이경희 한국창업전략연구소장

• 꽁꽁 얼어붙었던 경기가 최근 회복세를 보이고 있다. 이 경기가 반짝 경기에 그칠지 논란이 되고 있는 가운데 창업시장에도 온기가 조금씩 돌기 시작했다. 한국은 전체 취업자 중 자영업자 비율이 30%를 넘는 등 경제협력개발기구(OECD) 회원국 중에서 최고 수준이다. 그만큼 경쟁이 치열하다는 의미다. 국내 최고 창업전문가로 평가받는 이경희 창업전략연구소장으로부터 성공하는 창업전략에 대해 알아본다. ‘편집자’

이경희 소장과의 인터뷰는 서울 마포에 있는 한국창업전략연구소에서 이뤄졌다. 사무실에는 각종 창업 관련 자료와 파일들이 산더미처럼 쌓여있었다.

▼ 지난해 글로벌 경기 침체가 본격화하면서 한국 경제도 큰 어려움을 겪었습니다. 현재 창업시장 동향은 어떤가요. 여전히 창업을 하려는 사람이 많나요, 아니면 창업 열기가 좀 식었나요.

“창업수요는 여전히 많고, 갈수록 많아지고 있어요. 그렇지만 경기가 악화하면서 사람들이 창업을 망설여왔지요. 그런데 7월부터 관심이 많아졌어요. 창업박람회에 가보면 사람들의 움직임이 느껴집니다. 경기가 조금씩 풀리고 있다는 점을 느낍니다. 작년이 최악이었던 것 같아요. 자영업자의 매출도 그렇고, 창업에 대한 관심도 최악이었어요. 그러다가 올해 6월,7월 들어 매출이 서서히 올랐어요. 창업에 대한 생각이 있더라도 경기가 나쁘면 실행을 주저하는데 이제 서서히 행동으로 옮겨가고 있습니다.”

▼ 현재 창업시장의 큰 흐름은 뭔가요. 어떤 형태, 어떤 업종이 관심을 모으고 있나요.

“3년 전만 해도 30평대 음식점을 창업해 성공하면 이익률이 30% 정도 나왔어요. 그러나 요즘 세원 강화와 인건비 증가, 원재료 가격 상승, 점포 임차료 상승 등으로 이익률이 크게 떨어졌습니다. 인건비를 아끼기 위해 부부가 직접 일하는 방식으로 많이 합니다. 그런데 반대편에는 기업형 창업이 활기를 띠고 있습니다. 어차피 들어가는 고정비가 비슷하다면 상대적으로 높은 이익률을 누릴 수 있기 때문이지요. 양극화 경향입니다. 그리고 서비스업에 대한 관심이 조금씩 살아나고 있습니다. 전통적인 창업업종인 외식업이나 판매업 외에도 두피관리업, 교육사업, 청소사업 등이 나타나고 있어요. 다른 한편으론 저술과 강연을 병행하는 식의 1인 지식사업도 부각되고 있습니다. 겉으로 보기엔 조용하지만 물밑에선 분주하게 움직이고 있지요. 정리하면 전반적으로 점포형은 카페형이 인기입니다. 이는 창업시장에 40, 50대 대졸 이상의 중산층이 늘어난 영향입니다. 이들은 품격을 중요시해요. 닭집보다는 뭔가 있어 보이는 곳을 선호하지요. 중산층 주부들도 유유상종이라고 깔끔하고 세련되고 선진형인 업종에 관심을 두고 있습니다.”



▼ 창업해서 성공하는 게 쉽지 않음에도 왜 많은 사람이 창업시장에 뛰어드나요.

“대안이 없기 때문입니다. 40대 중반 혹은 50대에 퇴직하면 재취업길이 없어요. 그렇다고 기존 자영업자가 회사에 취업할 수 있나요? 탈출구가 없다는 이야기입니다. 우리가 주식 투자할 때 막연히 잘 되겠지 하는 생각으로 투자하는 것처럼 어떻게 되겠지 하는 생각으로 창업을 많이 해요. 언론에 보면 성공사례가 많이 나오지만 사실 성공하는 사람은 준비가 돼있는 창업자예요. 그런데 준비도 없이 창업하는 사람이 많아요. 대안이 없는 게 가장 큰 이유지요. 또 다른 이유는 고령화 사회입니다. 나이가 들수록 취직이 어려우니깐 창업시장에 많이 나옵니다.”

봉급생활자와 ‘사장’의 차이

▼ 창업한다는 것은 규모가 크든 작든 사업체의 사장이 되는 것을 의미합니다. 직장에서 봉급생활자로 일하는 것과는 다른 차원이지요. 어떤 마음자세로 해야 하나요.

