• 당신은 갑(甲)인가. 누구도 쉽게 ‘그렇다’고 답하지 못한다. 그만큼 드문 게 갑이다. ‘슈퍼갑’은 더 드물다. 갑이 을(乙)과 거래를 해줘야 을은 생존할 수 있다. 그런데 을은 을이되 여러 갑이 눈길을 주는 ‘슈퍼을’이면 이야기가 달라진다. 을의 정치학은 ‘그냥 을’을 슈퍼을로 만들어준다.

울트라 슈퍼갑이라고 해도 항상 울트라 슈퍼갑인 경우는 거의 없다. 재벌 오너는 울트라 슈퍼갑이지만 가끔 검찰에 불려갈 땐 을이 된다. 검사는 울트라 슈퍼갑이지만 인사권자 앞에선 을이 된다. 대기업은 시장에선 갑이지만 정책당국이나 국회의원 앞에선 을이다. 국회의원도 후원금을 많이 내는 기업 앞에선 을이다.

‘半甲半乙’로 사는 운명

재벌 2세로 태어난 사람은 ‘모태갑’에 해당한다. 이런 운을 타고난 사람은 극소수다. 10대 대기업 대부분은 ‘을 중의 을’로 시작했다. 창업주는 대다수 일반인처럼 ‘모태을’로 태어났을 뿐이다. 일반인이 을로만 사는 건 아니다. 중간 관리자 정도만 해도 완전 을이라고 보기는 어렵다. 그도 부하 직원이나 협력업체 관계자 앞에서는 갑이다. 이런 점에서 대부분의 사람은 반갑반을(半甲半乙) 상태로 사는 운명이다.

우리는 현재의 반갑반을 상태에 만족할까. 아마 아닐 것이다. 최선은 인생의 99%를 갑으로 사는 울트라 슈퍼갑이다. 그러나 이렇게 되기는 어렵다. 그렇다면 차라리 슈퍼을에 도전하는 편이 좀 더 현실적일 수 있다. 물론 이것 역시 쉽게 달성할 수 있는 목표는 아니다. 당장 필요한 것은 현실 진단이다. 내가 갑인 관계 말고 을인 관계서 어떤 국면인지부터 진단해보자. 아래 표에서처럼 다갑일을, 일갑일을, 다갑다을, 일갑다을 중 하나일 것이다.

다갑일을은 을이 혼자인 가운데 갑이 여럿인 경우다. 이 경우 을이 주도권을 쥘 수 있으므로 을에겐 최선의 국면이다. 일갑일을은 을과 갑이 각각 혼자인 경우다. 일대일 협상이 가능하므로 을에겐 차선의 국면이다. 다갑다을은 을과 갑이 모두 여럿인 경우다. 을은 다른 을들과 경쟁해야 하지만 특정 갑에 얽매일 필요는 없으므로 차차선 국면이다. 일갑다을은 을이 여럿인 가운데 갑이 혼자인 경우다. 을이 하나의 갑을 놓고 다른 을들과 무한경쟁을 벌여야 하는 그야말로 최악의 국면이다.



돈 많은 시어머니와 며느리들

돈 많은 시어머니가 홀로 사는 집안에 며느리가 여럿인 경우 일갑다을에 해당한다. 며느리들은 무한경쟁 속에서 살아남아야 한다. 시아버지와 시어머니가 모두 있는 집안의 외며느리라면 경쟁을 할 필요가 없다. 시아버지와 시어머니 사이에서 줄타기를 잘하면 온갖 실리를 다 취할 수 있다. 아무리 울트라 슈퍼갑 10대 대기업이라고 하더라도 유일무이한 독자 기술을 가진 협력업체는 함부로 대할 수 없다. 특히 돈 많은 외며느리는 절대 만만치 않다. 이른바 슈퍼을이 이런 존재다.

따라서 을이 가야 할 바람직한 길은 최악의 국면인 일갑다을 구도에서 최선의 국면인 다갑일을 구도로 넘어가는 것이다. 한마디로 비싼 가격에도 불구하고 줄을 서서 나 또는 내 물건을 사가도록 해야 한다.

