• 전국 수험생 10명 중 6명이 같은 학원에 다닌다? 2000년에 등장한 메가스터디는 사교육 시장의 지형을 바꿔놓았다. 수험생들은 학교 수업은 제쳐두고 메가스터디 동영상 강의로 몰려들었다. 이후 여러 온라인 입시교육 회사가 등장했지만 메가스터디는 7년째 부동의 1위를 지켜왔다. 그러나 거센 반격이 예고되고 있다. ‘2위군’ 경쟁회사들이 전열을 정비하고 추격전에 나섰기 때문. 온라인 입시교육 대전(大戰)의 향방은?

‘인강’이라는 말을 아는가. 2000년 이후 고등학교를 다닌 02학번 이후 세대들 간에 ‘인강’은 보통명사로 통한다. ‘인강’이란 인터넷으로 동영상 강의를 보는 ‘인터넷 강의’의 줄임말. ‘인강’이 처음 선보인 2000년대 초, 학부모들은 “인터넷으로 공부하겠다”는 자녀들의 말에 콧방귀를 뀌었다. 인터넷이라고 하면 그저 ‘게임과 음란물의 공간’으로 여기고 불신했기 때문이다.

그러나 얼마 지나지 않아 ‘인강’은 전국 사교육 시장에 돌풍을 일으켰다. 학원에 갈 필요 없이 집에서 유명 강사의 강의를 무한 반복해 들을 수 있는 장점이 학생들의 눈길을 잡아끌었다. 부모들도 인터넷 강의를 꼬박꼬박 챙겨 듣는 자녀들을 지켜보면서 ‘인강’을 인정하기 시작했다.

인터넷 강의를 제공하는 온라인 입시교육시장이 본격적으로 성장한 것은 ‘메가스터디’가 생겨난 2000년부터다. 메가스터디는 ‘대입 수험생’만을 타깃으로 하고, 서울 강남에서 최고 수준으로 꼽히는 강사들이 모였다는 점을 내세웠다. 경영은 유명 사회탐구 강사인 손사탐(본명 손주은)씨와 그의 동생 손성은씨가 맡았다. 메가스터디는 ‘온라인 강의가 오프라인 학원 못지않다’는 분위기를 조성하는 데 성공했다. 승승장구한 메가스터디는 설립 1년 만에 42억원의 매출과 12억원의 순이익을 올렸다. 그 후 해마다 2배 이상의 성장을 거듭해 2006년에는 연 매출 1012억원, 순이익 264억원을 기록했다.

‘공공의 적’ 메가스터디

메가스터디 손은진 커뮤니케이션본부장은 “예상했던 것보다 시장의 반응이 훨씬 좋아 우리도 깜짝 놀랐다. 지방 학생들도 간편하게 유명 강사의 강의를 들을 수 있고, 1분 1초가 아까운 수험생들이 시간을 절약할 수 있다는 점도 인기를 끈 것 같다. 집집마다 초고속 통신망을 깔던 시점이라 사업진출 타이밍도 적절했다”고 성공 요인을 분석했다.



메가스터디를 시작으로 온라인 입시교육시장이 본격화한 지 7년째. 그간 이투스, 비타에듀, 유웨이중앙교육, 대성마이맥 등 수험생을 위한 온라인 강의를 제공하는 기업들이 속속 등장했다. 그러나 메가스터디는 전체 시장 매출의 70%를 장악하며 부동의 1위에 올라 있다.

경쟁사 관계자들은 메가스터디의 가장 큰 경쟁력으로 우수한 강사진을 꼽는다. 온라인 입시교육 회사의 수익은 강사가 50% 이상 좌우한다고 하는데, 메가스터디에는 ‘스타 강사’가 대거 포진해 있다는 것. 다음은 유웨이중앙교육 이인자 홍보팀장의 얘기다.

