한국에서 자영업자로 돈을 버는 게 힘들어 중국으로 왔지만, 중국 역시 영세한 자영업자가 장사를 하기에는 힘든 나라였다. 재료 구비, 현지에 맞는 조리법 연구, 종업원 교육 등 음식점을 운영하면서 겪은 어려움부터 낯선 행정 절차나 문화·언어 차이 등 중국이란 나라에 적응하기까지 조씨는 쉽지 않은 시간을 보냈다.
그러나 그는 중국에 온 것을 후회하지 않는다고 말한다. 아니, 오히려 중국에 온 것이 정말 잘한 결정이라고 힘주어 말한다. 지난달만 해도 월 순수익이 6000만 원 이상일 정도로 고생한 만큼의 보답이 있는 곳이 바로 중국이기 때문이다. 그는 “용기를 가지고 중국 시장에 도전하라”고 권유한다. 그에게 중국은 ‘어마어마한 기회가 있는 땅’이기 때문이다.
중국 시장에 대한 6가지 오해
연평균 10% 성장률을 기록해온 중국은 이미 국내총생산(GDP) 규모 세계 2위의 경제대국으로 자리 잡았다. ‘세계의 공장’에서 이제는 ‘세계의 시장’으로 세계인의 관심을 받는다. 우리나라는 지리적으로 중국과 가깝고 같은 유교문화권에 외모가 비슷한 점 등 공통점이 많아 중국에 진출하는 데 여러 면에서 유리하다. 물론, 중국 시장에 대한 올바른 이해가 있다면 말이다. 최근 중국 시장을 면밀하게 분석한 책 ‘트렌드 차이나’의 공동 저자인 전미영 서울대 소비트렌드분석센터 연구교수는 “우리가 중국 시장에 대해 많은 오해를 한다”고 말한다.
1. 중국은 하나의 시장이다?
중국에서 양말 하나만 팔아도 13억 켤레를 팔 수 있다고 생각하는 사람이 많다. 그러나 중국 시장에 대해 조금만 연구해본 사람은 “중국은 미국이 아니라 유럽 대륙이라고 생각해야 한다”고 말한다. 뉴욕과 LA는 비슷한 전략으로 공략해도 되지만 프랑스와 독일은 전혀 다른 전략으로 시장을 공략해야 한다. 중국 시장 역시 도시마다 다른 전략으로 진출해야 한다는 이야기다.
전 교수는 “중국에 가서 사업을 한다고 생각하지 말고 중국의 어느 도시에서 사업을 한다고 생각하고 도전해야 한다”고 말한다. 같은 시난(西南) 지역에 속해 있고 고속철로 한 시간이면 닿을 수 있는 거리지만 충칭과 청두는 사뭇 다르다. 충칭은 중국적 자부심이 강한 보수적인 도시고, 청두는 한류에 대한 호감이 매우 강한 개방적 도시다. 이렇듯 거리가 가깝더라도 중국은 도시마다 특징이 다르다. 그러니 도시별 진입 전략 역시 달라져야 한다. 미국의 패스트푸드 전문점인 디코스(Dico′s)는 맥도날드나 KFC 등 다른 패스트푸드업체와 달리 제품 개발과 프로모션 등 운영 방법을 도시의 문화적·사회적 특성을 고려해 지역별로 차별화했다. 그 결과 지역 단골을 확보해 중국 시장 진출에 성공했다.
2. 같은 연령과 성별이면 같은 가치를 추구한다?
두 번째로 조심해야 할 것은 같은 연령과 성별이라면 같은 가치를 추구할 것이라는 생각이다. 우리나라는 번화가를 나가보면 비슷한 옷차림, 비슷한 머리 모양 등 하나의 유행이 있음을 알 수 있다. 그러나 중국의 번화가는 그렇지 않다. 같은 곳에 할리우드 스타일, 유럽 스타일, 한국 스타일 등 다양한 유행이 공존한다. 자신의 개성을 중시하는 곳이 바로 중국이다.
중국 남부 지방은 연하고 가벼운 화장을 선호하는 반면 북부 지방은 진하고 눈에 띄는 색조 화장이 유행한다. 이렇듯 개인이 선호하는 화장법과 제품에 대한 요구가 다르다. 연령이 비슷하고 성별이 같더라도 추구하는 것이 다르다. 따라서 특정 소비자에 대한 과도한 일반화를 시도해서는 안 된다. 개개인의 소비 가치가 무척 다원화해 있기 때문에 각 소비계층에 맞는 전략이 필요하다.
3. 유행은 반드시 번져나간다?
중국 시장에 대한 세 번째 오해는 유행이 대도시에서 소도시로, 지방으로 번져나갈 것이라는 착각이다. 베이징, 상하이 같은 대도시의 소비 취향이 시간이 지나면 2선 도시, 3선 도시로 전파될 것이라고 생각한다. 물론 성공한 사례도 있다. 대표적인 것이 락앤락이다. 그러나 그렇지 않은 것이 일반적이다.
중국인은 중국에 대한 애국심보다는 자신이 살고 있는 지역에 대한 애향심이 더 강하다. 지역적 특성이 강하고 지역 문화에 대한 자부심이 커서 대도시 트렌드라고 해서 무조건 따라 하지 않는다. 오히려 특정 대도시에 대해 조소하고 질시하는 분위기가 있다. 그렇기에 1선 도시만 공략해서 다른 지역으로 진입할 수 있다는 생각으로 중국 시장에 진출하기보다는 글로벌 기업의 격전장인 1선 도시를 우회해 2·3선 도시를 직접 공략하는 트리클 업을 시도하는 것도 좋은 방법이다.