‘다갑일을’로 가는 길

수많은 경쟁자가 존재하는 상황에서 다갑일을 구도를 만들어내려면 어떻게 해야 할까. ‘거래’를 잘해야 한다. 거래는 기본적으로 상업행위다. 그래서 비상업적 영역에서는 터부시한다. 대표적인 것이 ‘정치적 거래’다.

그러나 정치에서도 거래는 일상이다. 여야 협상이 거래 없이 성과를 낼 수 있다고 보는가. 유권자와 거래 없이 선거에서 이길 수 있다고 보는가. 거래를 비도덕으로만 재단할 일이 아니다. 오히려 어릴 때부터 거래하는 법을 가르쳐야 한다.

대부분의 가정에서 자녀가 부모를 상대로 거래를 시도하면 일단 꾸짖는다. ‘머리에 피도 안 마른 녀석이 나쁜 것부터 먼저 배운다고, 감히 어른을 상대로 거래를 하려 해?’ 이런 태도다. 그러나 부모는 상습적으로 자녀에게 거래를 시도한다. 자녀들은 혼란스러울 수밖에 없다.

성인이 되어 돈을 벌기 전까지 오랫동안 가정에서 을일 수밖에 없는 자녀에게 거래를 원천 금지하는 것은 가혹한 처사가 아닐 수 없다. 나아가 자녀의 학교생활과 사회생활에도 도움이 되지 않는다. 슈퍼을이 될 수 있는 역량을 키울 기회를 봉쇄하는 셈이니까.

이런 점에서 자녀가 거래를 시도하면 적극적으로 호응해주는 게 좋다. 인생 대부분을 을로 살아갈 자녀가 낙오하지 않고 살아남기를 원한다면 더욱 그렇게 해야 한다. 나아가 슈퍼을을 넘어 울트라 슈퍼갑이 되기를 원한다면 집안에서부터 거래의 기술을 잘 가르쳐야 한다. 내 경험에 따르면, 아이들이 ‘거래의 기술’을 학습하는 속도는 가히 경이적이다.

‘비정형 가치의 교환’

거래의 기술 중 가장 어려운 부분은 비정형 가치를 평가하고 주고받는 일이다. 예컨대 부모는 아이가 ‘산수 시험에서 100점 받은 것’을 어느 정도의 가치로 평가해 그에 합당한 선물을 줄 것인지를 잘 결정해야 한다.

아이들은 처음에는 이 계산을 잘 해내지 못한다. 거래를 끝까지 끌고 가지 못하고 화를 내거나 울어버리고 만다. 그러다 비정형 가치에 관한 개념이 형성되면 차분하게 계산하는 쪽으로 성격이 바뀐다. 거래에 적합한 인간형으로 변모해가는 것이다.

모태갑은 유전자 속에 그런 코드가 담겨진 채 탄생한다. 어린 시절부터 슈퍼갑인 부모의 어깨너머로 거래의 기술을 배운다. 청년 시절 경영 수업을 받으면서 거래의 본질을 더 잘 이해하게 된다. 유전자 속에 그런 코드가 없이 태어나는 대다수 모태을은 가정에서조차 거래의 기술을 배우지 못한다. 슈퍼을 또는 슈퍼갑의 꿈은 멀어질 수밖에 없다.

거래와 관련한 수많은 경영서가 있다. 거래비용을 줄이려는 목적으로 회사라는 조직을 발전시킨 것이라는 거래비용 이론도 있다. 다만, 정치권에서도 잘 먹히는 을의 거래 기술은 대부분의 을이 참고할 만하다.

정치권에서 거래는 일상적이지만 모든 정치인이 거래를 잘하는 것은 아니다. 얼마 전 불법선거자금 수수 혐의로 처벌을 받은 실세 정치인이 보궐선거 출마를 선언했다. 당연히 당 안팎에서 비판론이 일었다. ‘구태 정치인은 공천하면 안 된다’는 논리였다. 가장 큰 걸림돌은 해당 선거구의 자기 당 소속 다른 후보자의 반발이었다.