“온라인 강사들에겐 어느 학원에서 강의했느냐는 이력이 무엇보다 중요해요. 메가스터디에서 강의를 했다면 학원가에선 최고 강사로 대우해줍니다. 과거에 한샘, 고려, 종로, 대성학원 같은 큰 학원에서 강의했다면 실력을 인정해준 것처럼. 그래서 대부분의 강사들이 메가스터디에 들어가기를 희망하는 거죠.”

메가스터디가 선발주자 덕을 톡톡히 보고 있다는 시각도 있다. 사교육 시장은 다른 시장보다 진입장벽이 높아 긍정적인 브랜드 이미지와 인지도를 구축하기까지 적어도 몇 년의 시간이 필요하다는 것이다. 이인자 팀장은 “메가스터디는 대입 수험생 대상 인터넷 강의의 선발주자인 데다 시작단계부터 브랜드 구축에 공을 들였다. 그 결과 소비자는 메가스터디 하면 ‘스타 강사가 많은 곳’ ‘인터넷 강의 전문기관’으로 인식하게 됐다”고 했다.

또 다른 업체 관계자는 메가스터디의 풍부한 자본력을 경쟁력으로 꼽는다. 후발기업들은 자금력이 달려 콘텐츠를 개발할 여력이 없는 반면, 메가스터디는 단기간에 쌓은 자본을 콘텐츠 개발에 적극 투자하는 선순환 고리를 형성했다는 것이다.

메가스터디는 경쟁업체들의 이러한 평가를 어떻게 받아들일까.

우선 “메가스터디의 성공은 시장을 선점한 덕분”이라는 평가에는 조금 다른 의견을 보였다. 메가스터디가 문을 연 2000년 당시에도 온라인 강의를 제공하는 기업이 몇몇 있었기 때문에 메가스터디도 후발주자라는 주장이다.

‘2위군’의 추격

단, 대입 수험생만을 타깃으로 한 회사는 메가스터디가 처음이라고 한다. 손은진 본부장은 “수준 높은 강의에 대한 수요는 대입 수험생에게 가장 많을 것이라고 생각했다. 그래서 타깃을 대입 수험생으로 한정했다. 또한 품질로 승부를 걸겠다는 생각에 다른 사이트와 달리 유료 서비스를 고집했다. 이 두 가지가 선발주자들을 제칠 수 있었던 요인인 것 같다”고 설명했다.

‘메가스터디는 공부하는 사이트’라는 포지셔닝도 적절했다는 자평이다. 집에서 혼자 수강하기 때문에 집중하기 힘들고 강의 자세가 불성실할 수 있다는 온라인 강의의 취약점을 극복하기 위한 전략이 성공했다는 얘기다. ‘학습 스케줄 관리’ ‘목표 대학 가기’ ‘수험생 응원가 만들기’ 등 학습 관련 서비스를 제공했고, 상업적인 부분은 철저히 배제했다. 이런 전략에 따라 교복업체 등의 배너 광고 제안, 포털 사이트들의 제휴 제의 등을 모두 거절했다.

그런데 최근 들어 메가스터디가 긴장할 만한 형세가 만들어지고 있다. 온라인 입시 교육시장이 커지면서 경쟁회사들이 올해를 기점으로 무섭게 추격해오고 있기 때문이다. 코리안클릭이 조사한 ‘1인당 월간 사이트 체류시간’에 따르면 지난 6월 메가스터디는 월 평균 33.29분, 이투스는 24.05분을 기록했다. 지난해 같은 시점의 체류시간은 메가스터디 53.59분, 이투스 23.1분으로 차이가 컸다. 1인당 주간 체류시간은 메가스터디와 이투스가 거의 비슷한 수준을 보였다. 이투스 측은 “2007년 상반기 평균 매출이 지난해보다 2~3배 성장했다. 특히 언어영역 부문의 하루 매출은 메가스터디를 거의 따라잡았다. 내년부터는 본격적인 1위 경쟁이 벌어질 것으로 본다”며 자신감을 나타냈다.

