• 이른 무더위와 계속된 가뭄에 몸도 마음도 일찌감치 지쳐버린 여름.
• 찬물 샤워도, 달달한 아이스크림도 좋지만 달콤한 과즙 입안 가득 배어나는 멜론 한 조각이면 남태평양 시원한 야자수 그늘도 부럽지 않은 호사를 누릴 수 있지 않을까. 농산물의 국내 최초 전국연합 브랜드화 선언 5년, 사시사철 달고 맛있는 멜론을 생산하기 위해 구슬땀을 흘리는 케이멜론 산지를 찾았다.

“국내산 멜론이 어딨어? 죄다 수입이지.” “멜론? 비싸기만 하고 밍밍하니 맛도 없더만.”

몰라도 한참 몰라서 하는 소리다. 7월 7일, 전남 나주의 케이멜론 농업인 교육장은 이른 아침부터 모인 30여 명의 열기로 뜨겁게 달궈졌다. 이들은 2015년 케이멜론 시험농장 품종별 평가회에 참여하기 위해 전국에서 달려온 케이멜론 산지농가 대표들.

이날 시험대에 오른 멜론은 모두 24종. 멜론 산지농가 대표들은 그간 교육장 내 시범포에서 재배한 멜론을 일일이 맛보면서 당도와 육질, 육색, 과형, 무게 등을 체크하고 의견을 교환했다. 지역별로 재배에 적합한 품종을 선별해내기 위한 과정이다.

이들은 오는 9월 15일 또 한 차례 품평회를 열어 품종 평가를 진행할 예정이다. 케이멜론 전국연합사업단은 2013년 첫 품평회를 통해 시범포에서 재배한 한국과 일본, 미국계 멜론 144품종을 평가한 이래 매년 두 차례 평가와 품종개발을 거듭해왔다.

케이멜론은 곡성과 익산, 나주 등 전국 16개 시군 26개 농협 1000여 농가가 참여하는 최초의 품목단위 전국 연합 브랜드다. 잘못된 생산방식과 유통구조 때문에 소비자로부터 외면받던 품목을 고품질 신토불이 농산물로 특화한 첫 번째 사례이기도 하다.



1000여 정예 농가의 작품

출범 5년. 2010년 6월 공식 출범 이래 케이멜론은 재배 품종과 재배 방법을 매뉴얼화하고, 파종 시기부터 수확에 이르는 재배 전 과정을 관리하는 ERP(Enterprise Resource Planning, 이력추적) 시스템을 도입해 전국 각지에서 산발적으로 재배되던 멜론을 전국 단일 브랜드화하는 괄목할만한 성과를 거뒀다. 소비자 처지에서는 맛도 제각각, 껍질을 까서 맛을 보기 전까지는 도저히 품질을 가늠하기 어려웠던 농산물을 브랜드 하나만으로도 믿고 사 먹을 수 있는 시대를 맞은 것이다.

“처음 설명회에 참석했을 때만 해도 확신이 없었어요. 반신반의했죠. 잘되면야 농가 소득도 높아지고, 농민들이 직접 판매나 유통에 나서지 않아도 되니까 좋긴 하지만 농사가 어디 내 맘대로 되는 건가요. 시장 상황이나 날씨, 작황 같은 변수가 너무 많으니 말만 번지르르한 일에 괜히 끼어드는 건 아닌지 내심 우려도 됐습니다. 저뿐 아니라 농민 대부분이 같은 마음이었을 겁니다.”

케이멜론 익산원예농협 공선출하회 윤주형(58) 씨. 지금은 익산원예농협 공선출하회 총무로 활동할 만큼 케이멜론 사업에 적극적이지만 그도 사업 초기에는 어디 두고나 보자, 싶은 마음이 더 컸다고 한다.