그러나 결국 이 실세는 공천을 받아 당선됐다. 공천에 반발하던 다른 후보자 A씨는 정부 산하기관의 기관장으로 임명됐다. 당연히 두 사람 사이에 모종의 정치적 거래가 이뤄졌을 것이란 관측이다. 논란에도 불구하고 이 거래가 당사자들로서는 나름대로 만족스러웠을 것이라는 점에 주목해야 한다. 특히 이 거래에서 을의 위치였던 A씨의 행보가 눈길을 끈다. 그가 사용한 거래의 전략은 무엇일까.

벼랑 끝까지 밀어붙여라

정치권에서 거래할 때는 거래에 앞서 치열한 논리전과 홍보전을 벌인다. 상대방을 벼랑 끝까지 일단 밀어붙이는 것이다. A씨는 공천에 앞서 실세 구 정치인에게 맹공을 퍼부었다. 공천을 강행하면 탈당해서 무소속으로 출마하겠다고 엄포를 놓기도 했다. 무소속 출마로 표를 분산시켜 떨어뜨리겠다고 배수진을 친 것이다. 이런 모습은 거의 모든 선거에서 아주 흔하게 볼 수 있는 광경이다.

이것은 상대방의 협상 출발점, 더 이상 양보할 수 없는 선이 어디까지인지를 확인하는 과정이다. 또한 나의 협상 출발점을 확인하는 과정이기도 하다. 상대방 역시 나를 벼랑 끝까지 밀어붙일 것이기 때문이다. 서로의 양극단을 확인한 다음 그 중간의 어떤 지점에서 절충점을 찾아 거래를 성사시키는 것이 정치 협상의 기본이다. 여야가 극한대립까지 갔다가 극적으로 합의에 이르는 모습, 수없이 봤을 것이다.

논리전과 홍보전을 벌일 때는 통상적으로 포지티브 전술과 네거티브 전술을 혼합 사용한다. 나의 강점을 설명할 때는 주로 포지티브 전술을, 남의 단점을 설명할 때는 네거티브 전술을 사용하는 것이 일반적이다. 다만, 네거티브 전술은 아주 제한적으로 사용해야 한다. 상대방이 반발해 거래가 아예 무산될 수도 있다. 협상에서 더 많은 것을 내줘야 하는 악재로 작용할 수도 있다. 사실 네거티브 전술은 상대방으로 하여금 더 적극적으로 거래에 임하도록 하는 촉매제로 한정해 활용하는 것이 바람직하다. 상대방을 아예 제거할 목적이 아니라면 말이다. 이때 필요한 ‘신의 한 수’가 바로 ‘여지를 남기는 것’이다.

촘촘하게 절충안 만들어야

홍보전을 거치고 나면 본격적인 거래에 들어가야 하는데, 이때 절충안을 많이 가진 쪽이 협상을 유리하게 끌고 갈 수 있다. 상대편이 얻을 수 있는 최고치와 내가 얻을 수 있는 최고치의 중간 어디쯤에 서로의 이익이 균형을 이루는 지점이 있을 것이다.

이때 서로의 이익이 정확하게 반분되는 균형점이 어디인지를 우선 노려보자. 나의 목표는 내가 바라는 최고치와 그 균형점 사이에서, 가능한 한 내 최고치에 가까운 지점에서 거래를 성사시키는 것이다. 그 사이에 배열할 수 있는 절충안을 가능한 한 촘촘하게 만들어서 협상에 임하자.

물론 그 절충안은 구체적으로 정의된 것이어야 한다. 내가 이번에 출마를 포기할 테니 정부산하기관 기관장 자리를 보장해달라는 식보다는 이번에 공석이 된 한국○○공사 사장 자리를 보장해달라는 식의 절충안이 더 좋다는 것이다. 대충 준비한 절충안 말고 매우 철저하게 준비한 절충안 말이다.

상대방이 고개를 저을 때마다 내게 유리한 절충안을 하나씩 내놓으며 끈기를 갖고 지구전을 벌여나가다보면 어느 순간 상대방이 무너지거나 반색하는 순간이 온다. 이때 표정관리를 잘해야 한다. 흡족하다는 표정은 금물이다! 만족스럽지 못하다는 표정을 지어야 한다. 반대로 협상 도중에 상대방이 고개를 가로저어도 화를 내서는 안 된다. 그게 무너지는 것이다. 을이기 때문에 더 그러해야 한다.