“봉급생활자는 몸만 있으면 돼요. 투자를 하지 않았기 때문에 리스크를 본인이 직접 지지 않아요. 그게 큰 차이입니다. 둘째는 책임감의 차이입니다. 직장생활에서는 잘못된 것에 대한 책임은 대체로 회사가 지지만 창업을 하면 숨을 곳이 없어요. 그래서 창업을 하면 이 차이를 빨리 받아들여야 합니다. 저는 대기업 임원 출신에게는 ‘밑바닥 정신으로 일하라’고 말합니다. 오랫동안 직장생활, 특히 대기업에서 직장생활을 한 사람은 책임지지 않는 습성이 남아있어요. 직장생활이 길어질수록 그 자세는 오랫동안 사라지지 않아요.”

▼ 창업하려는 사람은 누구나 성공을 원합니다. 성공하려면 무엇을 준비해야 하나요.

“보통 창업의 성공요소로서 아이템, 자금, 그리고 창업자의 자질을 꼽습니다. 그런데 아이템의 경우 남이 모르는 기가 막힌 아이템은 많지 않아요. 본인의 자금여건, 본인이 잘할 수 있는 분야의 아이템, 그리고 시장 타당성이 있는 아이템을 정해야 합니다. 적정자금 규모는 업종에 따라 다릅니다. 창업할 때 자금을 무조건 아끼려는 사람이 있어요. 이런 태도는 위험합니다. 투자자금을 안전하게 회수할 수 있는 곳에 창업한 경우에는 때로는 과감한 투자가 필요합니다. 머리를 쓰는 서비스업은 자금이 중요하지 않고, 오히려 전문성이나 창업자 마인드가 더욱 중요합니다. 점포형의 경우에는 입지와 상권이 60% 이상을 차지합니다. 내가 어떻게 하건 이미 입지와 상권이 60% 이상을 차지한다는 의미입니다. 그런데 재미있는 점은 3억원을 투자한다고 해서 좋은 입지이고, 1억원을 투자한다고 해서 입지가 좋지 않다는 것이 아니라는 점입니다. 창업자 자질로는 열정과 전문성이 있습니다. 젊었을 때에는 열정이 더 중요하다고 생각했는데 지금은 생각이 달라졌어요. 열정은 거짓말을 합니다. 어떤 때에는 열정이 끓었다가, 때로는 의기소침해져요. 반면 전문성은 열정을 계속 유지시켜가는 힘입니다. 창업에서 망하는 사람은 전문성이 부족했기 때문입니다. 사장이 됐으면 공부를 해야 하는데 그러지 못한 것이지요.”

▼ 일부 전문가들은 자기가 해오던 일과 관련된 분야에서 창업하는 게 성공 가능성이 높다고 이야기합니다. 맞는 말인가요.

“창업할 때 취미가 있는 분야에서 해야 한다는 말도 있습니다. 그런데 그렇게 해서 실패한 사람이 많습니다. 혹은 창업 아이템을 아이디어 차원에서 출발해 선택하는 경우도 많은데 그 아이디어가 피상적이고 단편적일 때가 많습니다. 손님으로 가서 괜찮다고 생각했던 아이템과 창업했을 때 괜찮은 아이템은 엄연히 다릅니다. 많은 사람이 이런 함정에 빠집니다. 내가 정말 좋아하는 분야에서 창업을 하려면 그 분야 최고의 전문가가 돼야 합니다. 지금 최고가 아니라면 그렇게 되기 위해 노력해야 하며, 어중간한 수준이라면 창업하지 않는 게 좋아요. 차라리 전문가를 찾아서 시장에서 유망한 아이템을 선택하는 게 훨씬 유리할 수 있어요. 자신이 아이템을 정하는 것보다 나을 수 있어요. 창업 컨설팅을 하면서 자주 경험하는 일인데, 아이디어 차원에서 자신이 좋아하는 아이템을 고집하는 창업자들을 만날 때가 있습니다. 보통 사람들이 좋아하는 것을 해야 하는데 자신이 보기에 품격 있고, 깔끔하고 예쁜 것만을 추구합니다. 조금만 아프면 병원에 가면서도 전 재산을 투자하는 창업을 하면서, 가족들의 생계가 달린 일을 하면서 전문가들을 찾지 않아요. 창업에 대해 더 많은 정보를 가지고 있는 전문가가 있을 것으로 생각하지 않아요. 대신 친구와 친지들에게 자문해요. 그 사람들이 전문가도 아닌데도 그렇습니다.”

여성 창업자 멘토링에 참석한 이경희 소장(뒷줄 오른쪽에서 두 번째)

중요한 것은 경쟁의 질

▼ 도심 거리를 걷다보면 한 집 혹은 두 집 걸러 식당이 눈에 뜨입니다. 경쟁이 매우 치열하다는 것을 의미합니다. 이렇게 경쟁이 치열한데, 새로 식당을 열었을 때 성공할 수 있나요. 창업시장의 치열한 경쟁상황을 어떻게 헤쳐가야 하나요.