멜론은 특성상 한번 수확을 시작하면 시차를 두지 않고 2~3일 내에는 출하를 마쳐야 하는 작물이다. 출하 시기만 잘못 판단해도 한 해 농사를 망쳤다 해도 과언이 아닐 만큼 손해의 폭이 커진다. 이 때문에 케이멜론 연합사업단에서 제시한 것처럼 알맞은 품종의 멜론을 좋은 시기에 출하해 제값 받고 팔 수만 있어도 승산은 충분히 있을 터였다. 하지만 지금껏 계획만 거창하고 실효성이 적어 빛 좋은 개살구로 끝난 일이 한둘이 아니었기에 선뜻 신뢰를 보내기는 어려웠다.

한 번도 ‘조직화’에 성공한 적이 없던 농업인들이 얼마나 적극적으로 참여할지도 미지수였다. 농협에서 제대로 된 ‘매뉴얼’을 준다 한들 백이면 백, 제 식대로만 해오던 농사일을 하루아침에 바꿀 리도 만무했다. 농사를 어찌 짓고 있나 밤낮으로 따라다니며 감시하고 다그칠 수도 없는 노릇이니, 조직화의 성공은 농민들의 책임감과 자율성에 맡겨야 했다.

“농사를 짓는 사람들은 항상 유혹에 노출돼요. 특히 금전적인 유혹이 큽니다. 출하를 내가 하면 바로 현금으로 돈을 만질 수 있는데 공선출하회를 통하면 유통과 판매를 직접 하는 게 아니니 그만큼 자금회전이 늦어지거든요. 사업의 가치와 명분에는 동의하면서도 당장 눈앞에 보이는 금전적 유혹 때문에 실패한 사례가 종종 있었습니다.”

케이멜론은 공동생산·공동출하를 위해 농협에서 지역별로 조직한 ‘공선출하회’ 단위로 생산된다. 하지만 케이멜론의 성공 이전에는 나름의 회칙과 규약이 있어도 무시되기 일쑤였다고 한다. 케이멜론 역시 사업 초기에는 매뉴얼대로 농사를 지어놓고도 공동 출하시기를 기다리기 힘들어 개인적으로 농산물을 몰래 내다 파는 사람들이 종종 있었다. 물론 그런 회원은 공선출하회에서 자체적으로 제명했다. 서로 아는 사이라고 슬쩍 눈감아주기 시작하면 브랜드 가치가 땅에 떨어지게 되고 결과적으로 그 피해를 다른 농가들이 입기 때문이다.

“단순히 한 해 농사만 망치는 것이 아니라 ‘케이멜론’ 브랜드에 대한 소비자 신뢰도까지 급락하게 되니까요. 나 하나쯤 괜찮겠지 하는 얄팍한 생각으로 규정을 어겼다가는 돌이킬 수 없는 결과를 초래할 수 있다는 걸 이제는 농민들 스스로 잘 알고 있습니다.”



최적의 재배 매뉴얼 개발

출범 당시 40여 명이던 익산원예농협 공선출하회 회원은 5년 만에 110여 명으로 늘었다. 말도 많고 탈도 많았지만 주먹구구식으로 농사를 지어서는 좋은 품질의 멜론을 생산하기도 어렵고, 개인이 전국의 멜론 출하량을 점검해가며 수확 시기를 조절하기는 더더욱 어렵다는 것을 농민들 스스로 깨달으면서 농가 참여율은 전국적으로도 꾸준히 느는 상황이다.

케이멜론의 출범으로 달라진 것은 농민만이 아니다. 지역단위 농협 내에도 새바람이 불었다. 익산원예농협 오상욱 과장은 케이멜론의 성공 요인으로 체계적인 정보 제공과 역할 분담을 통한 신뢰 구축을 꼽았다. 농민은 농협을, 농협은 농민을 신뢰할 수 있는 구조가 마련된 것이다.

