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갈등과 협상에 대한 제3 의 제언

  • 권춘오 네오넷코리아 편집장

갈등과 협상에 대한 제3 의 제언

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감정도 그렇다. 협상, 특히 치열한 말싸움이 오가는 협상에서 감정은 대화 그 자체보다 더 중요할 수 있다. 무엇보다 먼저 상대방과 자신의 감정을 인정하고 이해하라. 비방에 동요되지 않으면서 상대방이 감정을 분출하도록 도와라. 그러면 문제가 더는 곪지 않도록 할 수 있다.

의사 전달도 마찬가지다. 적극적인 태도로 듣고 상대방이 이야기하는 것을 인정하라. 협상은 논쟁이 아니다. 자신들의 상황을 서로 다르게 파악하고 있음을 분명하게 인정하고, 함께 문제를 헤쳐 나가려고 노력하라. 때로는 의사 전달이 너무 많은 게 문제다. 필요한 말만 하라.

원칙화된 협상의 두 번째 기본은 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추는 것이다. 협상에서 기본적인 문제는 상충되는 입장이 아니라 각자의 요구와 욕망, 관심, 두려움 등의 차이다. 이러한 욕구나 관심사가 ‘이해관계’다. 이해관계가 사람들에게 동기를 부여한다. 이해관계를 조정하는 것은 두 가지 이유에서 효과적이다.

첫째, 모든 이해관계에는 대개 그것을 충족시킬 수 있는 여러 가지 입장이 존재하기 때문이다. 상반된 입장 뒤에 놓여 있는 이해관계의 동기를 찾는다면, 당신과 상대방 모두의 이해관계를 충족시키는 대안이 있다. 둘째, 밖으로 드러난 상치된 이해관계 외에 더 많은 이해관계가 존재하기 때문이다.

‘상대방’의 이해관계를 알아내는 것이 ‘당신’의 이해관계를 알아내는 것 못지않게 중요하다면, 당신은 협상에 관련된 이해관계를 규명하기 위해 어떻게 할 것인가. 한 가지 기본적인 기술은 처지를 바꿔서 생각하는 것이다. 그의 이해관계 중 무엇이 결정의 장애물이 되고 있는가. 당신이 그의 생각을 바꾸고 싶다면, 그의 관심이 지금 어디에 쏠려 있는지 파악하는 것부터 시작해야 한다.



모든 협상자가 자기 입장에 대해 강하게 주장하듯이 당신도 당신의 이해관계에 대해서 강경하게 말해도 된다. 자신의 이해관계에 온 힘을 다하는 것은 현명한 일이다. 그러나 강경하게 이해관계를 내세우는 것이 상대방의 견해에 폐쇄적인 태도를 취하라는 뜻은 아니다. 성공적인 협상은 확고한 동시에 열린 태도를 필요로 한다.

원칙화된 협상의 세 번째 기본은 상호 이익이 되는 옵션을 개발하는 것이다. 많은 사람이 옵션을 창안하는 것은 협상 과정의 일부가 아니라고 생각한다. 자신들이 해야 할 일은 서로 간의 입장차를 좁히는 것이지 가능한 옵션의 폭을 넓히는 것은 아니라고 생각한다. 창의적인 사고의 첫째 장애물이 성급한 판단이라면, 둘째 장애물은 성급한 결론이다. 그리고 셋째는 파이 크기가 정해져 있다는 생각이고 넷째는 ‘상대방의 문제를 해결하는 것은 그가 할 일이다’라는 생각이다.

원칙화된 협상의 네 번째 기본은 객관적 기준의 사용을 주장하는 것이다. 당신의 의지와 상대방의 의지를 맞붙게 한다면, 그래서 둘 중 하나가 항복해야 한다면, 협상은 효율적일 수도, 상호 우호적일 수도 없다. 서로 우위를 차지하려는 부단한 다툼은 관계를 위협한다. 압력을 사용하기보다 문제 해결을 위한 객관적 기준을 논의하면 사람을 다루는 일이 훨씬 쉬워진다.

하지만 위 네 가지 기본에 충실해도 변수가 있다. 만약 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가. 상대방이 협상에서 더 유리한 입장에 있다면 이해관계, 옵션, 기준 등에 관해 이야기하는 것이 무슨 소용인가. 상대방이 더 부자이거나 더 좋은 연줄을 가지고 있거나, 혹은 더 많은 참모나 더 강력한 무기를 가지고 있으면, 당신은 어떻게 해야 하는가.