하지만 메가스터디 측은 “사이트 체류시간 등 트래픽 수치로 시장점유율을 가늠하기엔 무리”라고 반박한다. 손은진 본부장에 따르면 온라인 사이트들이 트래픽을 집계할 때 1인당 방문 횟수, 방문 횟수의 총합, 1인당 머문 시간, 페이지 뷰 등의 데이터를 종합해 사이트 인지도를 발표하는데, 이것을 시장점유율로 보기는 어렵다는 것. 업계 관계자는 “시장에 막 진입한 일부 회사들은 실수요 계층뿐 아니라 일반 가입자도 늘리기 위해 가입 경품행사 등의 이벤트를 마련하기도 한다. 이는 의도적으로 방문 횟수를 높여 주목받기 위한 것”이라고 귀띔했다.

사실 현재 어떤 회사가 2위인지에 대한 의견은 분분하다. 메가스터디 이외의 기업들은 비상장사이기 때문에 정확한 매출을 알 수 없어 모든 기업이 서로 2위라고 주장하는 촌극을 빚는 형편이다. 다만 설립 5년 안팎의 ‘2위군’에 속한 기업들이 나름의 전략으로 ‘메가스터디 따라잡기’에 나선 건 분명하다.

다양한 전술

가장 공격적으로 추격에 나선 회사는 이투스다. 2000년 8월에 설립된 이투스는 2005년 12월 SK커뮤니케이션즈와 합병을 기점으로 급성장세를 보이고 있다. 합병 직전의 하루 평균 매출은 4000만원에 불과했으나 지난 7월에는 2억원을 넘어섰다. 이투스는 SK커뮤니케이션즈의 싸이월드 등 온라인 매체를 활용한 마케팅이 주효했다고 분석한다. 다음은 이투스 홍보팀 윤정연 대리의 설명.

“합병 후 1년 동안 온라인 업체인 SK커뮤니케이션즈의 노하우로 서비스를 신속히 제공할 수 있는 기술적 시스템 구조를 마련하는 데 주력했습니다. 그렇게 해서 유연한 시스템을 갖춘 뒤 본격적인 마케팅에 나섰습니다. ‘싸이월드처럼 회원 간 교류가 가능한 온라인 교육 사이트’를 기본 콘셉트로 잡고, 여기에다 ‘이그램(2gram)’ ‘마이룸’ ‘매니아프리패스’ 등 재미를 더한 서비스를 제공함으로써 학생들의 큰 호응을 얻게 된 거죠.”

‘이그램’은 학생들이 온라인상에서 작성한 강의노트를 서로 공유할 수 있는 서비스이고, ‘마이룸’은 싸이월드 미니홈피처럼 회원들 사이에 닉네임을 타고 정보를 공유할 수 있는 홈페이지다. ‘매니아프리패스’는 최장 연 18만원에 일정 기간 특정 강사의 모든 강좌를 반복해서 들을 수 있는 상품.

이투스사업본부 김형국 본부장은 “이투스는 회원끼리 정보를 공유하고 참여 기회를 높일 수 있는 ‘재미있는 홈페이지’를 지향한다. 기존의 학습 위주 사이트에 비해 세련되고 발랄한 사이트 이미지가 좋은 반응을 끌어낸 것 같다. 시장점유율은 아직 만족스럽지 못하지만 내년 정도면 상황이 많이 달라질 것”이라고 말한다.

‘복면달호 선생님’

유웨이중앙교육이 택한 전략의 핵심은 오프라인 학원과의 연대. 인터넷 원서 접수 기업이던 유웨이는 2005년 6월 중앙교육과 합병해 유웨이중앙교육으로 새 출발했다. 지난 6월에는 학림학원, 청산학원, 푸른학원, 파인만논술연구소 등 유명 입시 오프라인 학원들과 제휴해 사교육 학원연합 벨트를 형성했다.

이 같은 연대는 콘텐츠를 확보하기 위한 노력의 일환으로 보인다. 온라인 강의에선 오프라인 학원 강의를 동영상으로 찍어 올리기 때문에 여러 학원과 연대하면 학생들에게 제공할 수 있는 콘텐츠가 그만큼 풍부해진다.

