• 우후죽순 늘어나는 무인 아이스크림 가게

• 유통기한 없는 마진율 70% 효자 상품

• 완벽한 무인에 익숙해지는 소비자

• ‘무인’이라는 조건 ‘독점’하기 어려워

• 규모의 경제로 무장한 편의점의 응전

아이스크림은 유통기한이 없다. 포장지에 적혀 있는 날짜는 제조일자다. 아이스크림을 구입한 손님이 우리 편의점에 찾아와 그것을 가리키며 “유통기한이 석 달이나 지난 제품을 팔면 어떡합니까!”라고 거세게 항의한 적이 있다. 설마 그런 손님이 있을까 싶겠지만 편의점을 운영하다 보면 세상엔 참 다양한 사람이 존재한다는 사실을 금방 깨닫게 된다. 

아이스크림 할인점이 부쩍 늘어나고 있다. 오직 아이스크림만 판매한다는 가게가 과연 얼마나 이윤이 남을까, 겨울에는 장사가 될까 싶겠지만, 아파트 단지와 유흥 상권을 중심으로 빠르게 확산하고 있다. 최근엔 아이스크림 할인점이 과자와 잡화까지 취급하며 편의점의 강력한 경쟁 상대로 떠오르고 있다. “바로 옆에 아이스크림 할인점이 생기며 매출이 20% 가까이 줄었어요”라고 울상을 짓는 편의점 점주들의 허탈한 목소리가 주위에서 들린다.

특별 감사패 줘야 할 만큼 마진율 높아

갑작스레 이렇게 아이스크림 할인점이 늘어나는 이유는 뭘까. 코로나19 사태 장기화로 이른바 언택트(Untact) 경제가 활성화하면서 무인(無人)으로 24시간 운영하는 형태의 점포가 인기를 끄는 상황을 먼저 꼽을 것이다. 그런데 편의점이나 슈퍼마켓에서 판매하는 수백 수천 가지 상품 가운데 유독 ‘아이스크림’을 전면에 내세운 할인점이 득세하는 이유는 뭘까. 거기에는 아이스크림만 갖고 있는 상품 특징과 유통 구조가 존재하기 때문이다. 그럼 과연 아이스크림 할인점은 편의점의 경쟁 상대가 될 수 있을까. 제2의 ‘대만 카스테라’처럼 반짝 인기를 누리다 사라지는 ‘떴다방’식 프랜차이즈 유형은 아닐까. 오늘은 그런 것들에 대해 살펴보자. 

이 이야기를 하자면 아이스크림이라는 상품이 지닌 몇 가지 특성을 먼저 알아둘 필요가 있다. 그중 으뜸이 앞에서 소개한 ‘유통기한이 없다’는 점이다. 아이스크림은 사실상 무한(無限) 유통기한 제품이다. 그래서 제조일로부터 수년이 지난 아이스크림이 버젓이 판매되는 현장이 소비자 고발 형태로 언론에 보도된 적도 있는데, 영하 18도 이하에서는 세균이 발생, 증식하지 않으므로 제조부터 판매까지 그렇게 유지되는 상품에 유통기한을 설정하지 않는 것은 국내 법규상으로도 그렇고 국제 기준으로도 문제가 없다. 만약 아이스크림에 기어이 유통기한을 표기토록 한다면 식품 안전과 관련한 우리 상식에도 많은 부분이 바뀌어야 하리라. 

아이스크림이 갖는 또 다른 특징은 마진율이 굉장히 높은 제품이라는 사실이다. 편의점이나 슈퍼마켓에서 판매되는 상품의 일반적인 마진율은 40~50% 수준인데 아이스크림은 70% 넘나드는 이윤을 남긴다(참고로 담배 마진은 10%가 되지 않는다). 판매가 1000원짜리 아이스크림이라면 도매가는 300~400원 사이에 형성된다. 투박하게 표현하자면 아이스크림은 설탕물 혹은 우윳물을 얼린 상품에 불과한데, 그러니 제조원가가 매우 낮고, 유통기한도 없기 때문에 폐기 비용 역시 발생하지 않는다. 그럼에도 포장지에 표기된 소비자 권장가격은 원가에 비해 높게 책정돼 있고, 제품 자체가 ‘특별한 먹을거리’ 이미지를 갖는다. 그런 특징이 다른 상품에 비해 아이스크림의 시장가격 구조를 복잡하게 만든다. 똑같은 제품인데 어디서는 300원, 어디서는 1000원 그대로 팔아도 특별히 할 말이 없다. 