“우리나라 음식점의 경쟁은 질이 아닌 양의 경쟁이라고 볼 수 있어요. 엉터리 식당이 너무 많아요. 서비스가 엉망이고, 고객이 열 번을 가도 알아보지를 못합니다. 불만을 제기해도 대충 처리합니다. 물론 식당이 끝도 없이 늘어나는 게 바람직하지는 않아요. 그런데 경쟁의 양을 보지 말고, 질을 봐야 합니다.”

▼ 생각해보니 집 주변 식당을 가봐도 제가 누군지 알아보고 인사를 하는 식당이 한 군데밖에 없는 것 같습니다.

“그래요. 다른 식당이 이런 형편없는 서비스를 하는 상황에서 고객에게 관심을 보여주는 식당은 가능성이 있어요. 서비스경쟁력을 갖춰야 합니다. 또 식당은 맛이 중요합니다. 맛과 서비스를 뿌려놓고, 양념으로 필요한 게 시간입니다. 시간투자를 하고 기다릴 줄 알아야 합니다. 자신이 정말 맛과 서비스를 갖췄다면 지역사회에서 뿌리내릴 때까지 기다릴 줄 알아야 합니다. 흔히 하는 오해가 식당을 창업하면 바로 돈을 번다는 생각입니다. 조금 해보다가 안 되면 바로 포기하고 갈아탑니다. 3억원을 투자해 안 되면 일부 투자자금을 회수해서 2억원을 들여 창업하고, 다시 1억원 창업, 그러다가 결국 5000만원을 들여 치킨집을 합니다. 이것마저 망하면 택시기사를 합니다. 중산층이 붕괴하는 과정이기도 합니다. 그래서 시간을 좀 가지고 대처해야 합니다. 아까 설명했듯이 아이템, 브랜드, 점포 등 초기 조건이 성패의 50~70%를 결정합니다. 나머지는 경영자의 능력입니다. 서비스, 종업원관리, 맛 향상, 지역사회 판촉, 고객관리를 잘해야 합니다. 서울대에 들어간다고 모두 출세하는 게 아닙니다. 물론 서울대에 입학하면 출세할 수 있는 좋은 조건을 갖추는 것은 사실입니다. 그런데 서울대를 졸업해도 천차만별입니다. 꼭대기에 올라서기 위해선 추가 노력을 해야 합니다. 점포도 마찬가지예요. 초기 조건이 아무리 좋다고 해도 노력하지 않으면 안 됩니다. 그런데 초기 조건은 전문가의 검증을 받아야 합니다. 엉뚱한 데에 점포를 한번 열면 옮길 수도 없어요.”

신도시 상권이 오히려 위험한 이유

▼ 창업 컨설팅을 오랫동안 하면서 ‘성공한 창업’ ‘실패한 창업’ 사례를 많이 봤을 것입니다. 어떤 사람이 성공하고, 어떤 사람이 실패하던가요.

“흥미로운 사실은 크게 성공한 사람은 초기 조건이 열악했던 경우가 많습니다. 자영업은 정직합니다. 정치권에서 잘나갔던 분이 음식점을 하겠다며 저를 찾아온 적이 있습니다. 그분은 ‘이제는 정말 정직하게 고객과 대화하면서 돈을 벌려고 한다’고 말하더군요. 창업 성공에서 가장 중요한 연료는 마음의 에너지입니다. 여기가 아니면 물러설 곳이 없다는 배수진을 치고 해야 합니다. 이처럼 열악한 환경을 딛고 일어선 사람이 크게 성공합니다. 실패한 창업은 대부분 안일하게 창업한 경우입니다. 적게 들여 성공하려면 마음의 에너지라도 있어야 하는데 그런 노력도 없습니다. 그런데 창업 실패는 개인의 노력을 떠나서 구조적인 요인도 있습니다. 한국 자영업자는 평균적으로 부지런하고 성실한 편에 속합니다. 한국은 상업용지 공급비율이 너무 높아요. 그래도 구도심은 상업용지 공급비율이 3.3%인데, 신도시는 6~7%에 달합니다. 역세권 건물은 모두 상업용 건물입니다. 도처에 몰(mall)이 새로 들어서는 상황에서 아무리 성실하고 부지런해도 성공하기 쉽지 않습니다. 과거에는 아파트단지만 해도 업종 제한이 있었지만 이제는 그것도 없습니다.”

▼ 식당 등 소비자를 직접 대상으로 하는 창업의 경우 점포나 가게의 입지가 매우 중요하다고 이야기합니다. 월마트의 창업자인 샘 월튼 자서전을 보면 본인이 경비행기 운전하는 법을 배운 뒤 새로운 곳에 점포를 열 때에는 꼭 경비행기를 타고 둘러보고 나서 입지를 선정했다고 합니다. 왜 위치가 중요한가요. ‘명당 점포’는 어떤 곳인가요. 유동인구가 많은 곳인가요.