또한 지역별 주요 학원과 연대하면 기업을 보다 효과적으로 홍보할 수 있으리라는 기대도 담겨 있다. 유웨이중앙교육 유영산 사장은 “각 지역의 대표적인 오프라인 학원들은 메가스터디라는 산업자본에 대항하기 위해 협력이 필요하다고 판단했다”면서 “온라인 업체들도 오프라인 거점이 절실한 상황이어서 온-오프라인 학원 간의 제휴는 앞으로도 더욱 확대될 것”이라고 전망했다.

2위군 업체들이 메가스터디를 따라잡기 위해 공통으로 주력하는 것은 우수 강사 확보. 강사 유치전은 서로 뺏고 뺏길 정도로 치열하다. 업계 관계자는 “아무개 스타 강사를 영입하려면 수억원이 필요하다” “어떤 회사는 유명 강사를 영입하기 위해 ‘강사 95% 기업 5%’의 수익배분을 제안했다”는 이야기를 전했다.

강사가 전체 매출을 좌우하기 때문에 빚어지는 현상이다. 강사는 계약을 맺은 회사 사이트에 동영상을 올리고, 그 수익을 일정 비율로 나눠 갖는다. 회사마다 조금씩 다르지만 보통 강사에게 20~25%의 수익이 돌아간다. 온라인 입시교육 회사들은 ‘돈 될 만한’ 강사들의 구미를 끌기 위해 다양한 당근을 제시하고 있다.

그렇다면 강사는 어떤 조건을 보고 움직일까. 경력 8년차 강사 정모씨는 강사가 회사를 선택할 때 가장 중요하게 생각하는 기준이 ‘돈과 프로모션’이라고 했다.

돈은 사이트 가입 회원 수와 밀접한 관계가 있다. 가입 회원 수가 2배이면 매출도 2배가 되니 강사들은 더 큰 수익을 좇아 큰 회사로 몰린다. 프로모션이란 지하철, 버스, 잡지 등에 광고를 내는 등의 강사 홍보작업이다. 강사의 개인 홍보는 물론 과목별 강사들을 팀으로 묶어 ‘4대 천황’ ‘수퍼 5’ 같은 이름을 붙이고 “전국 최강의 강사들이 뭉쳤다”고 홍보하는 식이다.

한 회사는 학생들의 관심을 끌기 위해 ‘복면달호’처럼 가면을 쓴 강사를 데뷔시킬 계획도 있다. 홍보에 얼마나 투자하느냐에 따라 이름 없는 강사도 하루아침에 뜰 수 있기에 막 얼굴이 알려지기 시작한 강사는 이 부분을 무엇보다 중요하게 여긴다고 한다.

‘입소문 알바생’ 운영하기도

주요 영입 대상은 오프라인 학원가 강사, 학교 교사, 다른 기업의 온라인 강사 등 다양하다. 그래서 회사 관계자들은 서울 노량진과 강남, 경기도 신도시 일대 의 학원가 수업을 청강하거나 온라인 강의를 시시각각 모니터링하면서 자질 있는 강사를 찾아다닌다.

“좋은 강사를 영입하려면 무엇보다 정보가 중요합니다. 스타 강사도 공략 대상이지만, 잠재력 있는 무명 강사를 발굴하는 데도 신경을 써야 하거든요. 학생들에게 호응을 얻고 있는 강사들과 먼저 접촉하려면 늘 안테나를 민감하게 작동시켜야 합니다.”

비타에듀 정선기 홍보팀장은 “입시 관련 인터넷 사이트를 주로 참고한다”고 했다. 디시인사이드의 수능갤러리, 오르비옵티무스 등 입시 정보를 공유하는 사이트에는 강의에 대한 평가가 신속히 올라와 학생들의 반응을 실시간으로 파악할 수 있다. 다음은 디시인사이드 수능갤러리에 올라온 글들이다.

