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“한샘에 IKEA란? 효자죠, 효자!”

2년 연속 ‘1조 클럽’ 최양하 한샘 회장

  • 강지남 기자 | layra@donga.com

“한샘에 IKEA란? 효자죠, 효자!”

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  • ● ‘이케아 태풍’에도 주가 반등
  • ● 전방위적 유통망…이케아엔 ‘온라인 채널’로 대응
  • ● “‘Furnished House’를 자동차 팔 듯이…”
  • ● “창업주 일가는 주주일 뿐…전문경영인 체제로 간다”
“한샘에 IKEA란? 효자죠, 효자!”


전세계 27개국에서 연간 35조 원의 매출을 올리는 ‘가구공룡’ 이케아(IKEA)가 한국 첫 매장인 광명점을 오픈한 지난해 12월 18일, 한샘(대표 최양하)의 주가는 11만 원으로 급락했다. 불과 두 달 전만 해도 14만 원대에 거래되던 주식이었다. 사실 이케아의 한국 진출 소식이 알려진 2012년부터 시장에선 “아무리 한샘이라도 이케아의 공세를 견뎌내긴 힘들 것”이란 비관 섞인 예측이 없지 않았다.

그러나 한샘의 2014년 4분기 실적이 발표된 2월 5일, 한샘 주가는 16만3000원으로 최근 3개월 이래 최고가를 기록했다. 이후에도 14만 원 이하로 떨어지지 않고 있다. ‘이케아 공포’는 금세 증발했다. 도대체 시장은 한샘에 어떤 기대를 품고 있는 걸까.

2013년 한샘은 매출 1조69억 원을 달성, 국내 가구업계 최초로 ‘매출 1조 클럽’에 가입했다. 2014년은 매출 1조 3249억 원, 영업이익 1104억 원으로 최근 집계됐다. 2년 연속 30% 안팎의 기록적인 매출 신장을 이룬 것. 특정 부문의 독주가 아니라 인테리어(일반 가구), 부엌가구, B2B(건설사 납품) 등 전 사업 부문에서 매출이 고루 성장했다는 점이 한샘의 위력을 보여준다.

“가격? 자신 있다!”

최양하(66) 한샘 대표이사 회장은 창업주 조창걸(76) 명예회장과 함께 한샘의 오늘을 일궈낸 주인공이다. 1994년 전무로 대표이사가 됐을 때 매출이 1000억 원 규모였으니, 20년간 CEO를 맡아 10배 이상 키운 셈. 하지만 서울 서초구 방배동 한샘 본사에 있는 그의 집무실은 화려한 이력과는 달리 단출하기 그지없었다. 책상도, 회의용 탁자도 낡아 보였고, 벽에는 세계지도 한 장이 달랑 걸려 있을 뿐이었다. 그러고 보니 로비에는 예술품이 아니라 고객들이 고마움의 표시로 보내온 작은 선물들이 진열돼 있었다.

“본사를 방문한 외국 투자자들은 ‘정말 좋은 회사’라며 칭찬해요. 그런데 한국 분들은 디자인 회사가 뭐 이러냐며 의아해하죠. ‘아름다운 한샘’을 보고 싶으면 종로구 원서동에 있는 한샘디자인연구소에 가보세요. 건축물도 아름답지만, 창덕궁 후원도 한눈에 들어오거든요.”

▼ 이케아 광명점에 가보셨나요.

“20여 년 전부터 해외에 나가면 이케아 매장엔 꼭 들러요. 광명점도 오픈하자마자 가봤어요. 가격 싸고, 제품 다양하고, 진열 잘 해놓고…. 다른 나라 매장들과 비슷하더군요. 지금은 처음이라 어수선하지, 시간이 지나면 자리를 잘 잡을 겁니다. 매출은 1500억 원에서 많으면 2000억 원까지 나올 것 같고요.”

▼ 직접 사가고, 또 직접 조립해야 하는 이케아식 DIY 문화가 한국에서 통할까요.

“해외 생활을 해본 사람이 늘고 있으니 아예 통하지 않으리라 보진 않아요. 그렇다고 성공하기도 쉽진 않을 것이라 봅니다. 이케아는 아시아에 진출하면서 택배와 시공 서비스를 고객 부담으로 제공하기 시작했습니다. 한국에서도 그렇게 한다는 건데, 결국 택배·시공 서비스를 이용하는 고객이 그렇지 않은 고객보다 많아지리라 예상해요. 이럴 경우 이케아만의 장점인 가격 경쟁력이 떨어질 거고요.”

이케아 광명점이 문을 열자 소비자들은 이케아와 한샘을 놓고 계산기를 두드리기 시작했다. 광명까지 가서 인파를 헤치고 이케아 제품을 사갖고 와 직접 조립하느냐, 아니면 인터넷으로 한샘 제품을 주문해 배송과 시공 서비스를 무료로 받느냐 하는 고민이다. 일례로 한샘 샘베딩 3단 서랍장(너비 80cm×높이 73.1cm)은 10만9000원이고, 배송·시공은 무료다. 이와 유사한 이케아 브림네스 3단 서랍장(너비 78cm×높이 95cm)은 9만9900원으로 1만 원가량 저렴하지만, 택배비와 조립비를 별도 부담해야 한다. 픽업·배송비는 2만9000원, 조립비는 4만 원부터 시작한다.

플래그숍, 대리점, 온라인…

▼ 가격 면에서 승산이 있다고 보나요.

“우린 3년 전부터 대대적인 원가절감 작업을 해왔습니다. 이제 웬만한 제품에선 가격 경쟁력이 있다고 봐요. 사실 이케아는 그렇게 싼 편이 아닙니다. 그들은 BTI(Breath Taken Item)라고 해서, 숨이 콱 막힐 정도로 싼 미끼상품 전략을 정말 잘 구사해요. 이케아에도 비싼 제품이 있어요. 거기서 이익이 많이 나고요. 한샘도 이케아만큼은 아니지만 전략적으로 BTI를 활용합니다. 주로 전단에 나오는 제품이 거기에 해당하죠.”

“한샘에 IKEA란? 효자죠, 효자!”

한샘 생활용품관(위)과 부엌 가구를 시공 중인 시공사원.

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