“좋은 입지는 초등학생도 30분 가르치면 알 수 있습니다. 유동인구가 많은 곳이지요. 명동이나 강남역 부근이 그렇습니다. 그런데 그곳은 타산이 맞지 않아요. 너무 비싸기 때문이지요. 요즘 그런 입지에 가보면 기업형 창업자들의 대표매장이 자리 잡고 있어요. 개인 자영업자는 못 들어갑니다. 이른바 A급 입지는 경쟁이 치열해서 좋은 곳이라고 할 수가 없는 곳입니다. 또 신도시의 경우 대규모 아파트단지가 들어선 곳을 좋은 입지라고 합니다. 그런데 이곳도 꼭 그렇지만은 않아요. 예를 들어 신도시가 생겨 아파트단지가 들어서면 먼저 아파트단지 상가가 형성됩니다. 그리고 버스 노선이 들어오면 가로변에 상권이 생겨요. 예를 들어 전에 일산 라페스타가 엄청 좋다고 했습니다. 대형몰이기 때문에 대박난다고 요란했는데 지금은 대박이 아니라 쑥대밭이 됐습니다. 웨스턴돔이 들어섰기 때문입니다. 앞으로 일산에 차이나타운이 생기면 상권이 또 옮겨갈 수 있어요.

좋은 상권이란 경쟁이 덜하고 사람들이 빠져나가기 힘든 곳이에요. 강력한 경쟁자가 없이 친근한 주민들을 대상으로 단골로 유치할 수 있는 곳입니다. 오히려 경쟁자가 들어오고 싶어도 올 수 없는 구도심에 괜찮은 입지가 많아요. 재건축이 이뤄지지 않는다면 신규건물이 없어서 들어오고 싶어도 들어올 수 없는 겁니다. 신도시 공터는 앞으로 대형몰이 들어오는 곳으로 보면 됩니다. 때로는 서민층이 많은 곳이 좋은 입지가 될 수 있어요. 잘사는 사람은 차 타고 다른 곳에 가지만 서민층은 그렇게 할 수 없거든요. 창업시장에선 금계포란형(金鷄抱卵形·황금닭이 알을 품고 있는 형상) 상권이 좋다는 말이 있어요. 소비자가 다른 곳으로 나갈 수 없기 때문입니다. 약 2만 가구의 주민이 있고, 권리금이 아주 비싸지도 싸지도 않고, 노선버스도 적당히 다니는 곳이 알짜 상권일 수 있습니다. 그리고 좋은 입지는 업종별로 달라요. 커피숍은 유동인구가 많아야 하고, 자동차흠집 제거점은 가로변에서 간판이 잘 보여야 합니다. 전문 음식점은 1층에 자리 잡아 너무 규모가 작으면 실패할 가능성이 높습니다. 오히려 규모를 늘려 2층에 들어가는 것이 나을 수 있습니다.”

창업 준비는 퇴직 3년 전부터

▼ 요즘 커피숍이 너무 많은 느낌이 들던데 장사가 되나요.

“한 건물에 커피숍이 6,7개가 있는 곳도 있어요. 그래도 커피숍이 살아남는 이유는 일반 음식점과는 달리 원재료비 등 인건비 부담이 크지 않기 때문입니다. 물장사가 원래 원가비용이 낮아요. 또 아르바이트를 쓸 수 있습니다. 큰 욕심 내지 않으면 할 수 있지만 아주 전망이 좋은 업종은 아닙니다. 요즘에는 번과 와플 등 커피에 품목을 추가하는 식으로 바뀌고 있습니다.”

▼ 정년이라는 개념이 없어진 지 오래입니다. 당장 창업은 하지 않더라도 5년 후, 혹은 10년 후 창업을 대비해 지금 할 수 있는 일은 뭐가 있을까요.