이런 가격 구조 때문에 아이스크림은 대형마트에서 ‘골라 담아 10개 3000원’ 같은 행사를 실시하면 할인율 체감 효과가 다른 제품에 비해 뚜렷한 상품이기도 하다. 게다가 그렇게 싸게 팔아도 ‘남는’ 장사! 일반 소매점 처지에서도 아이스크림은 폐기 부담이 없다. 가격을 책정할 때 폐기율을 감안한 원가 손실을 복잡하게 타산할 필요가 없는 것이다. 아이스크림은 인터넷 판매가 어렵다는 특징 또한 있어 오직 오프라인 매장만 활용할 수 있는 세일 상품이기도 하다. 판매자 처지에서 여러모로 매력 있는 상품이다. 

대형마트뿐 아니라 편의점이나 슈퍼마켓에서도 아이스크림은 하나 팔면 두세 곱절 이익을 남긴다. 절반 가격에 팔거나 2+1로 팔아도 대략 곱절의 이익은 남긴다. 음료수 판매 마진이 40~50%로 ‘편의점 매출 효자동이’라고 하지만 아이스크림은 ‘특별 감사패’라도 줘야 할 정도로 많은 이익을 남긴다. 다른 상품도 아닌 ‘아이스크림’ 할인점이 늘어나는 배경에는 이러한 특징과 가격의 비밀이 씨줄과 날줄처럼 얽혀 있다.

별도의 물류 유통 구조 가진 아이스크림

아이스크림은 유통 구조도 특이하다. 제조부터 판매까지 완전한 냉동 상태로 유지되기 때문에 아이스크림은 열외(?)의 물류 라인을 갖는다. 편의점만 보더라도 거의 모든 상품이 일반 트럭에 실려 배달되고, 유제품과 신선식품은 냉장 트럭으로 배달되는데, 아이스크림만 냉동설비가 완벽하게 갖춰진 트럭을 이용한다. 당연히 그러해야 하지 않겠는가. 물론 가정용 냉장고처럼 냉장-냉동 기능을 모두 갖춘 트럭도 있지만, 어쨌든 아이스크림은 ‘별종’ 취급하는 것이다.
 
그래서 전통적인 물류 유통 구조에서도 아이스크림 도매업자들은 약간 아웃사이더처럼 존재한다. 과자 도매업자가 음료를 취급하고, 음료 도매업자가 식재료까지 취급하며, 이른바 상온(常溫) 상품을 모두 취급하는 종합 도매업자도 있지만 아이스크림 도매업자들은 오직 아이스크림만 취급하는 경우가 많다. 그도 그럴 것이 아이스크림 도매업자는 차량도 그렇고 창고 전체가 냉동고이기 때문이다. 다른 제품군이 낄 자리가 없다. 이것도 유독 ‘아이스크림’ 할인점이 늘어나는 배경 가운데 하나로 알아둘 필요가 있다. 

판매에서도 그렇다. 아이스크림은 특별하다. 아이스크림 냉동고에 만두나 피자 같은 일반 냉동식품을 함께 넣어두는 경우도 있지만, 아이스크림만 갖는 특별한 이미지 때문에, 혹은 다른 식품의 냄새가 밸 염려 때문에, 아이스크림 냉동고에는 대체로 아이스크림만 들어간다. 그럼 여기서 새로운 의문을 가져보자. 편의점이나 마트에서 아이스크림을 넣어두는 그 냉동고는 과연 어디서 구입하는 것일까. 

프랜차이즈 편의점은 본사에서 설치해 주지만 일반적인 슈퍼마켓이나 마트는 도매업자(혹은 제조업체)로부터 냉동고를 제공받는다. 그럼 도매업자들은 무료로 냉동고를 주는 것일까. 물론 아니다. 세상에 공짜가 어디 있겠나. 일정 기간 아이스크림을 독점 공급하는 대가로 냉동고를 제공한다. 이뿐만이 아니다. 아이스크림 도매업자 간 치열한 경쟁 때문에 여러 계약 조건이 따라붙는다. 지금은 사라져가는 관행이긴 하지만 과거에는 아이스크림 공급 계약을 맺는 대가로 냉동고 제공은 물론 소매점에 수백만~수천만 원을 지원해 주는 이면 합의까지 암암리에 이뤄졌다. 우리가 휴대전화 요금 약정을 하고 단말기를 제공받으면서 공시지원금을 받는 원리와 엇비슷하다. 도매업자가 굳이 이렇게까지 하면서 판촉 활동을 벌이는 이유는 제조업체조부터 받은 할당량을 채워야 하기 때문이다. 