‘김○○ 강사 : 두려움 없는 언어랑, 거침없는 비문학 들었는데, 언어점수가 미친년 치맛자락처럼 60~80점 하던 점수가 대충 85~90으로 안정화’ ‘정○○ 강사 : 기본+5.0 패키지 사서 지금까지는 기본원리만 들었는데 전 구문 모두 독해되고 문법적 요소 하나하나 캐가면서 확실히 머릿속에 정리되는 느낌. 그런데 수업에 일관성이 없다’ ‘○○○ 강사 : 알다시피 ‘수학똘’ 들에게는 신과 같은 존재’

강사 홍보를 위해 ‘입소문 알바생’을 고용하기도 한다. 모 회사의 경우 학기 중에는 8명, 여름 방학에는 30명의 아르바이 학생들이 활동한다. 이들은 입시 관련 사이트나 포털 게시판에 동영상, 강사 등에 대한 정보를 제공한다. 특히 네이버 지식iN의 ‘동영상을 추천해달라’는 질문의 답변을 다는 데 열심이라고 한다.

강사들의 동영상을 의도적으로 올리는 것도 한 방법. 동영상 전문가가 일부 강사의 강의 광경을 일부러 아마추어처럼 찍어 입시 사이트, 블로그 등에 올리기도 한다. 강사를 알리는 데 라디오 등 대중매체도 유용하다. 몇 해 전 모 강사는 인기 라디오 프로그램 ‘별이 빛나는 밤에’에 출연한 뒤 매출이 3억원가량 늘어났다고 한다.

‘콘텐츠 매니저’ 활용한 스타 관리 시스템

스타 강사를 만들어내기 위한 작업도 분주하다. 이투스는 모든 강사에 CM(Contents Manager)을 1대 1로 붙이는 스타 강사 관리 시스템을 마련했다. 강사의 패션, 헤어스타일 등 외모부터 말투, 손짓 등 강의 스타일까지 조언하고 관리하는 것이 CM의 임무. 다른 회사들도 성격은 조금씩 다르지만 강사를 관리하는 조직을 별도로 두고 있다. 온라인에서 요구되는 강사의 자질은 오프라인의 그것과는 다르기 때문이다.

“온라인 강의는 학생과 강사 1대 1로 진행되기 때문에 강의에 집중케 하는 것이 무엇보다 중요합니다. 밋밋하고 따분한 강의로는 집중시킬 수가 없죠. 또한 강의하는 자세, 속도, 어휘, 복장 등 ‘방송’이기 때문에 신경 써야 할 부분도 많죠.”

이투스 홍보팀 윤정연 대리는 “CM은 강의에 대한 전반적인 조언뿐 아니라 학생들의 반응도 전한다”며 “CM의 조언을 잘 따른 한 강사는 수개월 만에 매출이 900% 이상 올랐다”고 전했다.

비타에듀는 처음으로 강사 공개 오디션을 치르기로 했다. 연예인 오디션하듯 ‘강의 테스트’를 통해 자질 있는 강사를 뽑겠다고 나선 것이다.

스타 강사가 강사를 키우기도 한다. 자본력이 있는 스타 강사는 수업을 보조할 조교를 따로 두는데, 자신이 담당하는 강의를 몇 차례 맡게 하는 등 ‘새끼 강사’로 훈련시킨다.

회사들은 학생들의 발길을 머물게 하기 위해 강의 외의 서비스에도 힘을 쏟고 있다. 학생들이 특히 관심을 보이는 것은 입시정보. 한 업계 관계자는 “학생들은 입시 교육 사이트에서 교육 전반에 대한 정보를 얻길 원한다. 입시 전문 사이트인 만큼 얼마나 풍부한 대입 정보를 갖췄는가를 주요 평가 잣대로 삼는다”고 말했다.

이 때문에 거의 모든 온라인 입시교육 회사들은 입시 교육 서비스를 무료로 제공한다. 메가스터디는 5년째 해마다 잠실운동장에서 대규모 입시설명회를 열고 있다. 비타에듀는 수능시험이 끝난 뒤 지방 주요 학원을 돌며 입시설명회를 마련한다. 입시설명회에선 얼굴이 잘 알려진 강사들을 내세워 홍보효과를 노리기도 한다.