레시피 하나는 있어야

죽기살기로 협상을 해야 하는 것은 맞지만 내가 죽거나 그가 죽는 결과를 지향해서는 안 된다. 거래를 하는 이유가 뭔가. 다시 한 번 강조하지만, 내 이익을 극대화하는 것이다. 이익이 남지 않는다면 당연히 거래할 이유도 없다. 슈퍼을과 그냥 을의 차이점은 결국 누가 이익을 더 많이 남기느냐에 있다. 슈퍼을은 어떤 열악한 조건에서도 이익을 남기는 사람이다.

슈퍼을의 공통점은 대체로 갑이 갖지 못한 기술력이나 업무 능력을 가졌다는 점이다. 기술력? 나중에 알고 보면 별것 아닌 경우가 많다. 유명한 음식점이나 외식 체인점의 독특한 레시피(조리법)도 마찬가지다. 그래도 그 레시피 덕분에 이들은 슈퍼을 행세를 한다. 고객이 갑이지만 그 식당에서는 감히 갑이라고 말할 수 없다. 줄을 서서 대기해야 하고, 눈치껏 빨리 먹고 자리를 비워줘야 한다.

그런 레시피를 갖고 있지 않으면 만들어야 한다. 알고 보면 별것 아닌 그것 말이다. 그것으로 거래에서 주도권을 행사해야 한다. 물건을 팔 때도, 연봉협상을 할 때도, 심지어 부부관계에서도 슈퍼을이 되어보자! 슈퍼을은 슈퍼갑처럼 거래의 질서를 만들지는 못한다. 하지만 만들어진 질서 속에서 주도권을 행사한다.

나만의 레시피는 기술력이나 업무 능력일 수도 있지만 홍보력이나 영업력, 기만 능력일 수도 있다. 여론 조성에서 압도하거나, 엄청난 향응 또는 관계망을 동원하거나, 상대방을 혼미하게 만들거나. 얼마 전 강의 중에 어느 영업직원이 휴대전화에 자그마치 1만 명의 전화번호를 저장해놓은 것을 본 적이 있다. 1000명도 아니고 1만 명이라면 어떤 회사라도 탐낼 수밖에 없을 것이다. 이런 사람이 어떤 슈퍼갑도 옷깃을 여밀 수밖에 없는 전설의 슈퍼을이 된다.

최고결정권자와 직거래하라

상대방이 갑이라면, 그리고 내 인생의 성패를 결정짓는 중요한 거래라면, 가능한 한 직거래를 하는 게 좋다. 얼마 전에 후배로부터 전화를 받았다. 새로 생긴다는 신당으로 몸을 옮기는 것이 좋을까를 묻는 전화였다. 이미 마음은 굳힌 것 같았고 다만 주변 사람들로부터 확신을 더 얻고 싶은 눈치였다. 확신을 더 얻고 싶다는데 마다할 일 있나. 그냥 본인 마음 가는 대로 하라고 말해줬다. 다만, 그 신당의 아무개들을 통하지 말고 그 당의 핵심 인물을 만나서 입당 의사를 피력하고 공표하라고 말해줬다.

아무개들을 통해 들어가지 말라고 말한 이유는, 아무개들을 통해 들어가면 그들의 수하로 전락하거나 그들을 경유하지 않고는 아무 일도 할 수 없는 처지로 전락하기 때문이다. 공천을 받을 때도 그들을 경유해야 하고, 핵심 인물을 알현하려고 해도 그들을 경유해야 한다. 처음에 이렇게 관계를 맺어놓으면 이후 이 관계를 타파하기 어렵다.

그런데 직거래가 어렵다면? 시간을 두고 기회를 만들어보거나 차라리 포기하는 편이 낫다. 적지 않은 사람이 조급한 마음에 일단 아무개들의 도움을 받아 발을 들여놓고는 결국 낭패를 본다. 을 중의 을로 전락하는 길이다.