“사실 제 남편도 직장인이어서 남편에게 가끔 적어도 3년 전에는 준비해야 한다고 말하지만 말을 듣지 않아요. 회사 일만 생각합니다. 대부분의 직장인은 이 문제가 나오면 ‘회사일로도 피곤하다. 어느 세월에 준비하나’라는 태도를 보입니다. 개인적으로 저는 일상생활이 창업 준비과정이 될 수 있다고 생각합니다. 회사에서도 주인의식을 갖고 내가 책임진다는 생각으로 일하면 달라집니다. 창업에서 경쟁업체의 가격을 따라 잡는 데에는 한 시간, 상품을 따라 잡는 데에는 두세 달이면 됩니다. 그런데 서비스는 습관이어서 안 되는 사람은 평생 되지 않아요. 평소에 직장에서 ‘내가 사장이라면 어떻게 회사를 살려야 할 것인가’를 고민했던 사람이 창업한 뒤 성공하지 못한 경우가 있으면 내 손에 장을 지지겠습니다. 직장에서 주인의식을 갖고 고민하는 사람이 창업에서도 성공합니다. 둘째 남자는 부인 생활에 많이 개입해야 합니다. 대부분의 창업이 여성소비자를 타깃으로 하고 있습니다. 그런데 문제는 남자가 소비자 경험이 없다는 점이에요. 남자들이 익숙한 게 술 마시는 것, 룸살롱과 노래방 가는 것 정도예요. 그러다보니 창업 하면 고깃집밖에 생각하지 못합니다. 식당을 연 남자들이 칼 잡는 방법도 모르는 경우를 자주 봅니다. 따라서 미리 음식도 함께 만들어봐야 합니다. 부인과 쇼핑도 함께 가서 물가가 얼마나 되는지도 살펴보고 잘되는 점포를 보고, 가족과 맛집 순례도 해보고, 신문을 읽어도 요즘 소비자가 어떻게 달라지는지를 살펴봐야 합니다. 이것만 제대로 해도 창업 준비는 80% 완료됐다고 볼 수 있습니다. 소비자 감각을 가져야 뜨는 업종, 지는 업종을 알 수 있어요. 그리고 창업과 경영에 관련된 독서를 많이 해야 합니다. 아무나 사장을 할 수 있는 것이 아닙니다. 코딱지만한 음식점을 하더라도 리더십이 필요하고, 지역사회와 어떤 관계를 맺어야 할지도 배워야 합니다. 요즘은 가사도우미도 교육을 받고 옵니다. 자신의 전 재산을 투자하는 사람이라면 당연히 공부를 해야 하지요.”

끊임없이 변하는 소비자

▼ 성공적인 창업을 위해서는 미래에 우리 사회가 어떻게 변할지를 예측하는 것이 필요하다고 봅니다. 같은 맥락에서 많은 기업은 인구구조의 변동을 주목합니다. 이런 인구구성의 변화와 관련해서 혹시 창업할 때 주목해야 할 점은 뭔가요.

“1990년대 후반 히트한 브랜드가 있었습니다. 20대가 주 고객이었는데 별다른 변신 노력이 없이 10년이 흘렀습니다. 그런데 지금 20대가 많이 모이는 곳에 있던 점포는 모두 철수했습니다. 반면 30대가 주로 있는 지역에선 건재한 점포가 많습니다. 당시 20대 고객들은 나이가 들면서도 그 브랜드를 사용하는데, 새로운 20대는 이 브랜드를 외면한 것입니다. 창업자들은 시장이 정지돼 있지 않다는 점을 알아야 합니다. 새로운 20대는 새로운 브랜드를 원하는데 점포를 옮길 수 없는 것 아닙니까. 이처럼 고객은 계속 움직입니다. 20대가 주고객인 곳에서 창업을 한다면 20대의 취향이 약 6년을 주기로 완전히 바뀐다는 점을 명심해야 합니다. 그 변화를 계속 따라가야 합니다. 제가 대학에 다닐 때 ‘샤갈의 눈 내리는 마을’‘난다랑’이 인기가 있었습니다. 그런데 요즘 이화여대 앞에 난다랑 문을 연다고 상상해보세요. 저는 현재 젊은층이 많이 살고 있는 아파트단지에 살고 있는데요, 이곳 점포는 거의 1980년대 수준입니다. 시내에서 멋있는 가게에 익숙한 고객들이 아파트단지의 1970년대 수준을 벗어나지 못한 가게에 만족할 수 없습니다. 그래서 점포가 망하는데 그 점을 모릅니다. 과거 우리나라에는 바 타입 음식점이 없었습니다. 우리 사회는 항상 뭉쳐서 함께 음식을 먹었는데 지금은 달라졌습니다. ‘나 홀로 식사’를 하는 고객이 많아졌기 때문입니다. 요즘 젊은이들은 혼자 먹는 것이 어색하지 않아요. 과거에는 회식도 1차, 2차,3차 옮겨갔지만 이제는 한자리에서 모두 해결하는 경우가 많습니다. 이에 따라 노래방과 호프집을 결합한 업종도 생겼어요. 호프집도 요리가 풍부한 레스토랑풍이 인기입니다. 이처럼 고객 취향은 계속 바뀝니다.”

▼ 창업을 하면 인력을 고용해야 할 때도 많습니다. 그렇게 되면 본인이 고용주인 셈이지요. 이럴 때 직원과는 이전에 직장생활을 할 때 부하직원과 맺었던 것과는 다른 인간관계를 맺어야 합니다. 어떻게 해야 하나요.

