루션센터’는 시장지향적 제품개발과 안정적인 고급재 생산, 판매 확대 지원 등 제품 판매 전후로 제공되는 고객 서비스를 통합 관할해 서비스 품질 향상의 견인차 구실을 한다.



포스코는 앞으로 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에 보다 신속하게 대응하기 위해 국내외 주요 거점에 기술서비스센터를 구축할 예정이다. 또한 고객사가 요구하는 서비스를 제공하는 수동적 서비스에서 고객사에 필요한 서비스를 선제적으로 연구해 제공하는 ‘찾아가는 서비스’를 펼쳐 고객사와 동반성장하는 발판을 마련한다는 계획이다.

이를 실천하기 위해 실제로 권 회장은 4월 4일, 직접 울산 현대중공업과 거제도 삼성중공업을 방문한 데 이어 4월 21일에는 대우조선해양을 방문해 생산현장을 둘러보고 상생협력방안을 논의했다. 또한 국내 조선 고객사들이 극지용 LNG선박, 심해 해양플랜트, 친환경고효율 선박 등 고부가가치 선종(船種)을 중심으로 수주를 확대하는 만큼 이에 필요한 강재 개발에도 박차를 가할 계획이다.

특히 포스코가 개발한 선체용 강재와 이용기술은 고객가치를 혁신한 솔루션마케팅의 대표적 사례로 꼽힌다. 최근 국제선급협회(IACS)는 컨테이너선의 대형화 추세에 따라 선체의 안전성을 높이고 외부 충격에 의한 균열이나 파손을 예방하는 새로운 규정을 제정했다. 그런데 포스코는 이보다 한발 앞선 기술개발로 규정에 부합하는 강재와 이용기술을 고객사에 선제공한 것.

이로써 고객사는 새로운 규정이 발효된 후에도 선박 설계와 건조를 차질 없이 진행할 수 있게 됐으며, 결과적으로 포스코의 기술력과 서비스의 질적 향상이 고객사의 가치를 높이는 데 직접적으로 기여하는 성과를 거두었다.