“사업 초기에는 농민뿐 아니라 농협 직원도 훈련이 되지 않은 상태라 많이 허둥댔습니다. 저희 또한 사업에 대해 반신반의한 상태였으니까요. 농민의 기대치는 높았지만 그에 부응하지 못했다고나 할까요. 내부적으로도 케이멜론 전국연합사업단에서 저렇게 거창하게 사업계획만 발표해놓고 슬쩍 빠져버리면 뒷수습은 어떡하나 걱정하는 사람들도 있었습니다. 하지만 한두 해 해보니 감이 왔습니다. 시스템만 제대로 운영되면 충분히 승산이 있는 사업이라는 확신이 들더군요. 이제는 케이멜론 덕분에 각 지역 농협에도 농업전문가들이 생겨났습니다.”

재배 품종부터 재배 방법까지 농가마다 제각각이었던 멜론은 들인 공에 비해 성과가 턱없이 낮은 작물이었다. ‘고급 과일’이란 인식은 있었지만 수박처럼 만만하게 사 먹을 수 있는 가격도, 어릴 적부터 입에 물고 살던 친숙함도 갖추지 못했다. 그렇다고 개별 농가의 노력으로 수입 멜론과 경쟁할 수 있을한 만큼의 품질력을 갖추는 건 생각도 못할 일이었다. 검증된 재배 매뉴얼은커녕 적정 출하 시기를 알 수 있는 방법도 마뜩잖다보니 대충 헐값으로 시장에 내다 팔면 그만이라 해도 과언이 아닌 상황이었던 것.

그런데 케이멜론 전국연합사업단이 승부수를 둔 것도 바로 그 ‘여의치 않은 시장 상황’이었다. 시장 규모가 작은데다 농사를 짓는 농가 수도 많지 않다는 점이 오히려 농업인을 조직화하고 재배방식을 시스템화하기에 유리한 조건으로 작용할 것이라는 판단이었다. 1년여의 준비 끝에 케이멜론 전국연합사업단은 전국을 돌며 사업설명회를 열고 농민을 설득하는 작업에 나섰다. 하지만 농민 조직화 이상으로 시급한 것이 농민부터가 믿고 따를 수 있는 고품질의 멜론 재배 방법을 매뉴얼화해 보급하는 것이었다.

“케이멜론 전국연합사업단을 조직하고 사업설명회를 열었는데 그때 참석한 품질관리국 나종대(58) 국장이 장문의 편지를 보내셨더라고요. 그간 현장에서 부딪히며 생각해온 멜론 사업의 발전방안과 저희가 준비한 사업 설명회의 내용이 상당부분 일치한다며 당신이 힘을 보태고 싶다는 내용이었어요. 정말 천군만마를 얻은 기분이었죠.”

최고 전문가의 합류

농협중앙회 산지유통부 연합사업팀 안재경(52) 팀장의 회고다. 나종대 국장은 멜론 농사에 관한 한 국내 최고의 권위자였다. 그가 멜론 재배 기술 연구를 맡는다면 케이멜론의 성공은 의심할 여지가 없었다. 그의 구상대로 멜론의 품종과 재배방법 등을 전문적으로 연구할 시범포를 운영할 수 있다면 과학적인 검증법을 토대로 우리 토양에 적합한 멜론을 찾고 상품성을 갖출 수 있을 터였다.

문제는 당시 마한농협 상무로 있던 그가 케이멜론 전국연합사업단 멤버로 활동하려면 공식적인 절차가 필요했다. 나 국장의 편지를 받아 든 안 팀장은 지푸라기라도 잡는 심정으로 밤새 규정집을 뒤져가며 고심했다. 마침내 나 국장은 파견근무 형태로 케이멜론 전국연합사업단에 전격 합류하게 된다. 케이멜론 재배 시스템의 산실인 케이멜론 농업인 교육장은 그의 손을 통해 탄생했다.