그런데 여기에 함정이 있다. 우리가 휴대폰 약정을 하게 되면 일정 기간 가입 조건을 유지해야 하고 중도 해지 시 위약금을 물어야 하는 것처럼, 소매점도 도매업자에게 지원금을 받으면 일정한 수량을 의무적으로 구입해야 한다. 그러다 재고가 쌓이면? 헐값으로라도 어떻게든 팔아야 하는데, 도매가와 판매가의 차이가 큰 아이스크림은 그렇게 처리하기에 좋은 대상이었던 것이다. 우리가 누리는 ‘파격 할인’ 상품에는 이런 뒷이야기가 숨어 있는 경우가 적지 않다. 대한민국의 복마전 같은 유통구조가 만들어낸 풍경이다. 

지금까지 이야기를 중간 정리하자면, 아이스크림은 유통기한이 없어 폐기 부담이 적고, 가격 마진이 크며, 온라인 판매가 거의 불가능하고, 복잡한 물류 유통 구조를 갖는 특징이 있다. 이런 이유가 복합적으로 작용하면서 편의점에 위협을 가하는 할인점의 대명사로 ‘아이스크림’이 주력으로 앞세워진 것이다.

‘완벽한 무인’에 익숙해지는 소비자

초기에 아이스크림 할인점은 도매업자들이 시작하는 경우가 많았다. 그도 그럴 것이 도매업자 입장에서는 어차피 냉동창고를 운영해야 하는데, 냉동고를 여럿 비치해 창고를 소매점처럼 활용하면 ‘꿩 먹고 알 먹는’ 효과를 거두는 셈이다. 제조업체에서 받은 판매 할당량을 채우는 효과마저 있다. 그래서 대도시 변두리 아파트 단지에 권리금 없고 임대료가 매우 저렴한 상가를 임차해 인테리어도 전혀 하지 않고, 심지어 간판조차 현수막으로 대충 걸어놓고, 창고 겸 소매점 형태로 운영한 것이 초창기 아이스크림 할인점의 모습이었다. 과연 저런 곳에서 장사가 되겠나 싶었겠지만 아이스크림이 워낙 마진율이 좋은 상품이다 보니 ‘인건비만 건지면 된다’는 생각으로 오픈하는 경우가 많았다. 도매업자들이 직접 운영하니 가격경쟁력도 충분했다. 그러다 간간이 ‘대박’을 터뜨리는 경우가 생겨났는데, 어떤 상권에 어떤 조건으로 아이스크림 할인점을 오픈해야 성공할 수 있다는 나름의 경험칙 역시 축적하게 됐다. 

그러다 호시절을 맞는 계기가 만들어진다. 무인 계산대가 등장한 것이다. 지금 각종 소매점의 무인 계산대는 사실상 ‘양심 계산대’에 가깝다. 구글이나 아마존이 개발한 무인점포처럼 움직임을 감지하거나 진열대의 중량 변화를 인식하는 첨단기술이 아니라 고객이 스스로 바코드 찍고 계산도 직접 처리하고 나오는 형태이기 때문이다. CCTV를 제외하고는 도난 방지에 대한 대책이 없어 슬쩍 들고 나오려고 마음먹으면 아무런 제약이 없다. 이런 방식이라면 10년 전에도 진즉 가능한 기술이다. 특별한 ‘기술’이랄 것조차 없다. 오래전부터 이 같은 방식의 무인점포를 주장해 온 사람들이 있었고, 아이스크림 할인점에도 그것을 도입하자는 의견 또한 있었지만, 고양이 목에 방울을 다는 식으로 누구도 선뜻 일반화하지는 못했다. 코로나가 그 시기를 과감히 앞당기도록 만들어준 것이다. 