“대기업 출신 중에는 종업원 관리에서 실패해 망가지는 경우가 종종 있습니다. 좋은 대기업에 있다가 나와 창업한 분이, 가불을 받고 다음날 나오지 않는다거나 지각을 밥 먹듯이 하는 종업원을 보고 경악하는 사례가 많습니다. 이것을 받아들여야 합니다. 엄청난 인내심이 필요합니다. 제가 아는 분 중에 남성미용실을 창업한 분이 있는데, 미용사가 미용실에서 담배를 피우거나, 갑자기 출근하지 않는 등 종업원의 태도에 질려서 결국 미용실을 접고 직원이 필요 없는 10평짜리 점포를 열기도 했습니다. 창업을 했는데 직원이 갑자기 나간 상황에서 대치할 수 있는 직원이 없을 때 위기에 처합니다. 미용실에서 머리를 자르는 직원이 나가면 사장이 머리를 자를 수는 없는 것 아닙니까. 내가 노하우가 없다면 차라리 노하우를 확실하게 전수하는 프랜차이즈를 하는 편이 낫습니다. 제가 아는 분 중에 금융권 출신으로 식당을 연 분이 있었는데 주방장이 하도 속을 썩이자 결국 한 달 월세가 350만원인 가게 셔터문을 닫고 4개월 동안 자신이 직접 요리를 배웠습니다. 그리고 나중에 아주 나이가 어린 종업원을 고용해 자신이 일을 가르치면서 조직을 장악하니깐 가게가 되는 것을 봤습니다. 또 다른 분은 방송국 직원 출신으로 7억원을 투자해 식당을 열었는데 종업원 관리 때문에 애를 먹었습니다. 제가 음식점을 방문했는데, 3시간 동안 제게 하소연을 하더군요. 그래서 제가 ‘사장님, 여기에서 일하는 사람 중에는 불우한 사람이 많다. 공동의 파트너십을 가지고 감싸주면서 함께 끌고 가야 한다’고 말해줬습니다. 실제로 식당에서 일하는 아주머니 중엔 남편이 아파서 자신이 생계를 책임져야 하는 경우가 많습니다. 주점에서 일하는 애들도 마찬가지입니다. 정말 불우한 아이가 많습니다. 종업원들이 지각도 하고 가끔 일터에 나타나지 않는 일이 있더라도 그들이 있기에 음식점을 운영했다고 생각하면 마음이 편안해집니다.”

창업 컨설팅 현장교육 장면.

속 터지는 종업원 관리

▼ 그래도 종업원들이 기본을 모를 때 속이 터지지 않을까요.

“그래서 교육이 중요합니다. 아침에 조회하면서 종업원들을 계속 가르쳐야 합니다. ‘오늘 잘해보자. 고객들에 대한 서비스에 최선을 다하자’ ‘전에 이러저러한 고객 불만이 들어왔는데 오늘은 그런 문제점을 개선해보자’ 이런 식으로 가르치는 것입니다. 기업처럼 교육을 끊임없이 해야 합니다. 종업원이 하기 싫어서가 아니라 몰라서 못할 때도 많습니다. 사장이 모범을 보여야 합니다. 제가 아는 분 중엔 가격파괴 삽겹살 프랜차이즈를 했는데, 와이셔츠 20벌을 마련해놓고 매일 깨끗한 와이셔츠로 갈아입고 나왔습니다. 그리고 화장실 청소를 자기가 매일 했더니 종업원들의 태도가 달라져 매출이 많이 올랐다고 합니다. 사실 저도 사업을 하지만 사업하려면 힘들 때가 많습니다. 힘들 때가 많아도 ‘이래서 안 된다’고 생각하면 실패합니다. 그럼에도 역경을 극복하면 성공을 거둘 수가 있습니다. 저도 투자를 했었는데, 상대방이 배신을 해서 큰 손해를 본 적이 있습니다. 처음에는 잠도 오지 않았고 고통스러웠습니다. 결국 ‘세상에는 여전히 기회가 많다’며 포기했더니 마음에 안정이 왔습니다. 창업을 하다보면 직원 월급을 다 주면서도 자신은 손해보고, 추석 명절 때 직원을 고향 보내고 혼자 남아있을 때도 많아요. 그럴 때마다 ‘나는 사장이기 때문에’라는 각오로 마음을 다잡아야 합니다.”

▼ 창업할 때 적절한 투자금액이 있나요. 이를테면 자신의 자산 규모에 따른 적정한 투자금액이 있는가요.

“30대는 창업했다가 실패해도 재취업이나 기회가 있기 때문에 다걸기(올인) 할 수도 있습니다. 그런데 50대,60대의 경우에 다걸기는 위험합니다. 또 업종별로 적절한 투자금액이 다르지만 현실적으로 보면 내 자금대와 맞는 업종을 선택하는 게 중요합니다. 예를 들어 1억원을 가지고 있는 사람이 깔끔한 업종을 선호해 2억원을 가지고 해야 할 업종을 창업한다면 망할 가능성이 70%입니다. 차라리 5000만원만 있으면 창업할 수 있는 업종을 1억원을 가지고 창업하면 그만큼 경쟁력이 있다고 봐야 합니다. 투자금액은 목표수익에 따라 달라지기도 합니다. 치킨점은 배달을 많이 하면 돈을 많이 벌 수 있지만 경쟁이 치열하고 고생도 많습니다. 200만원만 벌려고 하면 세탁편의점이 좋은데 4000만원만 있으면 창업이 가능합니다. 자신에게 역량이 있으면 모험을 해도 되지만 그렇지 않으면 모험을 하지 말아야 합니다.”