요즘 나 국장은 토마토 수확 후 밭을 갈아엎지 않고 멜론을 심었을 때의 작황을 테스트 중이다. 좁은 농지에서 생산성을 높여야 하는 한국의 농업 환경 특성을 최대한 살려 농지 효율을 높이기 위한 작업이다. 그의 일터인 나주 케이멜론 농업인 교육장에는 약 5000㎡(1500평) 규모의 시범포가 조성됐다. 멜론의 품종과 병충해, 재배 환경에 따른 생산성 등을 연구하는 일종의 시범 재배지다. 시범포에서는 언제 물과 비료를 주어야 좋은지, 비료의 양은 얼마 정도가 적당한지, 심지어 비닐하우스 내 작물이 심어진 위치에 따라 달라지는 재배 환경까지 실험을 통해 세세하게 확인한다. 이곳에서 얻은 연구 성과는 케이멜론의 재배기술로 매뉴얼화되어 전국적으로 균일한 고품질의 멜론을 생산하는 토대가 됐다.

최근에는 나 국장의 아들 나참(32) 씨까지 시범포 운영에 합류해 멜론 연구에 힘을 실었다. 대학에서 농학을 전공하고 농촌진흥청에서 연구원으로 근무하던 그는 케이멜론 사업에 미래를 걸고 과감히 귀향을 선택했다.

안정적 판로 개척

케이멜론의 상품 경쟁력은 농업인의 참여율을 높이고 이는 강력한 생산시스템이 구축될 수 있는 토양이 되었다. 농업인들의 역량이 규모화하고 전국적인 조직이 결성됨에 따라 농산물 유통가격 안정에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있게 됐다. 농산물 가격과 농업인 조직의 규모화, 전문화가 이뤄지는 선순환 구조가 탄력을 받게 된 것이다. 이는 농산물의 기획 생산은 물론 수급 조절까지 가능한 강력한 산지유통조직의 밑거름이 된다.

케이멜론은 지역별로 최적화된 재배 매뉴얼에 따라 품종은 물론 파종 시기, 출하 시기까지 최적화한 고품질 멜론이다. 수확과 출하 시기는 개별 농가가 아닌 전국연합사업단에서 샘플의 당도를 측정하고, 시장의 유통 상황을 고려해 최종 결정한다. 이로써 상품의 품질을 균일화하는 것은 물론 통합 유통망을 통해 공급 시기를 조절함으로써 시장에 상품이 몰려 가격이 폭락하는 것을 막아 농가 소득을 보장할 수 있게 된다.

케이멜론 상표를 부착하기 위해서는 당도는 물론 모양, 경도 등 케이멜론만의 까다로운 선별기준을 통과해야 한다. 머스크 멜론처럼 껍질에 그물망이 있는 네트 멜론의 경우 당도 13브릭스 이상은 특상품으로, 당도 12브릭스 이상은 상품으로 인정한다. 그 이하는 케이멜론 브랜드 상표를 부착할 수 없다. 당도 기준을 통과해도 모양과 육질이 기준치에 부합하지 않은 상품은 제외된다. 멜론의 선별은 개별 농가가 아닌 단위농협별 APC에서 진행되는데, 공정한 선별을 위해 생산농가의 선별장 입회는 철저히 제한된다.

이러한 생산경쟁력은 안정적인 판로 개척이라는 괄목할만한 성과로 이어졌다. 케이멜론은 농협하나로클럽,대형마트, 도매시장은 물론 고급 호텔과 해외시장 수출 등 100여 개가 넘는 거래처를 확보하면서 성장세를 이어간다. 케이멜론의 지난해 연매출은 120억 원. 올해는 150억 원 달성을 목표로 국내 시장은 물론 해외시장 판로 개척에 박차를 가한다.

