<B>YES를 이끌어내는 협상법</B><BR>로저 피셔·윌리엄 유리 등 지음 박영환 옮김 장락<BR>원제 : Getting to Yes
협상은 언제 시작되었을까. 아마도 인류가 서로 간에 의사소통을 시작한 이후부터일 것이다. 그리고 고대에서 현대에 이르는 장구한 시간 속에서 인간 세상에는 다양한 협상법이 나타났다. 이 방법은 결과적으로 ‘강성’과 ‘연성’으로 나뉜다. 문제는 이 두 가지 방법 중 하나를 취하는 것에는 한계가 있다는 점이다. 원하는 것을 얻느냐 아니면 상대방과 우호관계를 유지하느냐 하는 것 사이에서 하나를 택해야 하기 때문이다.
하지만 ‘YES를 이끄는 협상법’은 제3의 협상법을 제시한다. 연성도 아니고 강성도 아니다. 또한 연성이기도 하고 강성이기도 하다. 하버드 협상 프로젝트에서 개발한 이 ‘원칙화된 협상 방법’은 얻어야 할 것을 얻으면서도 여전히 상대방에게서 호감을 잃지 않는 방법을 제시한다. 또한 공정함을 잃지 않으면서 공정성을 이용하려는 사람들로부터 자신을 보호할 수도 있다.
▼ Abstract
이 협상법은 우선 ‘입장을 근거로 거래하지 말라’고 말한다. 어떤 식의 협상 방법이든 다음의 세 가지 기준으로 판단해야 한다. 첫째, 만약 합의가 가능하다면 현명한 합의점을 찾을 수 있는 것이어야 한다. 둘째, 효율적인 방법이어야 한다. 셋째, 협상자 간 관계를 개선시켜야 하며 최소한 그 관계를 손상시키는 것이어서는 안 된다.
입장을 중심으로 거래하게 되면, 협상자들이 자신을 그 입장 안에 가둬버리기 쉽다. 당신이 취한 입장은 당신의 자존심이 되고, 과거의 입장과 앞으로 취하게 될 행동 간의 조화를 생각하다 보면 ‘체면을 유지해야 한다’는 또 하나의 이해관계를 갖게 된다는 것이다. 따라서 당사자들은 원래의 이해관계에 부응하는 합의점에 이르는 것이 더욱 더 어려워진다.
그렇다면 어떻게 해야 할까. 게임의 형식을 바꿔야 한다. 효율적이고 우호적이며 현명한 협상 결과를 낳을 수 있는 ‘원칙화된 협상’ 또는 ‘이점을 근거로한 협상’의 방법을 써야 한다. 이 방법을 사용하려면 네 가지 기본에 충실해야 한다.
첫 번째 기본은 ‘사람과 문제를 분리하는 것’이다. 모든 협상자는 자신의 이해관계를 만족시키는 합의를 원한다. 한편 협상자는 상대방과의 관계에도 관심을 갖는다. 문제를 다루는 것과 좋은 인간관계를 유지하는 것, 이 두 가지는 상충되기 쉽다. 하지만 두 가지를 각각의 이점을 근거로 해 다루려는 준비가 돼 있다면 조화를 이루는 것도 가능하다. 인간관계의 정확한 인식, 명료한 의사전달, 적절한 감정, 그리고 목적의식적인 전망을 근거로 인간관계 문제를 직접적으로 다뤄라.
다음으로 인식을 보자. 서로의 인식을 논의하라. 서로 인식의 차이점을 해결하는 방법은 그 차이점을 명백히 해서 상대방과 논의하는 것이다. 상대방을 비난하지 말고 문제를 보는 시각을 정직하게 털어놓아라. 그러면 상대방은 당신의 말을 진지하게 받아들일 필요성을 깨닫게 되고, 당신 또한 마찬가지일 것이다.