이런 경우에 대해 이 책은 ‘거절해야 할 합의를 하지 않도록 자신을 보호하라’ ‘당신의 자산을 최대한 이용하라’고 조언한다.

▼ About the author

로저 피셔는 하버드대 법과대학 교수로 하버드대 협상문제연구소 소장이다. 현재 하버드대에서 협상학을 강의하고 있으며, 협상 문제 전문가로 활약 중이다. 윌리엄 유리는 하버드대 경영대학 교수로 하버드대 협상문제연구소 부소장이다. 협상 문제 전문가로 여러 곳에서 강연을 하고 컨설턴트로 활약한다. 브루스 패튼은 출판사의 편집자로서 협상 문제 강연 및 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동 참여자로 일한다.

▼ Impact of the book

10년 전만 해도 협상을 학과목으로 채택한 학교는 거의 없었다. 그만큼 협상은 학문적으로나 직업적으로 큰 주목을 받지 못하던 분야였다. 하지만 불과 10년 만에 협상은 엄청난 성장을 거듭하며 다양한 저술서와 연구 결과를 쏟아내고 있다. 이 책이 출간된 것은 협상 분야가 불모지였던 1991년. 그래서 ‘Yes를 이끌어내는 협상법’은 협상에 대한 과학적 원칙을 제시한 명저로 평가받고 있다.

하버드 협상 문제 연구팀은 개정판을 통해 부족한 부분과 협상의 새로운 조건 및 트렌드를 계속 추가하고 있다. 그리고 광범위한 독자층의 끊임없는 관심과 질의를 새로운 개정판에 꾸준히 반영하고 있다. 그래서 개정판에는 ‘초판을 읽은 독자들이 제기한 열 가지 질문’이 추가됐다.

또한 이 책에서 말하는 제3의 협상법인 ‘원칙화된 협상 방법’은 일종의 패러다임이 됐다. 지금까지 이 패러다임 범주에서 많은 협상 서적이 출간됐으며, 실제로 이 책에서 얻은 아이디어가 기초 이론으로 자주 인용되고 있다.

▼ Impression of the book

다만 이 책은 포괄적인 범위를 몇 가지 원칙으로 묶음으로써 장단점을 함께 갖고 있다. 협상에 대한 흐름과 총론적인 면에서 방향을 정하고 원칙을 세우는 데는 도움이 된다. 그러나 우리가 발 디디고 사는 현실에는 부수적인 요인이 많다. 그래서 현장에 직접 적용하기에는 제한이 있다.

저자들도 이러한 장단점을 잘 파악하고 있다. 그래서 그들은 앞으로 출간될 부문별 협상 관련 서적을 반드시 참조할 것을 권한다. 예를 들어 까다로운 사람이나 어려운 상황에서의 협상법에 대해 깊이 알고 싶다면 윌리엄 유리가 쓴 책을 참조하라는 식이다. 또한 다자 간 협상, 상이한 문화권 간의 거래, 개인적 스타일 등 이 책이 앞으로 상세히 다뤄야 할 문제도 스스로 지적하고 있다.

명저라고 해서 그 책 한 권으로 모든 것을 배울 수는 없다. 다만 이 책은 협상에 대한 올바른 태도와 마인드를 알기에 충분하다. 모자라는 문제, 다루지 않은 문제, 각자 상황에 따라 달라지는 문제는 각자 시간과 노력을 투자해서 접근해야 한다.

Tips for further study

갈등과 협상에 대한 제3            의 제언
다음의 책도 함께 읽어보길 권한다.

▲‘설득의 심리학’(로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김, 21세기북스)

▲‘설득의 심리학 2’(로버트 치알디니 등 지음, 윤미나 옮김, 21세기북스)

▲‘협상의 법칙 1’(허브 코헨 지음, 강문희 옮김, 청년정신)

▲‘협상의 법칙 2’(허브 코헨 지음, 안진환 옮김, 청년정신)

▲‘CEO는 낙타와도 협상한다’(안세영 지음, 삼성경제연구소)

▲‘돌부처의 심장을 뛰게 하라’(윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김, 지식노마드·사진)

▲‘짐 토머스 협상의 기술’(짐 토머스 지음, 이현우 옮김, 세종서적)


신동아 2008년 12월호

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권춘오 네오넷코리아 편집장
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