코로나 이전에도 변화의 가능성은 여러 방면에서 누적됐다. 일단 이마트나 다이소 같은 대형 유통업체에서 셀프 계산대를 확산한 것이다. 처음에는 어색하게 여기던 고객들이 점차 바코드 스캐너를 직접 드는 일에 익숙해지고, 그러면서 아이스크림 할인점 같은 작은 소매점에도 활용할 가능성이 확대됐다. 최근에는 일반 편의점에도 셀프 계산대가 늘어나고 있다. 과거에 무인으로 운영할 수 있는 점포에 굳이 직원을 배치한 것은 ‘현금’을 이용하는 고객 때문이었는데, 최근에는 그런 필요성 또한 줄어들고 있다. 현금 거래가 급격히 감소하는 것이다. 특히 젊은 층이 주고객인 오피스나 유흥 상권에서는 신용카드 매출이 전체의 90% 이상을 차지한다. 현금 고객을 아예 무시해 버린다 해도 매출에 큰 타격이 없는 업종이 갈수록 늘어나고 있다. 코로나는 이런 모든 변화를 재촉했다. 게다가 식당 주문마저 키오스크를 활용하는 사례가 늘어나면서 오롯이 기계를 이용하는 주문과 결제 ‘완벽한 무인’에 소비자가 빠르게 익숙해지고 있다. 

아이스크림 할인점 업계로서는 “만세!”를 외칠 만한 조건이 겹겹이 연속으로 만들어지고 있다. 과거에는 ‘인건비만 건지면 된다’는 생각으로 아이스크림 할인점을 오픈했는데 이젠 인건비조차 걱정할 필요가 없어지는 것이다. 그저 임대료와 약간의 전기요금 정도만 생각하면 된다. 아이스크림 할인점이 변두리 무(無)권리금 상가를 벗어나 대단지 아파트와 유흥 상권 중심으로까지 빠르게 확산하는 이유다. 특히 30~40대가 많이 거주하는 신도시 아파트 단지는 무인으로 운영하는 아이스크림 할인점의 강점이 최적으로 발휘되는 위치다.

‘무인’이라는 조건 ‘독점’하기 어려워

초창기 아이스크림 할인점은 냉동고만 쭉 깔아놓고 오로지 아이스크림만 판매하는 것이 일반적인 풍경이었다. 최근에는 세계 과자를 취급하는 점포가 늘고 있다. 그런데 왜 하필 ‘세계 과자’일까. 이것도 아이스크림과 마찬가지로 마진율이 높은 품목이기 때문이다. 세계 과자는 소비자들이 일반적인 가격 수준을 몰라 심리적 저항이 크지 않고, 인터넷에 가격을 검색해 본다 해도 희소성을 가늠하며 소매점 가격을 그냥 받아들이는 경우가 많다. 유통기한 또한 국내 제품에 비해 긴 편이다. 아이스크림 할인점이 세계 과자와 더불어 이른바 ‘옛날 과자’를 취급하는 경우도 많은데 이것 역시 그런 배경을 갖고 있다. 

이처럼 아이스크림에 각종 음료와 과자류를 추가하고, 최근에는 주방용품이나 문구, 장난감 같은 잡화까지 취급하면서 아이스크림 할인점은 점차 ‘미니 편의점’처럼 돼간다. 술과 담배만 없을 뿐 일반 편의점이랑 똑같다. 오히려 “사람을 접촉하지 않아 편의점보다 더 좋다”는 이용 소감이 있을 정도다. 아이스크림 할인점은 담배를 판매하지 않다 보니 소매점 거리 제한의 저촉도 받지 않아 편의점 바로 옆 자리까지 무리없이 들어선다. 일부러 그런 자리를 찾아 오픈하기도 한다. “맥주와 담배는 편의점에서 사고 다른 것은 아이스크림 할인점에서 사가는 얌체족 때문에 죽겠다”는 편의점 점주들의 목소리가 그저 엄살만은 아니다. 