창업컨설팅의 필요성

▼ 자신이 창업에 필요한 역량이 있는지를 어떻게 알 수 있나요.

“헝그리 정신이 있고 개방적이고 이성적이고 열정이 있다면 창업 역량이 있는 사람입니다. 반면 똥고집이고 귀가 닫혀있는 사람은 역량이 부족한 사람입니다. 개인적인 취향인데, 창업으로 가족을 위험에 빠뜨리는 것은 바람직하지 않다고 봅니다. 한국과 선진국 자영업자의 차이점은 외국 자영업자는 항상 운영자금을 가지고 창업한다는 점입니다. 전체 생활비와 마케팅비를 창업자금 안에 넣어놓고 생각해야 합니다. 초기에 매출이 많지 않을 때 버틸 수 있는 자금이 있어야 합니다.”

▼ 요즘 모든 분야에서 컨설팅이 중요한 역할을 하고 있습니다. 창업 컨설팅을 받으면 어떤 점이 유리한가요. 이 소장에게도 컨설팅 의뢰가 많은 편인가요. 컨설턴트에게 컨설팅을 의뢰할 때 주의할 점은 뭔가요.

“다 그런 것은 아니지만 인터넷 검색창에 ‘창업 컨설팅’을 치면 기획부동산업체가 많이 나옵니다. 이들 업체는 주요 수입이 점포 권리금 양수양도에서 나옵니다. 꼭 나쁘다고 할 수 는 없지만 이들 업체가 실적급제로 운영되기 때문에 부정적인 인식이 많습니다. 한국에선 ‘창업 컨설팅=부동산’이 대세가 됐습니다. 물론 점포 양수양도를 중개하면서 컨설팅을 해준다면 꼭 나쁜 것은 아니지만, 그런 리스크가 있습니다. 저는 창업 컨설팅을 하면서 한때 사주와 풍수를 배우기도 했습니다. 그런데 지금은 안 봅니다. 내가 컨설팅을 하는데 고객이 창업에 성공할 자질이 없으면 돈을 받는 게 부담스러웠기 때문입니다. 현재 순수한 민간 컨설팅 산업은 사실 고사상태입니다. 정부가 소상공인지원센터에서 무료 컨설팅을 해주기 때문입니다. 정부가 어려운 처지에 있는 창업자를 도와주는 것은 좋은데, 무료창업 컨설팅을 사실상 누구나 받게 해주면서 공짜심리가 확산됐습니다. 심지어 벤츠 탄 사람도 무료 컨설팅을 받을 수 있어요. 사실 이것도 국민의 세금이 들어가는데…. 단돈 1만원도 내지 않으려고 합니다. 그래서 저희들은 오히려 기업 컨설팅 쪽으로 방향을 돌렸습니다.”

▼ 이 소장이 대표로 있는 한국창업전략연구소는 컨설팅에 얼마를 받나요.

“1회 상담에 5만원을 받습니다. 일종의 사회적 책임이기도 해서 이 액수를 줄곧 유지했습니다. 우리도 이런 상담을 통해 창업자 생각을 읽기 위한 정보를 수집합니다. 회원제로 하면 30만원까지 받고 창업까지 자문을 해줍니다. 직접 뛰어서 대행을 해주면 그 비용이 150만원이 넘습니다. 입지선정, 이름, 콘셉트, 인쇄물, 마케팅 전략까지 해주면 300만원 정도인데, 때로는 500만원까지 올라가기도 합니다. 기업형 창업 컨설팅은 전문가를 많이 붙여야 하기 때문에 2000만~5000만원가량 합니다.”

▼ 컨설팅을 받으면 성공확률이 높아지나요.

“사람마다 다르지만, 확률이 훨씬 높아진다고 봐야 합니다. 창업자의 자세가 무엇보다 중요합니다. 그런데 컨설팅 비용을 자신이 부담했는지 아니면 회사가 부담했는지에 따라 태도가 많이 다릅니다. 기업체들이 퇴직사원을 대상으로 컨설팅을 의뢰한 경우에는 우리 말을 잘 듣지 않는 경우가 많습니다. 우리가 컨설팅한 것과는 180도 다른 방향으로 가기도 합니다. 엉뚱한 입지에 점포를 얻는다든지, 아니면 사업성이 없는 아이템을 고집하기도 합니다. 그런데 우리 말을 잘 듣는 창업자에 대해선 우리가 사실 부담을 더 느낍니다. 그래서 더 열심히 컨설팅을 해줍니다.”