‘2위군’의 공세에 더해 최근에는 CJ, 한화, LG CNS, 신세계, 현대백화점 등의 대기업들도 온라인 교육시장에 관심을 보이고 있다. 업체 관계자는 “강사가 수수료를 내고 사이트에 강의를 직접 등록하는 C2C(Customer to Customer) 방식의 오픈마켓이 구체화하고 있는데, 교육 동영상만 취급하는 ‘G마켓’을 상상하면 된다”고 했다.

대기업들의 참전(參戰)

오픈마켓이 본격화하면 숨은 인재가 단숨에 스타 강사가 될 기회를 잡을 수도 있다. 또 자본력을 갖춘 스타급 강사들이 동영상을 자체 제작해 독립적으로 움직일 여지도 있다. 이미 시장의 이런 움직임을 감지하고 노량진과 강남에는 강사 매니지먼트사 두세 곳이 문을 열었다고 한다.

이렇듯 사방에서 메가스터디를 향해 공세를 펴고 있으나 메가스터디 측은 적어도 겉으로는 여유를 보이고 있다. ‘노하우’에 대한 자신감 때문이다. 메가스터디 손은진 커뮤니케이션본부장은 “교육시장은 다른 어떤 분야보다도 상품의 질이 중요한데, 현재 후발주자들은 강의의 ‘내용’이 아닌 ‘형식’의 차별화를 꾀하고 있기 때문에 큰 반향을 일으키진 못할 것”이라고 잘라 말했다. 그는 온라인 입시교육 시장의 특성을 휴대전화에 비유해 설명했다.

“휴대전화는 사서 써보고 마음에 들지 않으면 바꾸면 됩니다. 돈은 좀 들었지만 마음에 들지 않는 전화기를 쓴 동안 세월을 허비했다고 볼 순 없죠. 하지만 온라인 강의는 그렇지 않아요. 인생의 방향을 결정할 시기에 투자한 30분은 결코 되돌릴 수 없는 귀중한 시간이거든요. 그래서 이 시장에서는 강의 수준과 학습 환경이 더없이 중요합니다. 대기업이 뛰어든다고 해서 성공한다고 장담하긴 어렵죠.”

그는 싸이월드 서비스를 접목한 이투스 시스템, 오픈마켓 등 새로운 서비스에도 회의적인 시각을 드러냈다.

“광고를 받고 무료 강의를 하는 곰TV도 새로운 형식으로 이목을 끌었으나 이렇다 할 호응을 얻지 못했습니다. 10대들은 트렌드에 민감할 거라는 막연한 생각에서 나온 마케팅은 성공하기 어려워요. 핵심은 인지도와 노하우입니다.”

메가스터디는 우수 강사 확보 경쟁에서도 자신감을 보였다. 메가스터디에 따르면 전국의 인문계 고교생 10명 중 6명이 메가스터디 회원이다(2006년 기준). 이 때문에 강사들 사이에서도 메가스터디는 ‘메이저리그’로 통한다는 것.

한 업계 관계자는 온라인 입시교육 회사들의 경쟁을 ‘동반 성장 속의 즐거운 경쟁’이라고 표현했다. 온라인 교육시장 전체가 초고속 성장을 함께 하며 경쟁하고 있다는 뜻이다. 따라서 선두를 지켜야 하는 메가스터디도, 선두를 빼앗아야 하는 ‘2위군’도 겉으론 비장한 표정이지만 “순위는 어찌 됐건 시장만 계속 커져라”고 생각할지도 모른다. 그러나 공교육이든 사교육이든 교육을 다루는 곳에는 책임이 따른다. 싼값에 질 높은 교육상품을 내놓기 위한 경쟁도 좋지만 과열경쟁으로 교육시장의 물을 흐려서도 안 될 일이다.