특히 올해부터는 해외에서의 브랜드 전략을 더욱 강화할 예정이어서 수출 물량이 대폭 늘어날 것으로 기대를 모은다. 케이멜론 측은 멜론 성출하기에 맞춰 홍콩 제1의 슈퍼마켓 체인 웰컴슈퍼마켓과 대만 코스트코에 고정 매대를 확보하고 판촉사원을 배치함으로써 지속적인 수출이 이루어지는 시스템을 구축한다는 계획이다. 케이멜론은 2013년부터 홍콩, 싱가포르와 같은 수출 신흥국을 대상으로 브랜드 판촉전을 실시해왔다. 지난해는 케이멜론 선물세트와 같은 고부가가치 상품과 레드멜론 등의 이색 멜론 수출로 저변을 넓히는 데 성공, 총 350t의 물량을 수출하는 성과를 거뒀다. 이는 케이멜론이 본격적으로 수출을 시작한 2011년보다 36% 증가한 수치다.

지난해 농협은 농산물의 효율적인 유통구조를 확립하기 위해 산지유통대약진전략을 발표했다. 이 전략은 정부의 산지유통활성화 사업과 연계해 농산물 유통의 수직계열화 시스템을 마련하는 것으로 산지와 도매시장, 소비지의 최적화를 통해 최종적으로는 소비자에게 안정적인 먹을거리를 공급하는 구조다. 이를 통해 농협은 올해 5월말 현재 6816억 원의 판매고를 올리며 지난해 같은 시기 대비 23.1%의 판매 성장률을 기록했다. 케이멜론 판로 개척과 마케팅 사업은 케이멜론 전국연합사업단과 조합공동사업법인을 통해 통합 운영된다. 과거 생산부터 유통, 판매에 이르는 전 과정을 개별 농가가 직접 알아서 해야 했던 것과는 차원이 다른 유통구조의 효율성을 확보한 것이다.

케이멜론 장학생 선발

케이멜론의 자부심은 ERP 시스템을 통해 소비자에게 고스란히 전달된다. 2012년 케이멜론 전국연합사업단이 주최한 사업추진성과보고회에서 발표한 설문조사 결과에 따르면 농업인들이 꼽은 케이멜론 사업의 가장 큰 성과는 ERP 시스템을 통한 재배기술의 향상이다.

EPR 시스템은 기업 내의 모든 인적, 물적 자원을 효율적으로 관리하기 위한 통합정보시스템을 뜻한다. 케이멜론은 이 시스템의 도입으로 농업인과 관리자 간 재배 정보를 공유하는 것은 물론 멜론의 생산 전 과정을 소비자가 직접 확인할 수 있도록 해 브랜드 신뢰도를 향상시켰다. 케이멜론 브랜드 상표가 부착된 상품을 구매한 소비자는 케이멜론 홈페이지에 접속, 포장 상자 겉면에 인쇄된 바코드 아래 농업인 번호를 입력하면 생산자 기본 정보는 물론 재배 이력 정보와 상품 정보까지 속속들이 확인할 수 있다.

케이멜론의 차별성은 자조금 조성과 운용 방법에서도 확인할 수 있다. 케이멜론의 자조금은 출자금이 아닌 케이멜론 출하액의 0.5%를 적립하는 방식으로 조성된다. 이는 기본적으로 케이멜론의 광고와 마케팅, 가격보전, 해외시장 조사, 수출 클레임 대응 등에 사용된다.

2012년부터 시작한 미래세대 육성 사업에도 크게 일조한다. 흔히 농어촌에서 진행하는 장학사업은 해당 지역의 미래세대를 대상으로 하지만 케이멜론은 역으로 도시 저소득층 아동을 후원한다. 2012년 서울시 교육청 추천으로 케이멜론 장학생으로 선발된 2명의 초등학생은 자조금 일부로 장학금을 지원받는 것은 물론 전국 산지에서 생산되는 계절 농산물을 지속적으로 후원받으며 농촌과 도시문화권을 잇는 가교 구실을 한다.

서일수 멜론전국공선회장은 “케이멜론 농업인들은 자발적인 힘으로 자조금을 조성하고 이를 장학사업을 비롯한 다양한 사회환원 활동에 사용함으로써 자긍심을 높여나간다”면서 “앞으로도 장학생들이 밝고 건강하게 성장할 수 있도록 지원을 아끼지 않을 것”이라고 말했다.