그렇다면 아이스크림 할인점은 장기적으로 편의점의 경쟁 상대가 될 수 있을까. 무인(無人)이라는 조건이 ‘독점적으로’ 유지된다면 충분히 경쟁력이 있어 보인다. 과거에 아이스크림 할인점이 그리 많지 않았던 이유는 역시 ‘인건비 부담’이라는 지출 구조에 있었는데, 할인점이 그런 부담을 과감히 벗어던진 것이다. 게다가 점포 관리 부담도 현격히 줄어들었다. 과거에는 무인점포라 하더라도 점주가 밤새 몇 번 점포에 뛰어가야 할 정도로 고객들의 키오스크 활용 능력이 떨어졌다. 기기 성능도 그리 좋지 않았고 이용 절차도 복잡했다. 소비자의 도덕과 문화 수준이 높지 않아 점포 내부가 쉬이 어지럽혀지고 도난 손실 또한 적지 않았다. 최근에는 이런 방면으로도 여러모로 나아지면서 “하루이틀 점포에 나가지 않아도 될 정도”라고 말하는 할인점 점주마저 있다(아이스크림은 특별히 진열을 가지런히 할 필요가 없는 상품이고, 마진율이 좋다 보니 어느 정도 도난 손실이 있다 해도 그것을 충분히 상쇄할 수 있다). 그야말로 무인의 시대가 활짝 열렸다. 이모저모 무인점포의 호재로 보인다. 

그러나 결국 아이스크림 할인점의 운명은 ‘편의점의 자기 혁신’에 달려 있다. 만약 편의점이 아이스크림 할인점처럼 무인화한다면 게임의 판도가 완전히 달라지기 때문이다. 물론 편의점이 무인화의 길을 걸으면 술과 담배는 지금처럼 판매하지 못할 가능성이 크지만(성인 인증 절차를 거치면 된다고 하지만 개인정보 문제가 있어 상용화되기 어렵다) 수십 년 동안 축적된 편의점의 압도적 다양성을 아이스크림 할인점이 따라잡는 일은 불가능에 가깝다. 

편의점마저 무인화한다면 아이스크림 할인점이 갖고 있는 유일한 경쟁력은 ‘가격’뿐인데, 사실 아이스크림 할인점이 지닌 가격경쟁력도 도매업자가 직접 경영할 때나 장점으로 발휘되는 법이다. 일반인이 아이스크림 할인점을 프랜차이즈 형태로 오픈하는 일에 최대한 신중해야 할 이유가 여기에 있다.

편의점의 응전

2020년 현재 대한민국의 유통 채널은 대체로 편의점과 온라인 마켓, 양대 산맥으로 정리되고 있다. 코로나가 그런 경향을 더욱 가속화했다. 대형마트도 쇠퇴하는 현상이 뚜렷하고, 굳이 하나를 추가한다면 복합문화공간 형태로 성장하는 스타필드 같은 매장이 유통의 다른 한 축을 형성하게 될 것이다. 

향후 수년간, 오프라인 소매 유통에 있어 편의점에 도전할 만한 업태가 과연 등장할 수 있을까. 자영업을 준비하려는 사람들은 이상도 좋지만 현실을 직시할 필요가 있다. 지금은 잠깐 틈새를 노려 확장하는 중이지만, 안타깝게도 아이스크림 할인점 역시 그러한 응전의 바람을 피해가기 어려울 것이다. 

쉽게 이야기해 편의점 프랜차이즈가 아이스크림 할인점에 맞불을 놓을 생각으로 파격에 가까운 가격 할인을 하면 그것을 감당할 수 있을까. 편의점 프랜차이즈는 아이스크림 유통에서도 ‘큰손’인데, 소규모 아이스크림 할인점 업체들의 저가 공세를 언제까지 마냥 지켜보고만 있지는 않을 것이다. 게다가 아이스크림 최종 판매 가격을 법적으로 강제해버리면? 실제로 최근 편의점 프랜차이즈마다 아이스크림 할인 이벤트를 대폭 늘려가고 있다. 이해가 충돌하면 아이스크림 제조업체들도 편의점 프랜차이즈 쪽 눈치를 더 볼 수밖에 없다. 편의점이라는 ‘규모의 경제’를 넘어설 수 없는 것이다. 

최근 편의점 프랜차이즈 업체들은 이른바 ‘하이브리드 편의점’을 시범 도입하는 중이다. 낮에는 유인(有人), 밤에는 무인으로 운영하는 편의점 형태다. 담배 진열장에 칸막이를 설치하고 술이 진열된 냉장고 역시 야간에는 가려놓는 방식인데, 일단 그렇게라도 무인점포의 과도적 단계를 준비하겠다는 것이다. 최종적으로는 편의점의 완전 무인화가 어느 업종보다 빠르게 진행될 것이다. 이래저래, 아이스크림 할인점으로서는 넘어야 할 산이 많다.