내용은 간단명료하게

최고결정권자와 직거래할 수 있는 기회를 잡았지만 허무하게 흘려버리는 경우도 많다. 그저 덕담만 나누려고 만난 자리가 아닌데, 제대로 된 거래관계를 형성하지 못한 채 물러나고 만다는 뜻이다. 준비 부족, 의지 결여 탓이다. 최고결정권자들은 대부분 거절의 기술을 잘 안다. 자기를 만나러 오는 사람 대부분이 직거래를 원한다는 사실과 더불어 그들이 원하는 직거래의 내용까지 이미 간파하고 있다. 그 모든 사람과 직거래할 수는 없는 법! 그래서 만나주면서도 거절을 예비하는 것이다.

최고결정권자와의 첫 만남에서 직거래를 트지 못하면 기회는 영원히 없다고 봐야 한다. 첫 만남에 집중해야 하는 이유다. 모든 역량을 쏟아 부어야 하는 순간이 바로 이런 순간이다. 이때 거래 내용은 최대한 간단명료해야 한다. 한두 마디에 곧바로 ‘좋다’는 결론이 나와줘야 한다.

각종 거래에선 무정형의 가치가 의외로 빛을 발한다. 울트라 슈퍼갑도 거래 때 자주 활용하는 수단이다. 이번에는 이 가격이지만 내년에는 더 배려해주겠다는 따위의 미래에 대한 약속 같은 거다. 혹은 이 가격으로 해주면 오래 거래하겠다는 약속도 마찬가지다. 물론, 이런 약속이 지켜진다는 보장은 없다.

슈퍼을은 그냥 을이 함부로 내걸지 못하는 무정형 가치를 과감하게 제시한다. 비전이 거의 울트라 슈퍼갑 수준이라는 뜻인데, 그만큼 신뢰감이 더 들 수밖에 없다. 가령 우리 회사가 비록 지금은 소규모 업체에 불과하지만 이런저런 기술개발 계획이 있다는 언급, 가격은 양보할 수 없지만 그 대신에 이런저런 귀찮은 일을 해결해주겠다는 언급 같은 거다. 의외로 효과를 발휘하곤 한다. 실체가 없다면 모르되, 이미 기술력이나 업무 능력을 가진 사람이 이런 가치를 내걸면 당연히 믿고 싶어진다.

묻지마 벤처 투자 식으로…

정치에서도 종종 무정형의 가치는 정형의 가치를 압도한다. 대선주자감이 대선주자에 걸맞은 비전을 내비치면 이것만으로도 사람과 자금이 모인다. 묻지마 벤처 투자 저리 가라다. 선거 때마다 나오는 수많은 공약도 실은 끝을 알기 어려운 무정형의 가치에 지나지 않는다. 그런데도 지지자가 모이고 당선이 된다. 당선 이후 그 무정형의 가치가 실현되지 않아도 그리 서운해하는 분위기가 아니다. 대선주자로선 엄청나게 남는 거래가 아닐 수 없다. 지키지 못할 약속을 남발하라는 말이 아니다. 다만, 갑과 거래할 때 이런 것도 적절한 수준에서 활용하면 거래를 유리하게 이끌 수 있다.

이종훈 ● 성균관대 박사(정치학) ● 국회도서관 연구관 ● CBS 라디오 ‘이종훈의 뉴스쇼’ 진행자 ● 現 아이지엠컨설팅(주) 대표, 시사평론가 ● 저서 : ‘정치가 즐거워지면 코끼리도 춤을 춘다’ ‘사내정치의 기술’

금전이 오가지 않는 거래를 한 뒤 이를 기록으로 남기는 사람은 거의 없다. 소위 뒷거래의 증거를 남기지 않으려는 본능적 행위로도 읽힌다. 그러나 거래가 끝나면 장부를 한번 정리해보는 것이 좋다. 얼마나 이익을 남겼는지, 아니면 손해를 봤는지 득실을 평가해보지 않으면 과거로부터 배울 길이 없다. 곧바로 태워버리는 한이 있더라도 득실을 계산해볼 것을 권한다.

정형의 가치와 무정형의 가치를 합산해서 득 30점, 실 20점. 그 요인은 무엇. 이렇게 써 내려가다보면 거래를 잘할 확률도 높아진다. 확률이 6할대 이상이면 슈퍼을이 된 것이다.