▼ 많은 사람이 창업을 했다가 실패합니다. 창업을 했을 때 성공과 실패를 판단하는 기준이 있나요. 계속 붙들고 있으면 더욱 큰 손해가 발생할 때에는 나오는 게 낫지 않나요. 창업에서 바람직한 ‘출구전략’은 어떤 것인가요.

“과거 젊었을 때에는 ‘3개월 이상 적자가 나면 포기해야 한다’고 말하기도 했습니다. 그런데 이제는 조금 생각이 달라졌습니다. 뇌진탕과 뇌졸중은 전조증상이 있다고 합니다. 사업하는 사람은 매출을 유심히 봐야 합니다. 매출이 내려가는 것은 위험한 신호일 수도 있습니다. 매출이 조금 하락했다면 고객의 실망이 적다는 의미이고, 이때는 마음을 잡고 노력하고 프로모션을 하면 문제를 잡을 수 있어요. 그런데 낙인이 찍히면 회생이 불가능합니다. 따라서 초기에 병을 잡는 것이 중요합니다. 그런데 어떤 몰 안에 점포가 있는데 그 몰이 죽으면 내가 아무리 해도 안돼요. 처음에 상가를 잘 정해야 하는 이유가 바로 이 때문입니다. 또 경쟁자를 잘 지켜봐야 합니다.”

대기업 출신이 어려움을 겪는 이유

▼ 대기업 출신은 창업에서 실패 가능성이 높다는데 사실인가요.

“예전에 프랜차이즈 업체가 가맹주의 출신 배경에 따라 경영성과를 조사한 적이 있는데요. 기존 자영업자보다는 대기업 퇴직자들이 상대적으로 경영성과가 좋지 않았다고 합니다. 자영업자 출신은 혼자서 어려움을 잘 헤쳐가는데 대기업 출신은 프랜차이즈 본사에 기대는 경향이 있고 너무 이성적이어서 책임을 따지는 습관이 있기 때문입니다. 대기업 출신은 과장, 부장 등 퇴직 당시 직급에서 사고가 멈추는 경향이 있어요. 오히려 매출을 책임진 경험이 있는 임원 출신들은 달라요. 대기업 출신도 마케팅과 서비스 직종 출신이, 금융사는 창구에서 고객을 응대해본 경험이 있는 사람들이 상대적으로 성공할 가능성이 높아요. 반면 항상 ‘갑’의 입장에 있던 사람들은 마음고생을 많이 합니다. 되지도 않은 고객들이 싼 메뉴를 먹으면서 이래라저래라 말을 할 때 그걸 참지를 못합니다. 제가 아는 수간호사 출신이 아동복 가게를 열었다가 동네 아줌마들의 잔소리에 스트레스를 받아 위장병에 걸린 것도 봤습니다. 결국 오기가 발동해 간 쓸개 다 빼놓고 호호 전략으로 나가면서 성공했습니다. 기본적으로 우리 자영업은 상황이 좋지 않아요. 장사는 근육을 만드는 것과 같아요. 누구나 멋진 복근을 꿈꾸지만 계속 운동을 하지 않으면 근육이 없어지듯이 자영업은 계속 노력해야 살아납니다. 초기 3년은 미친 듯이 고생해야 사업을 반석 위에 올려놓을 수 있어요.”

지식서비스 창업도 유망

▼ 창업에는 식당과 판매업밖에 없나요. 요즘 고학력자 출신이 많이 창업전선에 나오는데요.

“지식서비스 창업은 준비가 필요합니다. 음식점 프랜차이즈는 돈만 있으면 일주일 안에도 시작할 수 있어요. 그러나 자신의 전문성을 기반으로 지식서비스 사업을 하려면 적어도 3년은 준비해야 한다. 이를 위해선 네트워크를 잘 갖춰놓아야 해요. 또 전문분야에 대한 저술활동, 블로그 관리, 동호회 활동을 활발히 하면서 준비해야 합니다.”

▼ 그런데 실제로 그런 분야가 많나요.

“과거에 교육멘토 개념을 상상이나 할 수 있었나요. 지금은 있습니다. 웨딩 카운슬러도 마찬가지입니다. 씨앗을 뿌리는 사람이 필요해요. 시장은 무궁무진합니다. 현재 강남에선 50만원을 내면 한 달에 네 번 공부에 시달리는 아이들을 만나 상담해주는 서비스도 등장했어요. 미국에는 이혼녀만 전문적으로 카운슬링해주는 서비스도 있다고 합니다. 요즘 우리 사회에는 ‘좋은 아빠 강좌’가 붐을 이루고 있어요. 이런 식으로 엄청난 시장이 현재 열리고 있습니다.”